Analyse

Verkäufer zu vermieten!

Von Josephine Pabst28.07.2015
Außendienstleasing
Außendienstleasing, Grafik: Marcel Franke

Deutsche Pharmafirmen setzen seit Jahren vermehrt auf Außendienst-Leasing: Sie beschäftigen immer seltener feste Außendienstmitarbeiter, sondern mieten sich bei Personaldienstleistern ganze Vertriebsmannschaften. Was das bringt und welche Gefahren es birgt.

Von Josephine Pabst

 

Es gab Zeiten, in denen deutschlandweit 22.000 Pharmareferenten unterwegs waren, die zwischen Kiel und Freiburg Apotheker und Ärzte besuchten, mit Infoprospekten und bedruckten Mousepads im Gepäck. Die Vertreter, wie Ärzte sie manchmal salopp nennen, wurden meist mit offenen Armen empfangen. Man kannte sich seit Jahren, traf sich auf einen Plausch in der Mittagspause, und nebenbei ging es in den Gesprächen auch um einen neuen Impfstoff, um Bluthochdrucksenker und Erkältungsbalsam.

Stetiger Kostendruck hat seitdem die Branche grundlegend verändert: In den vergangenen Jahren haben alle großen Hersteller massiv Stellen abgebaut. Heute gibt es bundesweit gerade noch 13.000 Pharmareferenten. Die Verluste machen sich bemerkbar: Einige dünn besiedelte Gegenden von Mecklenburg-Vorpommern beispielsweise sind aus der Sicht von Pharmafirmen Niemandsland – die weiten Wege von einem Arzt zum nächsten lohnen sich für die Unternehmen längst nicht mehr. „Die Branche ist wie kaum eine andere in den vergangenen Jahren vom Auf und Ab geprägt worden“, sagt Klaus-Dieter Thill. Er ist Leiter des Analyseinstituts IFABS, das für Pharmafirmen unter anderem Vertriebskonzepte entwickelt. „Der Markt hat sich in den vergangenen zehn Jahren sehr stark gewandelt. Es gab etliche Fusionen und einen großflächigen Stellenabbau.“ Die Folge: Immer mehr Firmen setzen auf Außendienst-Leasing.

Das Konzept funktioniert so: Anstatt immer neue Mitarbeiter einzustellen, leihen sich Firmen für einen bestimmten Zeitraum ganze Vertriebsmannschaften, die sich dann ausschließlich einem Auftrag widmen – zum Beispiel der Vermarktung eines neuen Medikaments. Der Kunde bestellt bei dem beauftragten Personaldienstleister Mitarbeiter mit bestimmten Profilen: viel oder wenig Erfahrung, beispielsweise. Anschließend bekommt er die gewünschte Mannschaft individuell zusammengestellt.

Zitat Sybille Queißer

Sybille Queißer ist eine der Leasing-Anbieterinnen. Die gelernte Apothekerin hat maßgeblich dazu beigetragen, dass sich der Leihaußendienst in Deutschland etablieren konnte. Nachdem sie jahrelang selbst im Außendienst tätig gewesen war, gründete sie 1999 gemeinsam mit zwei ehemaligen Kollegen den auf Leihaußendienst spezialisierten Personaldienstleister Pharmexx. Das Unternehmen wurde schnell bundesweiter Marktführer. Nach einigen Jahren beruflicher Auszeit ist Queißer inzwischen Geschäftsführerin der Personalvermittlungsfirma Sellxpert. „In den Anfangstagen war der Ruf von Leihaußendienstmitarbeitern noch ein anderer als heute“, erinnert sich Queißer. „Wir hatten gegen massive Widerstände zu kämpfen. Mitarbeiter im Leihaußendienst wurden als Mitarbeiter zweiter Klasse abgetan.“ Im angelsächsischem Raum habe das anders ausgesehen: Dort sei das Konzept zu diesem Zeitpunkt schon längst ein fester Bestandteil der Pharmabranche gewesen.

Inzwischen hat sich das Bild aber auch in Deutschland gewandelt, meint Queißer. Im Schnitt beschäftigten Pharmafirmen zu etwa 30 Prozent Leihaußendienstmitarbeiter. „Die Global Player setzen alle auf Leihaußendienste“, sagt Queißer. „Und die Tendenz zeigt deutlich nach oben. Wir beobachten, dass alle großen Firmen darüber nachdenken, ganze Bereiche ihres Vertriebs auszugliedern.“ Besonders hoch ist der Anteil bei Generikaherstellern: „Generika-Firmen waren in den vergangenen Jahren sehr gebeutelt“, so die Vertriebsexpertin. „Die Gesundheitsreformen und Rabattverträge haben ihnen zugesetzt.“ Besonders hohe Wellen schlug das Unternehmen Stada Arzneimittel, das 2007 bekannt gab, 230 Stellen im Außendienst abzubauen. Betroffen davon war vor allem die Generika-Sparte der Firma: Seit rund sechs Jahren werden diese Präparate ausschließlich über Leihaußendienste vertrieben.

