Interview

"Verstehen, was der Kunde möchte, was er braucht und das Eine vom Anderen unterscheiden"

22.11.2016
(c) Bilfinger HSG Facility Management
(c) Bilfinger HSG Facility Management

Nicole Piot ist Chief Commercial Officer bei der Bilfinger HSG Facility Management. In der Position verantwortet sie beim schweizerischen Anbieter von Facility Management-Lösungen den Verkauf und das Marketing sowie die Abteilung infrastrukturelle Services.  

Mit dem Vertriebsmanager hat die 39-Jährige über ihre Funktion als CCO, die Herausforderungen bei der zunehmenden Internationalisierung des Vertriebs und ihre Auffassung des Berufs als Vertrieblerin gesprochen.

Frau Piot, wie sind Sie in den Vertrieb gekommen?

Nicole Piot: Als Projektleiterin und später Abteilungsleiterin Implementierung für Facility Management-Verträge war ich in der Angebotsphase häufig bereits eingebunden; als Leiterin eines Key Accounts waren Fragen der Vertragsentwicklung und des Vertriebs im Umfeld ein Teil des Tagesgeschäftes. Nun bin ich für die Vertriebsabteilung verantwortlich.

Erklären Sie bitte in drei Sätzen, was Sie jetzt tun.

Nicole Piot: Ich führe und begleite das Vertriebsteam in seinen Projekten, steuere die Marketingabteilung;  Mit dem Vertriebsteam und mir selbst stelle ich den operativen Einheiten ein unterstützendes Komptenzzentrum für deren Vertriebsaktivitäten zur Verfügung.

Was hat Sie an der Vertriebsbranche gereizt?

Nicole Piot: Der Kontakt mit den Kunden und all den Menschen, welchen man begegnen kann ist sehr bereichernd; das projektartige an der Arbeit spricht mich ausserdem an, die unmittelbare Response auf die eigene Aktion;

Was waren die größten Schwierigkeiten beim Einstieg in den Berufsalltag?

Nicole Piot: Bei jedem Einstieg gibt es Neues zu Lernen, das ist überaus anregend und interessant, die Produktivität ist allerdings geringer. Eine Schwierigkeit sehe ich generell in der Tatsache, dass zunehmend internationale Portfolios weit weg, ohne Kontakt zur Leistungserbringung auf Kundenseite verhandelt werden. Dies führt im Nachgang oft zu unnötigen Erschwernissen und Frustrationen bei den operativ betroffenen Personen.

Was ist Ihnen besonders leicht gefallen?

Nicole Piot: Es ist mir ein Anliegen, einen potentiellen Kunden richtig zu verstehen und ihm ein auf seine Bedürfnisse perfekt zugeschnittenes Angebot machen zu können – welches in der Umsetzung auch funktioniert! Es scheint, dass dieser Anspruch für meine Ansprechpartner spürbar ist und sich ein gewisses Vertrauen einstellen kann.

Haben Sie ein Vorbild?

Nicole Piot: Nein – es gibt in meinem Umfeld einige Menschen, deren Fähigkeiten ich für herausragend halte und die mich insofern inspirieren. Letztlich gilt es, das eigene Potential zu entwickeln und nicht, andere zu kopieren.

Was zeichnet für Sie eine gute Vertrieblerin aus?

Nicole Piot: Die Fähigkeit wirklich zu zuhören. Zu verstehen, was der Kunde möchte und was er braucht und das Eine vom Anderen zu unterscheiden. Und ihn dann mit Fingerspitzengefühl gut zu beraten.

Was entgegnen Ihnen Menschen, wenn Sie erzählen, dass Sie im Vertrieb tätig sind?

Nicole Piot: Es gibt keine besonderen Reaktionen.

Braucht der Vertrieb mehr Frauen?

Nicole Piot: Es braucht mehr Menschen, welche an einer ehrlichen und für beide Seiten Gewinn bringenden Partnerschaft interessiert sind und dies aktiv fördern. Unabhängig des Geschlechtes.

Nicole Piot

Dieser Artikel ist Teil der Interview-Reihe "Frauen im Vertrieb". Wöchentlich sprechen hier Vertrieblerinnen über ihre Erfahrungen im Berufsalltag, ihre Vorbilder und darüber, warum der Vertrieb als Branche sie begeistert.

Ressort

(c) Getty Images / Olivier Le Moal

Ratgeber

Wie Berater erfolgreich Personal Branding betreiben

Bernhard Kuntz12.12.2019

Wie mache ich meinen Zielkunden klar, was mich von meinen Mitbewerbern unterscheidet? Wie werde ich in ihren Augen eine attraktive und unverwechselbare Marke? Das fragen sich viele persönliche Dienstleister wie Berater gleich welcher Couleur. Personal Branding kann Sie dabei unterstützen.

(c) NicoElNino

Gastbeitrag

Agil hin oder her: Investitionsprojekte im Vertrieb richtig planen und umsetzen

Boris Frost21.11.2019

Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.

(c) happy8790

Gastbeitrag

Die Kraft der Weiterempfehlung

Sandra Schubert23.10.2019

Nie war es so schwierig wie heute, die Aufmerksamkeit von Konsumenten auf das eigene Handelsunternehmen zu lenken. Wenn klassische Marketingmaßnahmen nicht mehr zum gewünschten Ziel führen – was hilft dann noch bei der Kundengewinnung? Klar: ein modernes Empfehlungsmarketing in Form von Kundenstimmen, Rezensionen und Bewertungen. Diese wecken Aufmerksamkeit – und zwar online gleichermaßen wie offline. Zudem sorgen sie für einen Vertrauensvorsprung und motivieren zum Besuch um Ladengeschäft oder zum Kauf im Online-Shop.