Ratgeber

Verkaufsprovisionen sind out

von Heinz-Peter Kieser17.01.2019
(c) gettyimages/vadimguzhva
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Traditionelle Vergütung im Vertrieb machte an Verkaufsprovisionen fest: Eine prozentuale Beteiligung am Umsatz oder am Deckungsbeitrag galt über Jahrzehnte als der Weisheit letzter Schluss. In einer komplexer werdenden wirtschaftlichen Umwelt werden die Defizite einer solchen Vergütung immer offenbarer.

Unternehmen suchen Ersatz für Verkaufsprovisionen

Verkaufsprovisionen wurden in den vergangenen Jahren fast ausschließlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass die Verkaufsprovision als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter angesehen wurde.
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Das entwickelt sich zusehends zum Problem, denn die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen ist heute deutlich anspruchsvoller als noch vor wenigen Jahren und macht qualifizierte Führung und Steuerung erforderlich. Variable Vergütung im Vertrieb versteht sich heute primär als Führungs- und Steuerungsinstrument: Über sein Vergütungssystem wird der Mitarbeiter in differenzierte Vertriebsziele eingebunden.

Die moderne Variante der Verkaufsprovision wird damit zum Verstärker der Führung und Steuerung des Mitarbeiters. Der Mitarbeiter soll an der langen Leine geführt werden, wobei er über sein Vergütungssystem in die Ziele des Unternehmens/des Vertriebs eingebunden wird.

Verkaufsprovisionen sollten Personalführung nicht ersetzen

Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Führung und Steuerung im Vertrieb unterstützt:
  • Jedes Unternehmen verfolgt mehrere Vertriebsziele (z.B. Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur oder das Eindringen in neue Märkte sowie Aktivitäten und Maßnahmen der Mitarbeiter, die mittel- und langfristig Erfolg sicherstellen sollen). Diese Erfolgskriterien werden zu Zielen der modernen Verkaufsprovisionen. Die Zielerreichung wird über entsprechende Prämien vergütet. Die Sicherstellung der Unternehmensziele soll so gewährleistet werden.
  • Moderne, zielorientierte Verkaufsprovisionen sind ertragsorientiert und bauen auf den Deckungsbeiträgen auf, die der einzelne Mitarbeiter beisteuert.
  • Mehrleistung lohnt sich für die Mitarbeiter: Traditionelle Verkaufsprovisionen sind langweilig, weil sie immer wieder die Leistung entlohnen, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentrieren, der  im aktuellen Jahr im Fokus ist. Moderne Verkaufsprovisionen konzentrieren die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungsbereich des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil verlaufende Vergütungskurven, die zu echter Mehrleistung motivieren.
  • An die Stelle der Verkaufsprovisionen treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Solche Leistungsziele machen die Mitarbeiterführung anspruchsvoller und erfolgreicher.
  • Moderne Verkaufsprovisionen konzentrieren sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern beziehen alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: z.B. Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.

Müssen Sie Ihre Verkaufsprovisionen ändern?

Leistungsstarke Vergütungsmodelle weisen einige typische Eigenschaften auf. Testen Sie Ihr gegenwärtiges Vergütungsmodell auf seine Qualität:

  1. Werden durch die aktuelle Verkaufsprovision die richtigen und wichtigen Vertriebsziele gefördert?
  2. Bietet Ihre Verkaufsprovision genügend Anreize zur Erreichung der Leistungsspitze oder wird vornehmlich die Basisleistung des Vertriebs vergütet? Sind einzelne Verkäufer „satt“?
  3. Fokussiert sich Ihre variable Vergütung ausschließlich auf den Außendienst und geht an Bereichen wie Innendienst, Produktmanagement, Service etc. vorbei?
  4. Vergütet die aktuelle Verkaufsprovision gerecht? Verdienen einzelne Mitarbeiter – gemessen an ihrer Leistung - zu viel oder zu wenig?
  5. Ist das Vergütungssystem ausreichend flexibel und kann sich schnell an Veränderungen im Markt und im Unternehmen anpassen?
  6. Bietet die aktuelle Verkaufsprovision auch bei der Betreuung von etablierten Produkten und  Kunden Motivationsanreize?
  7. Berücksichtigt das heutige Vergütungssystem die unterschiedlichen Gebietsstrukturen bzw. Gebietspotenziale angemessen?

 

Über den Autor:

Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. Dr. Kieser ist Autor des Buchs „Variable Vergütung im Vertrieb“.

von Heinz-Peter Kieser

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