Beraten und Verkaufen

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Was Sie beim Verkauf auf der Messe beachten sollten

Manche Unternehmen können es sicht nicht leisten, auf eine Messe zu gehen – andere können es sich nicht leisten, nicht auf Messe zu gehen.

von Andreas Kern

Um den Kosten-Nutzen Faktor auf einer Messe optimal auszuschöpfen, ist es für vertriebsorientierte Unternehmen unerlässlich, ihren Messebesuch präzise zu planen. Neben den zahlreichen organisatorischen Aufgaben im Back Office, welche teilweise schon Jahre vorher zu erledigen sind, beginnt die heiße Phase für die Verkaufsmannschaft etwa ein halbes Jahr vor der Messe.

Jetzt muss der Verkäufer beginnen, seinen Kunden den Besuch der Messe und natürlich des eigenen Messestandes, schmackhaft zu machen. Und wie im normalen Tagesgeschäft zählt auch hier, dass der Kunde einen Nutzen für sich erkennt, warum er gerade ihren Stand aufsuchen soll. In vielen Handelsbranchen spielt dabei ganz simpel der Jagd- und Sammelinstinkt der Menschen eine große Rolle. Messepreise, Werbegeschenke, Essen und Freigetränke. Die Vorstellung von neuen Produkten oder Innovationen ist oft nur zweitrangig, da wenige Unternehmen den Messetermin abwarten um Ihre Kunden mit Produktneuheiten zu „überraschen“.

Profi vs. Laie = Sekt oder Selters

Meist hat man auf die Platzierung des Messestandes nur wenig Einfluss. Umso wichtiger sind eine ansprechende Gestaltung und die gründliche Vorbereitung des Standpersonals. Unternehmen, die auf der Messe Umsatz generieren wollen, sollten mit ihrer Messemannschaft im Vorfeld ein Messetraining durchführen. Anhand des Kostenblocks „Messeauftritt“ sicherlich eine geringe, aber lohnende Investition.
Auf der Messe selbst kristallisiert sich schnell heraus, wer gut vorbereitet ist und wer nicht. Manche Messestände, mitsamt Personal, geben ein eher trauriges Bild ab. Man sucht verzweifelt nach der Geschäftsidee des Ausstellers, findet aber nur eine gelangweilte, am Handy spielende Standbesetzung. Auf der anderen Seite die Profis: der Messestand ist zum Bersten voll. Verkäufer sprechen mit Kunden, erklären Produkte, zeigen Neuheiten. Produktmanager präsentieren Innovationen, Hostessen servieren Getränke und Essen. Es werden Streuartikel verschenkt, Muster ausgeteilt und und und…, UND: es werden Aufträge geschrieben.

Messevorteil optimal ausschöpfen

Sicher, bei einigen dieser Aufträge handelt es sich auch um verschobenen Umsatz, indem der Verkäufer seinen Kunden im Vorfeld animiert, eine ohnehin anstehende Bestellung erst auf der Messe zu tätigen. Dennoch eine Win-Win Situation. Der Kunde bekommt Messerabatt oder eine Zugabe und der Verkäufer deckt einen Teil seiner Messvorgabe.

Ein Nachteil für das Unternehmen ist das aber dennoch nicht. Zwar wäre der Umsatz sowieso gekommen und wahrscheinlich sogar mit einer besseren Marge. Aber der Synergieeffekt ist nicht zu unterschätzen. Der Messestand ist voll. Und wo viele Menschen kaufen, da kann es ja nicht schlecht sein. Dem Verkäufer wird Umsatzdruck genommen, er wird motiviert und wenn er geschickt ist, wird er den „mitgebrachten“ Auftrag noch deutlich erhöhen, denn der Kunde ist in Kauflaune. Und Kauflaune ist ansteckend. Außerdem hat sich der Kunde selbst die Mühe gemacht, diesmal zum Verkäufer zu kommen und nicht, wie üblicherweise, umgekehrt. Diese Art des Messeumsatzes mit Bestandskunden ist wichtig. Aber nicht die Wichtigste.

Oberste Priorität: Neukundenumsatz

Deutlich mehr Bedeutung hat der Umsatz mit neu gewonnenen Kunden. Wo sonst, wenn nicht auf einer Fachmesse trifft man auf so viel geballtes Neukundenpotential? Und hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Während bei manchen Ausstellern das Gefühl entsteht, das Personal meide die offensive Kontaktaufnahme mit den Messebesuchern – erkennt der motivierte Verkäufer DIE Gelegenheit, seine Klasse zu zeigen.

Denn der Profi weiß: Sich nur IM Messestand aufzuhalten und diejenigen Besucher anzusprechen, die die Exponate begutachten reicht nicht. Nein.
Erfolg hat nur derjenige, der aktiv auf die Messebesucher zugeht, diese gezielt anspricht und als Potentialkunde identifiziert. Und zwar VOR dem Messestand. Fällt der Besucher in die Zielgruppe, so gilt es, diesen mit „freundlicher Härte“ und Fingerspitzengefühl auf einen Kaffee in den Messestand einzuladen. (Messebesucher, die sich als „Zeitfresser“ entpuppen, sollten schnell zum Weiterziehen bewegt werden). Geschicktes Präsentieren des eigenen Unternehmens sollen den Angesprochenen dazu animieren, wenigstens seine Kontaktdaten abzugeben. Der geschickte Verkäufer aber nutzt die positive Stimmung auf der Messe, um aus dem Potential- einen Neukunden zu machen.
Egal welche flankierenden Maßnahmen man sonst noch einsetzt, Verlosungen, Produktvorführungen, aktive Wettbewerbe, Fachvorträge oder Showeinlagen, der wichtigste Faktor ist und bleibt der gut ausgebildete und engagierte Verkäufer.


1. Vorbereitung ist alles: Auf dem Messestand muss es brummen. Laden Sie Ihre Kunden auf jeden Fall auch persönlich ein. Bleiben Sie hartnäckig und ringen Sie Ihren Kunden wenigstens eine mündliche Zusage ab.

2. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie die Messebesucher ansprechen wollen, womit Sie Interesse wecken können und welche Einwände Sie behandeln müssen.

3. Denken Sie an die optimale Ausschöpfung der Aufträge. Neben Messeangeboten sollen Aufträge durch Produktketten und Mengenvorschläge erhöht werden.

4. Setzen Sie sich als Minimalziel, die Kontaktdaten aller interessanten Gesprächspartner zu bekommen und machen Sie sich Notizen für Ihre Kontaktaufnahme nach der Messe.

5. Wer wagt gewinnt. Gehen Sie offensiv auf die Messebesucher zu. Auch vor dem Messestand auf dem Gang.

 

Über den Autoren:

Andreas Kern ist mit seinem Beratungsunternehmen Kern Coaching spezialisiert auf die Zuliefererbranche des Baugewerbes. Zu seinen Kunden gehören Einzelhandel, Großhandel und Direktvertrieb von erklärungsbedürftigen, technischen Produkten. Der Fokus seines Unternehmens liegt in der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften. Ferner unterstützt er mittelständische Unternehmen bei der Vertriebssteuerung sowie beim Organisieren von Verkaufsaktionen, Hausmessen und Messeveranstaltungen.

von Andreas Kern
 

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