Interview

„Vertrieb ohne Frauen ist wie Spaghetti ohne Soße“

Von Viktoria Bittmann und Patrick Weisbrod 19.11.2014
Karina Kaestner, Christopher Funk und Christina Riess, Foto: Laurin Schmid
Karina Kaestner, Christopher Funk und Christina Riess, Foto: Laurin Schmid

Frauen haben Seltenheitswert in deutschen Vertriebsabteilungen. Warum ist das so? Was sind die Folgen? Und wie lassen sich mehr Frauen für Sales-Jobs gewinnen? Darüber sprachen wir mit Headhunter Christopher Funk und den Vertriebsmanagerinnen Karina Kaestner und Christina Riess. (Teil 1)

Interview: Viktoria Bittmann und Patrick Weisbrod

 

Frau Riess, Frau Kaestner, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen?

Kaestner: Ich bin zum Vertrieb gekommen, weil ich mich für Onlinevertrieb interessiert habe. Ich war bei der Deutschen Bahn elf Jahre im Onlinevertrieb beschäftigt, bevor ich 2013 den Geschäftskundenvertrieb der DB übernommen habe. Im Onlinevertrieb, ist der Kundenkontakt indirekt, erst mit dem Thema Social Media sind wir dann direkt mit den Kunden in Kontakt gekommen. Der Geschäftskundenvertrieb ist für mich sehr spannend, weil ich hier direkt am Kunden bin. Es ist aber natürlich auch eine ganz andere Herausforderung. 

Riess: Ich habe schon immer gern mit Leuten zu tun gehabt, insofern war der Weg in den Vertrieb vorgezeichnet. Das fing schon mit meinem ersten Job nach dem Studium an und hat sich so fortgesetzt. Vertrieb ist Vertrieb und da gehöre ich auch hin!

 

Herr Funk, Sie sind als Headhunter permanent auf der Suche nach guten Vertrieblern. Wie lange suchen Sie nach geeigneten männlichen Kandidaten, wie lange nach weiblichen?

Funk: Unsere Kunden fragen sehr oft gezielt nach Frauen, aber da der Anteil an Frauen im Vertrieb so gering ist, ist es bedeutend schwieriger, eine geeignete Frau als einen geeigneten Mann zu finden. Es gibt Kunden, die sagen: „In unserem Board sitzen acht Männer und jetzt hätten wir gern mal eine Frau dabei.“ Da bietet sich der Vertrieb an. Wir suchen dann allerdings bedeutend länger.

 

Können Sie das beziffern?

Funk: Das hängt sehr stark von der Branche ab. In der Regel dauert eine Suche drei Monate. Um in dieser Zeit eine Frau zu finden, müssen wir mindestens 50 Prozent mehr Aufwand betreiben. Das bedeutet, dass dann eine doppelt so große Mannschaft dran sitzt.

 

Warum ist es so schwer, eine geeignete Vertrieblerin zu finden?

Funk: Abgesehen davon, dass es einfach viel weniger Frauen im Vertrieb gibt, sind sie bei Karrierethemen auch zurückhaltender als Männer. Sie warten eher ab, dass sie angesprochen werden, als dass sie ihre Karriere selbst in die Hand nehmen. Vertriebsmanager sind verglichen mit anderen Berufsgruppen sehr risikofreudig, und das sieht man an deren Lebensläufen. Das sind ja keine Buchhalter. Stattdessen machen sie auch mal aus Neugier einen Job, bei dem sich hinterher herausstellt, dass es keine so gute Idee war.

Zitat Kaestner

Und Frauen haben eher Buchhalter-Lebensläufe?

Funk (lacht): Nein, das nicht, aber sie sind deutlich zögerlicher und nachdenklicher als Männer. Männer lassen sich eher auf ein Angebot ein und kommen auch zurecht, wenn es sich als Fehler entpuppt.

Kaestner: Als Führungskraft beobachte ich auch, dass sich Männer viel mehr zutrauen, auch wenn sie teilweise gar nicht das Potenzial haben. Männer sind einfach selbstbewusster. Frauen haben dagegen den Anspruch an Perfektion sich selbst gegenüber. Sie denken oft, sie müssten noch das und das machen, um eine bestimmte Stelle zu bekommen – und dann hat sie sich längst ein Mann geschnappt, der vielleicht gar nicht besser ist.

Funk: Absolut. Frauen sagen eher: „Ich kann das aber gar nicht.“ Dann muss man ihnen erklären, warum sie es doch können (alle lachen). Männer sagen dagegen: „Ich kann das!“ (alle lachen) Und dann sehen sie in der Praxis, dass es doch nicht so einfach ist.

 

Wie steht es um den Nachwuchs, sind da mehr Frauen am Vertrieb interessiert?

