Steuern und Entscheiden

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„Wo Menschen gemeinsam arbeiten, braucht es klare Regeln und Prozesse“

Kurz vor der Bundestagswahl ist eines der bestimmenden Themen die Digitalisierung. Deutschland hängt hier mächtig hinterher. Große Erwartungen, hier nachzubessern, liegen auf der oder demjenigen, der am 24. September die Wahl für sich entscheiden kann.

Passend zur derzeitigen Lage hat Andreas Buhr jüngst ein Buch veröffentlicht, in dem er sich der Umstellung auf den digtialen Vertrieb und einer zeitgemäßen Führung widmet. Wir haben uns mit dem Experten für Führung und Vertrieb über flache Hierarchien im Vertrieb, die Anforderungen an eine moderne Führungskraft sowie den Kandidaten bei der Bundestagswahl unterhalten, dem Andreas Buhr die Verantwortung für sein Vertriebsteam übergegeben würde.

Herr Buhr, am 24. September wählen die Deutschen einen neuen Bundestag. Welchem der Spitzenkandidaten würden Sie die Verantwortung für Ihr Vertriebsteam übertragen?

Eine schwierige Frage. Es würde sich von den zur Verfügung stehenden Kandidaten wohl keiner einen großen Gefallen damit tun, ein Vertriebsteam zu führen. Denn dafür braucht es Akzeptanz und ein Vorbild, das die vermittelten Botschaften und Werte selbst vorlebt. Zwar ist die Aufgabe eines Spitzenkandidaten immer auch, Botschaften und Standpunkte zu „verkaufen“. Doch nur: Wer ist hierbei tatsächlich wirksam? Das kann ich beim besten Willen nicht überzeugend erkennen. Tut mir leid.

Strukturell ist Deutschland laut Expertenmeinungen nicht auf die Digitalisierung vorbereitet – vor allem, weil die Politik hier geschlampt habe. Warum braucht ein Mittelständler im ländlichen Raum also ein Buch, das ihm bei der Umstellung auf den digitalen Vertrieb hilft?

Niemand braucht ein Buch, wenn es um die aktuellen Herausforderungen der digitalen Transformation geht. Es wird vor allem Gestalterkraft und Umsetzungsenergie benötigt. Mutige Entscheidungen sind gefragt und es braucht die Fähigkeit, Menschen und Teams auf dem Weg der Veränderung aktiv zu führen. Klar ist aber auch, dass ein klarer Impuls dabei hilft. Und der wiederum könnte natürlich durch ein Buch ausgelöst werden. Immerhin kürzen manche Bücher schlicht lange Erfahrungswege ab. Und wer Bücher nicht liest, ist nicht besser dran, als der, der nicht lesen kann.

Ein Trendthema sind aktuell hierarchielose Teams. Können Teams, die ohne direkte Führungskraft auskommen und sich selbst managen, ein Modell für den Vertrieb sein?

Das funktioniert leider meist nur kurzfristig und nur in Branchen, die „quasi von selbst“ laufen. Neulich habe ich mit André Schwämmlein, dem Gründer von Flixbus gesprochen. Der hat quasi aus heiterem Himmel plötzlich über 1000 Mitarbeiter beschäftigt. Seine Geschäftsidee passt einfach in die Zeit, das Unternehmen wächst fast von selbst. Ähnlich wie Lyft, Airbnb oder Vent Privee. Aber das sind eher die Ausnahmen. Ansonsten brauchen wir überall dort, wo Menschen gemeinsam an der Umsetzung von ambitionierten Zielen arbeiten, klare Regeln und Prozesse. Wie diese gelebt werden, ist dann eine Frage der Philosophie des Unternehmens. Allgemein beobachte ich auch in Deutschland eine zunehmende Abkehr vom „Sie“ hin zum „Du“ und ein für mich persönlich angenehmes Wegfallen von Krawatten. Das kann zu flachen Hierarchien und einem direkteren Umgang in Vertriebsteams führen. Schauen wir mal.

Unabhängig von den bisherigen Fragen: Welche drei Charakteristika muss eine moderne Führungskraft im Vertrieb heute auf sich vereinen?

Ich mache es kurz: Teleskoping, die Fähigkeit, vom Ende zu denken! Dann Mikroskoping, also die Kraft, auch die nötigen Prozesse dafür zu schaffen, und schließlich Creating Agreement, was bedeutet, ein Team aufzubauen, das gemeinsame Ziele erreichen will!

 

Über den Autoren:

(c) Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der Unternehmer, Trainer, Dozent und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf.  Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert und bietet ab Herbst 2017 erstmals eine Ausbildung speziell für Vertriebsleiter an. Mehr Infos: buhr-team.com/koenner

In seinem gerade veröffentlichen Grundlagenwerk „Vertriebsführung. Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“ liefert Andreas Buhr eine praxisorientierte Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Vertrieb im digitalen Zeitalter.

 

von Andreas Buhr
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