Gastbeitrag

Verkaufen oder nicht verkaufen – das ist hier die Frage

von Oliver Schumacher08.08.2019
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1. Wenn das gesamte Angebot schlecht ist, dann wechsle!

Das Arbeitsrecht besagt, dass der Arbeitgeber gegenüber seinen Mitarbeitern ein Weisungsrecht hat. Sagt also der Arbeitgeber, Produkt x ist zu verkaufen, dann muss rein rechtlich gesehen der Mitarbeiter dieser Aufforderung Folge leisten. Andernfalls ist es Arbeitsverweigerung, es drohen Abmahnung und Kündigung. Gefällt einem als Mitarbeiter das Sortiment im Großen und Ganzen nicht, dann ist der beste Weg, selbst zu kündigen. Denn wer etwas verkaufen muss, was ihm selbst nicht gefällt, hat wenig Freude an der Arbeit – und mutet damit nicht nur sich viel zu, sondern auch seinen Kunden, Kollegen und seinem Arbeitgeber.

2. Wenn nur wenige Angebote von vielen schlecht sind, dann bleibe am Ball!

Verkäufer haben nicht nur sich selbst gegenüber Verantwortung, sondern auch gegenüber den Kunden und dem Arbeitgeber. Möchte nun ein Kunde von sich aus ein Produkt haben, bei dem der Verkäufer schon weiß, dass der Kunde damit nicht viel Freude haben wird, dann ist dem Kunden dieser Wunsch wertschätzend auszureden – und ihm eine andere vergleichbare Lösung zu verkaufen, mit welcher der Kunde sicherer seine Ziele erreicht und demzufolge auch wirklich glücklich ist. Dies erzeugt eine bessere Kundenbindung – und ein besseres Gewissen. Von sich aus bietet man die „schlechten“ Produkte nicht an, sondern verkauft Kunden einfach ein anderes passendes Produkt aus dem Sortiment. Gibt es nichts Passendes, dann verkauft man ihm eben nichts.

3. Wenn alle Angebote super sind, dann sei glücklich – und gib Gas!

Manchmal verliert man als Verkäufer den Stolz auf sich selbst und die Produkte. Vielleicht, weil vereinzelte Kundenreklamationen am eigenen Selbstwert nagen – und man die 99 % zufriedenen Kunden dann – vorübergehend – aus den Augen verliert oder als selbstverständlich ansieht. Doch wirklich alles kann niemals wirklich immer gut sein. Überall gibt es hin und wieder einmal Probleme. Wer aber weiß, dass seine Kunden mit seinen Produkten besser fahren, weil diese einfach zuverlässiger sind, der muss seine (potentiellen) Kunden vor dem Mitbewerber schützen – und verkaufen! Dann haben alle etwas davon: Der Verkäufer hat Umsatz. Der Kunde hat ein tolles Produkt. Das Unternehmen hat Erfolg. Und der Mitbewerber hat mehr Freizeit, weil er einen Kunden zurecht verloren hat.

Über den Autor:

Ehrlichkeit verkauft: Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). 

Konkrete Ideen für bessere Verkaufserfolge bietet er außerdem auch auf Youtube.

von Oliver Schumacher

Ressort

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Unser aller Einkaufsverhalten hat sich verändert – entsprechend muss sich auch das Verkaufsverkalten ändern. Verkäufer müssen ihre Kunden online wie offline über verschiedene Kanäle ansprechen. Was es dabei zu beachten gilt, weiß unsere Gastautorin.

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Verkäufer streben oft den schnellen Abschluss an, ob aus mangelndem Interesse oder aufgrund von Zeitmangel. Damit kein unnötiger Druck entsteht – und somit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune – helfen diese fünf Ansätze.

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Gastbeitrag

Viele Verkäufer scheitern – und kaum einer will das ernsthaft ändern

von Oliver Schumacher25.07.2019

Wenn ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt bekommt, überlegt er dann ausführlich, wie er den Ball spielt – oder spielt er ihn intuitiv richtig weiter? Würde ein professioneller Fußballer hoffen, während eines Spiels niemals den Ball abzubekommen? Dann würde ein Trainer solch einen Spieler gar nicht erst in sein Team aufnehmen. Käme ein Fußballer, der diesen Sport ernst nimmt, auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal trainiert – und vielleicht sogar schon einmal ein Tor geschossen hat? Solche Fußballer gibt es nicht – solche Verkäufer aber schon.