Ein klassischer Auftrag eines Personaldienstleisters sieht so aus: Ein Hersteller möchte ein neues Präparat vermarkten, hat dafür aber nicht ausreichend Außendienstmitarbeiter. Das Unternehmen tritt an einen Personaldienstleister heran und beginnt die Verhandlungen. Zum Beispiel mit dieser Anfrage: Was kosten 30 Vertriebsleute, die sich 15 Monate intensiv um die Vermarktung kümmern? Haben sich beide Parteien geeinigt, stellt der Personaldienstleister ein Team zusammen. Bei Sellxpert dauert das vier bis sechs Wochen. Anschließend werden die neuen Mitarbeiter innerhalb einiger Wochen intensiv auf ihre neue Aufgabe vorbereitet – in Seminaren, die der Auftraggeber organisiert. 15 Monate lang verkaufen die geleasten Mitarbeiter wie vereinbart die Produkte. Ist die vereinbarte Zeit vorbei, kann die Pharmafirma einem Teil der geleasten Mitarbeiter eine Übernahme in ein Arbeitsverhältnis anbieten. Für die Firma ist das manchmal vorteilhaft: Die Verkäufer sind bereits eingearbeitet und haben sich bewährt. Eine Übernahme ist auch aus Sicht des Dienstleisters oft Teil des Deals. Alle anderen Mitarbeiter bleiben beim Dienstleister und beginnen dort ein neues Projekt.

Für die beauftragenden Unternehmen liegen die Vorteile auf der Hand: Das Modell macht ihren Vertrieb nicht nur flexibel, sondern oft auch günstiger, als wenn Außendienstler als eigene Mitarbeiter eingestellt werden. Zudem seien Leihaußendienst-Mitarbeiter auch qualitativ besser, sagt IFABS-Stratege Klaus-Dieter Thill – zumindest aus Sicht der Ärzte. Er hat hunderte Mediziner befragt, wie zufrieden sie mit den Pharmaberatern waren, die im Leihaußendienst angestellt sind. Das Ergebnis: Bei Pharmafirmen angestellte Verkäufer neigen dazu, mehr Smalltalk zu führen. Sie haben, verglichen mit ihren geleasten Kollegen, einen häufigeren Kontakt mit den Ärzten, sind vertrauter und plaudern mehr. Leihaußendienstmitarbeiter konzentrieren sich im Gespräch dagegen stärker auf das Präparat, um das es ihnen geht, liefern mehr Fakten und fokussieren sich auf das Wesentliche. „Die meisten Ärzte schätzen viele Fakten und Informationen“, sagt Thill. Das zeige sich auch an den Verkaufszahlen: Während bei Pharmafirmen angestellte Verkäufer einen Arzt etwa fünfmal besuchen, bis sie ihn von einem neuen Präparat endgültig überzeugt haben, schafften es geleaste Mitarbeiter bereits nach drei Besuchen. „Die Zeiten, in denen gerne und viel geplaudert wurde, sind schon länger vorbei“, sagt Klaus-Dieter Thill. „Was zählt sind Informationen.“

Zitat Klaus-Dieter Thill

Allerdings sehen nicht alle Beobachter das Modell so positiv. Fred Strauß war viele Jahre Vertriebsleiter und Geschäftsführer bei verschiedenen Pharmafirmen und hat inzwischen eine Unternehmensberatung gegründet. „Für Pharmafirmen ist Leihaußendienst natürlich ein Gewinn“, sagt Strauß. „Da hat man schnell 30, 40 Mitarbeiter auf der Straße. Und wenn sie nicht mehr gebraucht werden, muss man nichts weiter machen, keine Abfindungen zahlen oder Ähnliches.“ Doch es gehe nicht nur um die Unternehmen. „Diese Leute sind schlecht ausgebildet“, sagt Strauß. „Sie werden innerhalb kürzester Zeit auf ein Produkt geimpft.“ Viele der geleasten Mitarbeiter sind Quereinsteiger, die keine oder nur wenig Erfahrung im Vertrieb gesammelt haben. „Was die Firmen in dieser kurzen Zeit bieten, ist keine umfassende Vertriebsausbildung, wie sie eigentlich sein müsste.“ Außerdem verdienen Mitarbeiter im Leihaußendienst gerade einmal halb so viel wie Vertriebler, die bei Pharmafirmen angestellt sind, schätzt Strauß. „Die Arbeitsbedingungen sind teilweise katastrophal“, sagt der Unternehmensberater. „Befristete Verträge und ein ständig wechselndes Arbeitsumfeld sind das Gegenteil dessen, was sich Mitarbeiter heute wünschen.“

Leihaußendienstexpertin Sybille Queißer sieht das anders. „Natürlich kann ich nicht sagen, wie es bei der Konkurrenz läuft. Aber wir bieten unseren Mitarbeitern diverse Anreize, bei uns zu arbeiten. Wir zahlen 13 Gehälter, stellen hochwertige Firmenautos und bieten unbefristete Verträge an.“ Im Schnitt arbeiteten Mitarbeiter etwa acht Jahre in ihrem Unternehmen.

Für Vertriebsexperte Strauß ist das nicht nachvollziehbar. „Wer von der Branche lebt, muss natürlich so argumentieren“, sagt er. „Die Firmen schicken massenhaft mangelhaft ausgebildete Mitarbeiter auf die Straße, um zu sparen. Kurzfristig mag das funktionieren.“ Strauß prognostiziert bei vielen niedergelassenen Ärzten Verärgerung: „Schon jetzt haben manche Unternehmen große Schwierigkeiten, Termine zu bekommen, weil viele Ärzte die Nase voll haben von dieser Art des Verkaufens. Langfristig machen wir uns mit Außendienst-Leasing sukzessiv den Markt kaputt.“ •

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