Ratgeber

Warum im Verkaufsgespräch kein Verlass auf nonverbale Kommunikation ist

von Katrina Geske30.07.2018
(c) gettyimages/Westend61
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Körpersprache sagt gelegentlich mehr aus als Worte. Doch im Verkauf sollte man sich nicht zu sehr auf sie verlassen. Vier Signale, die Sie falsch interpretieren könnten.

von Katrina Geske

Haben Sie schon einmal geahnt, dass jemand sauer auf Sie war, ohne dass derjenige ein einziges Wort sagen musste? Unsere Körpersprache kann genauso viel über unser Denken und unsere Absichten aussagen wie Ausgesprochenes. Gerade im Verkauf kann es verlockend sein, an der Körpersprache des Kunden Erfolg oder Misserfolg abzulesen. Doch ein Faktor sticht sogar die eindeutigsten nonverbalen Hinweise aus: das Budget.

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Stellen Sie sich die folgende Situation vor: Sie präsentieren einem potentiellen Kunden ein Angebot oder ein Produkt Ihres Unternehmens. Gleichzeitig versuchen Sie verzweifelt, an seiner Körpersprache abzulesen, ob Ihr Konzept ihm gefällt. Alles deutet auf eine positive Antwort hin – und am Ende kassieren Sie doch eine Absage. Die folgenden vier Signale eines Kunden sind eigentlich positiv zu werten – und bedeuten doch nichts, wenn sein Geldbeutel klein ist. Libby Doyne von THE MUSE hat aufgeschrieben, welche fünf Signale Raum für Fehlinterpretation bieten:

Nonverbale Kommunikation und Fehlinterpretation

1. Er spielt mit den Knöpfen seiner Jacke

Dies ist eine sogenannte Übersprungshandlung, die üblicherweise auf Nervosität hinweist. Sicher haben Sie den Kunden mit ihrem brillanten Konzept nervös gemacht, oder? Wahrscheinlicher ist jedoch, dass dem Kunden klar ist, dass er Sie sich nicht leisten kann und er stattdessen jemanden engagieren muss, der die Arbeit für weniger Geld macht. Auch das kann Nervosität auslösen.

2. Er zieht die Augenbrauen hoch

Menschen öffnen häufig ihre Augen, wenn Ihnen gefällt, was sie sehen – ein unbewusster Hinweis darauf, dass sie gerne mehr davon sehen möchten. Möglicherweise ist der Kunde jedoch nur überrascht davon, wie weit Ihr Konzept dem überlegen ist, für das er sich schließlich entscheiden wird. Umso schwerer für ihn, sehen zu müssen, was er verpasst.

3. Er presst seine Fingerspitzen zusammen

Diese Haltung ist ein universelles Zeichen für Selbstbewusstsein. Der Kunde mag sich seiner Sache wohl sicher sein – jedoch wahrscheinlich nur im Bezug darauf, dass Ihre Dienste zu teuer für ihn sind. Von Ihrem Ansatz selbst ist er überzeugt – und kann es kaum erwarten, diesen jemandem vorzuschlagen, der ihn für kleineres Geld umsetzen kann.

4. Seine Füße zeigen in Ihre Richtung

Die Fußstellung einer Person ist oft der beste Indikator für seine Absichten. Denn wenn Menschen versuchen, andere zu täuschen, konzentrieren sie sich oft sehr auf ihren Gesichtsausdruck – und vergessen dabei, auf ihre Füße zu achten. Unsere Füße zeigen immer in die Richtung, in die wir gehen wollen. In Verkaufssituationen muss dies aber leider nicht unbedingt etwas Gutes bedeuten.

Denken Sie daran: Sie sind gut darin, was Sie tun! Eine Absage sagt nichts über die Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Präsentation aus. Wäre das Budget nicht, würde der Kunde sie möglichweise sogar sehr gerne engagieren. Bleiben Sie am Ball!

 

von Katrina Geske

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