Ratgeber

5 vermeidbare Fehler im Vertrieb

aus der Redaktion16.01.2018
(c) Thinkstock/DragonImages
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Vor dem Abschluss lauert manch ein Fallstrick. Zum Glück gibt es erfahrene Vertriebler, die sich nicht zu schade sind, Fehler zuzugeben und die Lehren daraus zu teilen.

aus der Redaktion

Fehler sind ein Teil des Erfolgs. In Deutschland mangelt es uns angeblich noch an einer Fehlerkultur, während in den USA hingegen fröhlich vor sich hin verfehlt werden darf. Dementsprechend sind der Umgang mit und die Kommunikation von Fehlen nach außen hin in Übersee vielleicht (noch) einfacher. Da eine Kultur sich nicht von heute auf morgen ändern lässt, können wir immerhin schon heute aus den Fehlern lernen, die andere gemacht und im Nachhinein geteilt haben.

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So etwa Kelley Robertson. Nachdem er selbst lange im Vertrieb aktiv war, hat er auf Berater umgeschwenkt und einen Bestseller geschrieben. In einem Beitrag für Balance.com beschreibt er die Fehler, die er selbst einmal gemacht hat und wie sie sich vermeiden lassen.

1. Behalten Sie die Kontrolle im Verkaufsprozess

Als Experte für ihr Produkt sollten sie auch entsprechend auftreten. Das heißt: Sie haben die Kontrolle über den Verkaufsprozess. Eine einfache Möglichkeit zu erkennen, an welcher Stelle im Prozess sich der Kunde befindet, sind, Fragen zu stellen: Was sind seine Bedürfnisse? Welchen Anforderungen muss das Produkt entsprechen? Wo liegt sein Budget? So lässt sich frühzeitig erkennen, ob ein weiteres Beraten überhaupt Sinn macht.

2. Gehen Sie nicht halb vorbereitet in einen Kundentermin

In den meisten Fällen sind die wesentlichen Informationen über das Unternehmen ihres Gesprächspartners überall verfügbar. Verschwenden Sie also nicht die Zeit Ihres Kunden mit generellen Fragen. Sondern überraschen und überzeugen Sie lieber mit einem fundierten Wissen über Stärken und Schwachpunkte des Unternehmens. Aber seien sie mit letzterem sparsam. Denn kaum jemand lässt sich gerne erklären, was er alles falsch macht. Gerade, wenn Sie Ihr Gegenüber nicht gut kennen, droht ein böses Erwachen.

3. Schweigen können

Das menschliche Auffassungsvermögen ist begrenzt. Und genau deshalb sollten Sie nicht nur die essentiellen Informationen in ihren Gesprächen verpacken. Sie müssen auch erkennen, wann ihr Gegenüber Gelegenheit braucht, das Gehörte zu verarbeiten. Ebenso wichtig ist es, Gelegenheit für die Fragen einzuräumen, die während ihrer Unterhaltung aufkommen. Und das nicht erst nach dem Ende eines flammenden Monologs.
 

4. Konzentration auf den Kundennutzen

Jeder Mensch hat seine Geschichte. Doch eine Produktpräsentation ist nicht die Gelegenheit, um sie zu erzählen. Ebenso wenig wie Erfolge aus der Vergangenheit oder das Rekordergebnis ihres Unternehmens. Sparen Sie derartige Informationen für den Moment, in dem Sie danach gefragt haben. Lenken Sie den Fokus Ihrer gesamten Kommunikation nur auf eines: Den Nutzen des Produktes für den Kunden. Denn nur der interessiert ihn wirklich.

5. Vergessen Sie nicht den Abschluss

Der Verkäufer ist heute mehr Berater denn je. Zumindest laut dem mittlerweile etablierten Verständnis eines modernen Vertrieblers. Dabei sollte jedoch nicht in Vergessenheit geraten, warum Sie eigentlich beraten: Für den Abschluss. Nach mehreren Kontakten, einem gelungenen Beziehungsaufbau und einer umfassenden Information wartet der Kunde im Zweifel nur noch darauf, dass Sie ihm den entscheidenden Impuls für den Kauf geben. Diese Aufforderung sollte, wie schon der vorherige Beratungsprozess, auf eine charmante, seriöse Art und Weise erfolgen.  Wenn die Aufforderung aus Kundensicht zu früh kommt, ist es aber auch kein Drama. Sie können ihm dann immer noch versichern, dass Sie lediglich Ihre Absichten kundtun wollten.

Auch in den USA macht man also vermeidbare Fehler. Hierzulande sind Fehler auch kein absolutes Tabuthema mehr. Oliver Schuhmacher hat vor kurzem etwa aufgeschrieben, welches die drei häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch sind. Den vollständigen Beitrag finden Sie hier

 

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