Funk: Nein. Junge Absolventinnen denken beim Thema Vertrieb zunächst an Staubsaugervertreter und Callcenter. Denen muss man erst einmal erklären, dass Vertrieb heute ganz anders funktioniert, dass es um Beziehungsmanagement geht und um Lösungsorientierung. All das kommt Frauen eigentlich zugute, aber sie gehen lieber ins Marketing oder in den Personalbereich. Im Idealfall werden sie dann sanft in Richtung Vertrieb geschoben.

 

Die Bewerberquote von Frauen auf Vertriebsstellen liegt bei nur 15 Prozent. Was schreckt Frauen ab? Ist es das Klinkenputzer-Image?

Riess: Ich denke, es ist eine Kombination aus schlechtem Image und der Tatsache, dass man viel unterwegs ist. Das schreckt Frauen ab. Frauen wollen alles zu 100 Prozent machen. Sie wollen im Vorfeld sicherstellen, dass eine neue Stelle für lange Zeit planbar ist und dass sie Beruf und Familie oder Partnerschaft unter einen Hut bekommen.

Kaestner: Das kommt sehr stark auf die Branche an. Im Dienstleistungsbereich gibt es wesentlich mehr Frauen als im technischen Bereich. Da gibt es von Vornherein einen Frauenmangel. Die wenigen Ingenieurinnen, die es gibt, orientieren sich eher in Richtung Entwicklung als in Richtung Vertrieb.

Funk: Und bei Ingenieuren ist es ja oft so, dass der, der nicht so gut ist, in den Vertrieb geht.

Kaestner: Das habe ich auch schon gehört.

Funk: Wobei es ein großer Fehler ist zu sagen, dass gute Ingenieure nicht in den Verkauf gehen sollten. Wenn ein guter Vertriebsingenieur beim Kunden richtig auftritt, tut er seinem Unternehmen mehr Gutes, als wenn er in der Konstruktion sitzt.

Zitat Funk

Tun Unternehmen schon genug dafür, um Frauen für den Vertrieb zu gewinnen?

Funk: Nein. Wir haben einen Erwerbsanteil von Frauen von etwa 60 Prozent. Im Vertrieb aber sind es nur 15 Prozent. Da gibt es sehr viel ungenutztes Potenzial, das die Unternehmen einfach verschenken. Trotzdem gibt es nur vereinzelt Firmen, die aktiv etwas dafür tun, mehr Frauen zu gewinnen. Viele denken darüber nach, aber dann bleibt es dabei, dass in den Marketing- und Customer-Service-Abteilungen nach Frauen für den Vertrieb geschaut wird.

 

Funktioniert das?

Funk: Das kann funktionieren. Frauen haben oft eine Art Erweckungserlebnis. Wenn sie im Vertrieb ankommen und sehen, dass es gut funktioniert, dann geben sie richtig Gas.

 

Frau Riess, wie läuft das in Ihrem Unternehmen?

Riess: Ich möchte, dass die Vertriebsmannschaft bei DC Aviation weiblicher wird. Im Innendienst arbeiten bei uns sehr viele Frauen, im Außendienst keine einzige. Für den Außendienst habe ich auch nach Frauen gesucht und einen Headhunter beauftragt, aber die Kandidatinnen waren nicht wirklich passend. Da hat leider doch oft das technische Knowhow gefehlt. Das kann man nicht schnell schulen. Insofern war das ein Ausschlusskriterium.

 

Wird denn vom Innen- in den Außendienst entwickelt?

Riess: Nein, gar nicht. Der Innendienst betreut bei uns Flüge, da braucht man das Technikwissen nicht unbedingt, weil man immer einen Ingenieur zurate ziehen kann. Im Akquise-Geschäft geht das nicht. Da muss man dem Kunden das Produkt genau erklären können. Das Technik-Knowhow ist bei Männern allerdings auch sehr oft ein Knackpunkt.

 

Frau Kaestner, wie sind die Erfahrungen bei der Bahn?

Kaestner: Die Bahn beschäftigt sich sehr stark mit dem Thema „Frauen in Führungspositionen“. Im Vertrieb und im Marketing haben wir auch gar nicht so wenige Frauen, und auf Mitarbeiterebene haben wir sogar einen leichten Frauenüberschuss. Aber je höher es geht, umso weniger Frauen gibt es. Bei mir in der Abteilung Geschäftskundenvertrieb kommen im Innendienst auf zehn Frauen zwei Männer. Im Außendienst habe ich ein Team übernommen, das zu 70 Prozent männlich ist. Als Führungskraft habe ich immer sehr darauf geachtet, dass meine Teams ausgeglichen sind. Beim Nachbesetzen werde ich deshalb darauf achten, dass ich genug geeignete Frauen finde, denn die wenigen Frauen im Außendienst machen das hervorragend.

