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Wie wir in Zukunft Geschäfte machen

Die digitale Welt bringt der Arbeit im Vertrieb viele Erleichterungen - auch über die Analyse von Kundendaten hinaus.

von Ömer Atiker

Die Digitalisierung wirbelt viele Branchen richtig durcheinander: Neue Konkurrenten, neue Vertriebswege, sogar ganz neue Geschäftsmodelle entstehen. Wer hätte gedacht, dass man mit einer gratis Suchmaschine zum Weltkonzern werden kann? Oder mit einer Website zum Bildertausch mit Freunden? Dass das erfolgreichste Elektroauto in Europa aus den USA kommt und dass dieses Startup bei uns die ersten echten Stromtankstellen baut?

Der Vertrieb bleibt von all diesen Entwicklungen nicht unberührt. Die gute Nachricht dabei: Vieles wird endlich besser! Hier ein Blick auf das, was uns in Zukunft erwartet:

Weniger Papierkram

Kundendatenbanken, Verkaufstrichter, Lead Management – alles schon bekannt. Doch viel zu oft wird es nicht benutzt! Weil die Systeme schlecht zu bedienen sind, das Einpflegen von Daten umständlich ist und der Mehrwert sich nicht erschließt. Viele Verkäufer denken sich also: In der langen Zeit der mühsamen Datenpflege kann ich auch drei Kunden anrufen – und da weiß ich, dass es sich lohnt. 

Die gute Nachricht ist, dass Computer inzwischen immer besser werden. Sie erkennen Bilder, unsere Handschrift und sogar gesprochene Sprache. Statt eine Adresse einzugeben, sagen wir dem Navi, dass wir zum nächsten Termin wollen. Auch die Dateneingabe fürs CRM wird größtenteils automatisch erfolgen. So, wie wir unseren Kollegen vom Termin erzählen, reden wir mit dem System – daraus entstehen dann Aufgaben, Termine, E-Mails und eines Tages ganze Angebote.

Komplette Angebote? Aber ja! Denn schon heute schreiben Programme gut lesbare Wirtschafts- oder Sportnachrichten. Man nennt das Roboterjournalismus, und die Chance ist groß, dass Sie solche Texte schon gelesen haben. Statt nur Textbausteine zusammenzufügen, können Sie in Zukunft einfach sagen, was ins Angebot kommen soll, die Texte entstehen individuell – zugeschnitten auf Ihren Sprachstil und auf Ihren Kunden. Und die Kalkulation läuft praktischerweise nebenbei gleich mit.

Um die Nachverfolgung bis zum Abschluss kümmert sich das System sowieso. Wie bisher mit Erinnerungen für Telefonate, in Zukunft möglicherweise auch mit automatischen, aber ganz individuellen E-Mails an den Kunden – so wie Sie sie auch schreiben würden.

Bessere Leads

Erfreulicherweise wurde das Marketing schon zu großen Teilen digitalisiert. Und wenn dort Kontakte sinnvoll getrackt und bewertet werden, dann wissen Sie über Ihren potentiellen Kunden schon eine ganze Menge, bevor er zum ersten Mal mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Sie wissen, welche Werbung er bereits gesehen, welche Fragen er gestellt und welche Dokumente er gelesen hat.

Und warum sich nicht ein Beispiel am Recruitment nehmen? Dort schaut man bei Bewerbern gerne mal ins soziale Netz. Das geht auch bei Kundenkontakten. So bekommen Sie zu jedem Neukunden auch gleich eine Zusammenfassung seiner Social Media Profile. Wer die Vorlieben, Interessen und Hobbies seines Kunden kennt, hat deutlich bessere Chancen auf ein gutes Gespräch.

Anders reisen – und deutlich weniger

Digitale Effizienz bedeutet, dass Gespräche immer öfter Online stattfinden. Wozu auch die lange Fahrerei, wenn man ein ganz brauchbares Gespräch über eine Videokonferenz führen kann? Stimmt, Bildqualität und Bedienung müssen noch deutlich besser werden - aber das ist nur eine Frage der Zeit.

Spannend wird es, wenn wir „entfesselt“ werden. Statt der Webcam im Laptop (die vor allem unsere Nase filmt) und alberner Headsets endlich die Möglichkeit, sich im Raum zu bewegen. Bald kommt dazu ein wenig VR (Virtual Reality) oder AR (Augmented Reality, wobei Bilder in die richtige Welt projiziert werden, wie bei Pokémon Go). Dann können Sie als Verkäufer Produkte zeigen, die der Kunde betrachten und bewegen kann, fast als wären Sie vor Ort.

Wenn wir aber dann doch einmal verreisen, werden unsere Apps uns helfen, das alles deutlich angenehmer zu gestalten. Assistenten mit künstlicher Intelligenz kennen Ihre Termine, Ihre Vorlieben bei Reisen und Hotels und suchen Ihnen einfach die passenden Angebote raus – oder buchen gleich.
Wenn die Bahn streikt und die Autobahn voll ist, helfen Ihnen die Assistenten, trotzdem so schnell und stressfrei wie möglich zum Ziel zu kommen.

Und spätestens mit selbstfahrenden Autos werden Sie sich um die Reise kaum noch kümmern müssen. Sie können unterwegs arbeiten, schlafen, spielen oder telefonieren und kommen ausgeruht und frisch beim Kunden an.

Mein Freund, der Kunde

Die digitale Transformation ändert grundlegend, wie Firmen mit Kunden umgehen. Das „wir haben das für Dich gebaut, kauf es!“ ist bald weg. Bei agiler Entwicklung, im Design Thinking oder bei der Co-Creation werden Produkte und Dienstleistungen ganz nah am und mit dem Kunden entwickelt. Damit wird Ihr Angebot deutlich attraktiver und Ihr Job als Verkäufer einfacher.

Sie werden mehr zum Berater, aber im Grunde wird jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt auch zum Verkäufer, ob im Service (Cross- und Upselling) oder sogar in der Buchhaltung (neue Bezahlmodelle wie Abrechnung nach Nutzung statt Kauf). Aber Sie sind die Speerspitze, der Vertreter Ihres Unternehmens beim Kunden. Mit der richtigen IT und der richtigen Vernetzung im eigenen Unternehmen können Sie das leisten.

Es wird besser

Chatbots und Agenten nehmen uns das lästige Kleinklein ab. Der Verwaltungskram wird zunehmend automatisiert, von den Kundendaten bis zur Reiseplanung. Und das alles wird schon in den kommenden 2-3 Jahren Wirklichkeit. Und wir haben endlich wieder Zeit für das, was uns wichtig ist: Unsere Kunden und den persönlichen Verkauf.  

 

Über den Autoren:

Ömer Atiker ist „Der Mann für Digitale Strategie“. Der Keynote Speaker, Berater und Autor begleitet Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung. Dabei schlägt er gekonnt die Brücke zwischen etablierten Führungskräften und dem digitalen Nachwuchs. Der Digitalisierungs-Experte absolvierte ein Studium zum Wirtschaftsingenieur an der Universität Karlsruhe, dem heutigen KIT, einem Zentrum der Informatik in Deutschland. Heute begleitet er mittelständische und große Unternehmen in allen Facetten der notwendigen digitalen Transformation. In seinen innovativen und mitreißenden Keynotes bringt er humorvoll, charmant und eingängig die digitale Zukunft auf die Bühne. Sein Buch „In einem Jahr digital“ ist im März 2017 bei Wiley erschienen.

von Ömer Atiker
 

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