Ratgeber

Wie Sie den Verkaufseinwand Nr. 1 überwinden können

von Dilyana Penchovska 12.09.2018
(c) gettyimages/Zero Creatives GmbH;
(c) gettyimages/Zero Creatives GmbH;

Jeder Vertriebler weiß, dass das Abschließen von Geschäften nichts mit Glück zu tun hat. Es geht vielmehr um Verkaufsfähigkeiten, Prozessoptimierung und darum Einwände des Käufers zu überwinden, die dem Verkaufsabschluss im Wege stehen.

von Dilyana Penchovska

Nutzen Sie die folgenden Strategien, wenn ein potenzieller Geschäftspartner Ihnen mit “Ich denke darüber nach” oder einem ähnlichen “zarten Nein” antwortet. Da dies einer der häufigsten Einwände im Verkauf ist, ist die Fähigkeit diesem entgegenzukommen der Schlüssel zum Erfolg.

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Gründe für das ‘weiche Nein’

Die “Ich werde darüber nachdenken” - Antwort ist eine Form von “Kaufreue im Voraus”. Die potentiellen Kunden fühlen sich unwohl, wenn sie sich zu etwas verpflichten müssen. Sie haben Angst die falsche Entscheidung zu treffen, da der Ruf und der Job auf dem Spiel stehen.
 
Diese Angst führt dazu, die endgültige Entscheidung auf einen späteren Zeitpunkt zu verlegen und Sie hören Floskeln wie “Lassen Sie mich mal darüber nachdenken” oder “Lassen Sie uns am Ende des Monats nochmal reden”. Als Verkäufer ist es Ihr Job, die wahren Gründe hinter diesem Verkaufseinwand herauszufinden.

Gehen Sie proaktiv auf den Einwand ein und und sagen Sie in einer wohl überlegten Art und Weise:

“Herr Interessent, potentielle Kunden sagen mir, dass sie noch nachdenken müssen aus zwei Gründen: Entweder haben sie kein Interesse mit uns zu arbeiten oder sie haben Interesse, sind sich aber noch nicht sicher. Welcher ist es?”

Somit bringen Sie den Interessenten in eine Position, in der er das Bedürfnis spürt zu antworten, da es sich um eine angemessene Frage handelt. Wenn es der erste Grund ist, werden Sie keinen Verkauf abschließen.

Jedoch wird die Mehrheit antworten, “Ich habe Interesse, bin aber noch nicht ganz sicher.” Das bedeutet, dass Sie etwas während Ihrer Präsentation oder in irgendeinem anderen Zeitpunkt im Verkaufsprozess verpasst haben. Entweder haben Sie ein Kernproblem nicht angesprochen oder einen Einwand nicht ausreichend in Angriff genommen.

Drei typische Einwandsbereiche

Der Einwand liegt in diesem Fall meistens in einem dieser drei Bereiche:
  • Eignung
  • Funktionalität
  • Kosten

Als Erstes müssen Sie herausfinden, um welchen Einwand es sich handelt. Sagen Sie etwas wie:

“Kein Problem. Es ist meine Aufgabe, Ihnen ausreichende Informationen bereitzustellen, sodass Sie eine fundierte Entscheidung treffen können. Wo haben Sie denn Bedenken?”

Die Antwort wird sich wahrscheinlich auf einen dieser drei Bereiche beziehen. Wenn die Sorge ist, dass das Produkt nicht geeignet ist, wird der Interessent etwas sagen wie “Ich bin besorgt, dass es mit unserer bestehenden Infrastruktur nicht kompatibel ist”.

Wenn es um Funktionalität geht, dann wäre der Einwand zum Beispiel “Ich habe Interesse, aber es scheint sehr kompliziert zu sein”, und wenn es um den Kostenfaktor geht, “Es ist wahrscheinlich zu teuer.” Die Antwort auf Ihre Frage gibt Ihnen nun die Möglichkeit, die wahren Bedenken anzugehen.
 

Wie Sie die Einwände überwinden

  • Eignung
Diesen Einwand können Sie relativ einfach überwinden, indem Sie potentielle Kunden das Produkt testen lassen oder Produktmuster anbieten. Zeigen Sie dazu Referenzen von Kunden oder konkrete Beispiele, wie das Produkt in Umgebungen mit ähnlichen Charakteristika erfolgreich funktioniert.
  • Funktionalität

Beziehen sich die Einwände auf die Funktionalität, handelt es sich meist um Sorgen bezüglich des Risikos, dass das Produkt nicht alles was Sie versprochen haben erfüllen wird. Dieses Risiko ist ein wichtiger -  wenn nicht sogar der wichtigste - Grund, weshalb Verkäufe nicht stattfinden.