Zitat Riess

Zu wie vielen Kompromissen wären Sie bereit, um mehr Frauen einzustellen?

Kaestner: Da muss ich gar keine Kompromisse eingehen. Es hapert nicht am Knowhow. Hätte ich einen top-geeigneten Mann und eine mittelmäßig geeignete Frau, würde ich den Mann vorziehen. Aber ich bin optimistisch, dass es genug geeignete Frauen gibt. Bei gleicher Eignung würde ich mich für die Frau entscheiden.

 

Liegt das geringe Interesse der Frauen am Vertrieb vielleicht auch daran, dass er an Universitäten nicht als attraktiver Bereich für den Berufseinstieg dargestellt wird?

Riess: Ich habe den Eindruck, dass der Vertrieb an der Uni gar nicht dargestellt wird. BWL-Studiengänge münden oft in Marketing-, HR- oder Controlling-Jobs, aber nicht in den Vertrieb.

Kaestner: In Vallendar gibt es eine private Hochschule, an der man Vertrieb studieren kann. Und ich habe den Eindruck, dass der Frauenanteil dort auch nur bei 20 Prozent liegt. Der Frauenmangel fängt also früh an.

 

Frauen gelten als kommunikationsstark und kundenorientiert. Wenn das so ist, müssten doch viel mehr Frauen Lust auf Vertrieb haben, oder?

Funk: Ja, aber das Bild des Verkäufers ist in Deutschland – im Gegensatz zu Südeuropa, Großbritannien oder den USA – immer noch sehr negativ. In anderen Ländern läuft das ganz anders. In Deutschland dagegen ist schnell die Rede von Drückermethoden und Staubsaugervertretern. Menschen denken, Verkäufer wollen sie über den Tisch ziehen. Jeder hat schon einmal eine Versicherung abgeschlossen, die er nicht haben wollte. Das vermittelt ein total falsches Bild, aber leider ist es in den Köpfen drin.

 

Und wie bekommt man es raus?

Funk: Mit Aufklärung. Wir haben einen Kunden, der verkauft Kreditversicherungen. Viele, die „Versicherung“ lesen, bewerben sich schon nicht mehr. Dabei geht es um ein ganz anderes Geschäft: Man berät Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen über ihre Zahlungsausfallrisiken. Wenn man das den Leuten am Telefon erklärt, finden das auch viele Frauen interessant. Ohnehin ist der Vertrieb für Frauen eine tolle Aufstiegschance: Es gibt keinen diskriminierungsfreieren Bereich als den Vertrieb. Im Vertrieb wird man an der Leistung gemessen. Wenn Sie erfolgreich sind als Frau, dann kann Ihnen das keiner nehmen. Wenn man das verstanden hat und sich dem auch aussetzen möchte, dann ist es eine tolle Karrierechance.

Kaestner: Beim „War for talents“ müsste man in Richtung PR denken. In Frauenzeitschriften könnte man Erfolgsgeschichten von Frauen im Vertrieb erzählen.

 

Fehlt es denn an Vorbildern?

Riess: Unbedingt. Man muss nur mal in die Medien schauen. Wenn es eine Anwaltsserie mit einer tollen Protagonistin gibt, wollen deutlich mehr Frauen Jura studieren. Für den Vertrieb gab es das noch nicht.

Funk: Das stimmt. Im Fernsehen werden Vertriebler eher negativ dargestellt. Da werden alte Klischees gepflegt.

[…]

Im kommenden, zweiten Teil des Roundtable-Interviews geht es um die Folgen des Frauenmangels für Unternehmen, um Widerstände mit denen Frauen in Vertriebsabteilungen zu kämpfen haben sowie um Quoten und internationale Vorbilder.

 

Christina Riess

Christina Riess ist seit Kurzem Geschäftsführerin bei A/SQUARE. Davor war sie Vice President Sales & Customer Service bei DC Aviation, einer Airline für Business Jets. Die Wirtschaftsingenieurin war zehn Jahre in Führungspositionen bei Eurocopter tätig, wo sie unter anderem das Konzern-Angebotswesen ziviler Kundendienst verantwortete.

Karina Kaestner

Karina Kaestner leitet seit 2013 den Geschäftskundenvertrieb der Deutschen Bahn. Zuvor war sie elf Jahre im Onlinevertrieb der DB tätig. Vor ihrem Einstieg bei der Bahn im Jahr 2001 war Kaestner etwa zehn Jahre lang in der Tourismusbranche bei Reiseanbietern und E-Commerce-Unternehmen beschäftigt.

Christopher Funk

Christopher Funk ist Geschäftsführer und Gründer der auf Vertrieb spezialisierten Personalberatung Xenagos. Sieben Jahre lang arbeitete er bei jobpilot. Dort war er zunächst für die Bereiche Marketing, Product Development und Website Management zuständig, später Country Manager für Deutschland.

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