Interview

"Verstehen, was der Kunde möchte, was er braucht und das Eine vom Anderen unterscheiden"

22.11.2016
(c) Bilfinger HSG Facility Management
(c) Bilfinger HSG Facility Management

Nicole Piot ist Chief Commercial Officer bei der Bilfinger HSG Facility Management. In der Position verantwortet sie beim schweizerischen Anbieter von Facility Management-Lösungen den Verkauf und das Marketing sowie die Abteilung infrastrukturelle Services.  

Mit dem Vertriebsmanager hat die 39-Jährige über ihre Funktion als CCO, die Herausforderungen bei der zunehmenden Internationalisierung des Vertriebs und ihre Auffassung des Berufs als Vertrieblerin gesprochen.

Frau Piot, wie sind Sie in den Vertrieb gekommen?

Nicole Piot: Als Projektleiterin und später Abteilungsleiterin Implementierung für Facility Management-Verträge war ich in der Angebotsphase häufig bereits eingebunden; als Leiterin eines Key Accounts waren Fragen der Vertragsentwicklung und des Vertriebs im Umfeld ein Teil des Tagesgeschäftes. Nun bin ich für die Vertriebsabteilung verantwortlich.

Erklären Sie bitte in drei Sätzen, was Sie jetzt tun.

Nicole Piot: Ich führe und begleite das Vertriebsteam in seinen Projekten, steuere die Marketingabteilung;  Mit dem Vertriebsteam und mir selbst stelle ich den operativen Einheiten ein unterstützendes Komptenzzentrum für deren Vertriebsaktivitäten zur Verfügung.

Was hat Sie an der Vertriebsbranche gereizt?

Nicole Piot: Der Kontakt mit den Kunden und all den Menschen, welchen man begegnen kann ist sehr bereichernd; das projektartige an der Arbeit spricht mich ausserdem an, die unmittelbare Response auf die eigene Aktion;

Was waren die größten Schwierigkeiten beim Einstieg in den Berufsalltag?

Nicole Piot: Bei jedem Einstieg gibt es Neues zu Lernen, das ist überaus anregend und interessant, die Produktivität ist allerdings geringer. Eine Schwierigkeit sehe ich generell in der Tatsache, dass zunehmend internationale Portfolios weit weg, ohne Kontakt zur Leistungserbringung auf Kundenseite verhandelt werden. Dies führt im Nachgang oft zu unnötigen Erschwernissen und Frustrationen bei den operativ betroffenen Personen.

Was ist Ihnen besonders leicht gefallen?

Nicole Piot: Es ist mir ein Anliegen, einen potentiellen Kunden richtig zu verstehen und ihm ein auf seine Bedürfnisse perfekt zugeschnittenes Angebot machen zu können – welches in der Umsetzung auch funktioniert! Es scheint, dass dieser Anspruch für meine Ansprechpartner spürbar ist und sich ein gewisses Vertrauen einstellen kann.

Haben Sie ein Vorbild?

Nicole Piot: Nein – es gibt in meinem Umfeld einige Menschen, deren Fähigkeiten ich für herausragend halte und die mich insofern inspirieren. Letztlich gilt es, das eigene Potential zu entwickeln und nicht, andere zu kopieren.

Was zeichnet für Sie eine gute Vertrieblerin aus?

Nicole Piot: Die Fähigkeit wirklich zu zuhören. Zu verstehen, was der Kunde möchte und was er braucht und das Eine vom Anderen zu unterscheiden. Und ihn dann mit Fingerspitzengefühl gut zu beraten.

Was entgegnen Ihnen Menschen, wenn Sie erzählen, dass Sie im Vertrieb tätig sind?

Nicole Piot: Es gibt keine besonderen Reaktionen.

Braucht der Vertrieb mehr Frauen?

Nicole Piot: Es braucht mehr Menschen, welche an einer ehrlichen und für beide Seiten Gewinn bringenden Partnerschaft interessiert sind und dies aktiv fördern. Unabhängig des Geschlechtes.

Nicole Piot

Dieser Artikel ist Teil der Interview-Reihe "Frauen im Vertrieb". Wöchentlich sprechen hier Vertrieblerinnen über ihre Erfahrungen im Berufsalltag, ihre Vorbilder und darüber, warum der Vertrieb als Branche sie begeistert.

Ressort

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Verkaufen oder nicht verkaufen – das ist hier die Frage

von Oliver Schumacher08.08.2019

Als Verkäufer sitzt man manchmal zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite ist der Kunde mit seinen Wünschen, Zielen und Erwartungen. Auf der anderen Seite erwartet der Arbeitgeber, dass man als sein angestellter Verkäufer dessen Produkte auch verkauft. Doch was macht man, wenn einem das zu verkaufende Angebotssortiment nicht gefällt?

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wenn die Zeit für Herzlichkeit fehlt

von Oliver Schumacher01.08.2019

Verkäufer streben oft den schnellen Abschluss an, ob aus mangelndem Interesse oder aufgrund von Zeitmangel. Damit kein unnötiger Druck entsteht – und somit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune – helfen diese fünf Ansätze.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Viele Verkäufer scheitern – und kaum einer will das ernsthaft ändern

von Oliver Schumacher25.07.2019

Wenn ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt bekommt, überlegt er dann ausführlich, wie er den Ball spielt – oder spielt er ihn intuitiv richtig weiter? Würde ein professioneller Fußballer hoffen, während eines Spiels niemals den Ball abzubekommen? Dann würde ein Trainer solch einen Spieler gar nicht erst in sein Team aufnehmen. Käme ein Fußballer, der diesen Sport ernst nimmt, auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal trainiert – und vielleicht sogar schon einmal ein Tor geschossen hat? Solche Fußballer gibt es nicht – solche Verkäufer aber schon.