Viele Käufer sind besorgt um dieses Risiko (oft mit Recht) und es ist sehr wichtig, dass Sie dies als Vertriebler nachvollziehen können. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wo genau das Risiko liegt und anschließend diesen Einwand zu beseitigen. Das heißt, Sie müssen den Einwand hinter dem Einwand herausfinden. Aus welchen Gründen könnte das Produkt für den Interessenten nicht funktionieren?

Erstens, es kann sein, dass das Produkt tatsächlich nicht funktioniert, wodurch es einfach nicht zum Verkauf kommt. Sie können diesen Einwand probieren zu überwinden, indem Sie das Produkt vorzeigen und es den Interessenten nutzen lassen.

Zweitens, es könnte sich um Implementierungs Sorgen handeln, wie beispielsweise, ob das Produkt tatsächlich von den beabsichtigten Nutzern verwendet werden würde. In dem Fall können Sie Vergleiche zu existierenden Kunden mit einer ähnlichen Organisation/Industrie ziehen.

Drittens, der potentielle Kunde könnte Bedenken haben, dass das Produkt nicht alles, was Sie erwähnt haben, tatsächlich liefern kann. Der Schlüssel zur Risikominimierung in diesem Fall sind Referenzen und Case Studies, die die erfolgreiche Nutzung des Produktes veranschaulichen.

  • Kosten

Eine der häufigsten und schwierigsten Einwände ist der Satz “Das ist mir zu teuer”. Entgegnen Sie diesem, indem Sie den spezifischen Nutzen, Mehrwert und die Vorteile aufzeigen, die die Kunden durch das Produkt erhalten. Fokussieren Sie Ihre Argumente auf das, was der Interessent verlieren oder verpassen könnte, wenn er das Produkt nicht erwirbt. Menschen haben Verlustangst!

Ein letzter Tipp ist die “Einwand-Verkauf” Technik. Im Kern geht es darum, den Verkaufseinwand als einen Kaufgrund darzustellen, und den Einwand somit zu neutralisieren:

“Herr Interessent, wenn ich Ihnen zeigen kann, dass Sie mit unserem Training und ein wenig Übung das Produkt innerhalb von einer Woche meistern können, würden sie dann das Produkt kaufen?”

Dieser Technik bringt Sie näher zum Verkaufsabschluss und hilft Ihnen, andere wichtige Einwände herauszufinden. Wenn der potentielle Kunde entgegnet “Nein, auch wenn wir das Trainings Problem meistern können, brauche ich immer noch die Zusage unseres CEO’s”, dann haben Sie etwas sehr Wichtiges erfahren.  

Denken Sie immer daran: Der beste Verkäufer stellt zielgerichtete Fragen, um die Antworten zu bekommen, die den Verkauf ermöglichen.

 

Über die Autorin:

Dilyana Penchovska ist eine Marketing Spezialistin bei Badger Maps, der besten Software für den Außendienst. Badger Maps hilft Vertriebsmitarbeitern ihre Routen zu optimieren, Kundenkontakte zu organisieren und priorisieren und effizienter zu arbeiten. Holen Sie sich jetzt Ihre kostenlose Testversion hier!

 

von Dilyana Penchovska

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) Gettyimages/BrianAJackson;

Ratgeber

5 Tipps, mit denen Sie Ihre Weiterempfehlungsrate verbessern

von Paul Schwarzenholz15.11.2018

Die Wahrscheinlichkeit, von Kunden weiterempfohlen zu werden, erfasst der Net Promoter Score (NPS). In den USA gehört er schon zum Repertoir an KPIs dazu. In Deutschland wird er immer beliebter.

(c) dpa/Andreas Gebert;

Porträt

"Networking ist eine Haltung im Leben"

von David Krenz15.11.2018

Herbert Henzler verantwortete jahrelang das Deutschlandgeschäft der Unternehmensberatung McKinsey. Stetiger Begleiter auf seinem Weg an die Spitze des Beratertums war sein ausgeprägter Sinn, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen.

(c) gettyimages/Westend61

Interview

Darum muss Verkäufervergütung flexibel sein

von Heinz-Peter Kieser12.11.2018

Die traditionelle variable Vergütung im Vertrieb vergütet mit Provisionen. Damit wird mit Blick auf die Unternehmensentwicklung und die Marktgegebenheiten ein kapitaler Fehler begangen.