Studie

Verkäufer wissen zu wenig über Elektroautos

Von Viktoria Bittmann14.05.2014
Elektroautos sind auf der Straße noch eine Seltenheit. Foto: www.thinkstockphotos.com / 100pk

Elektroautos sind auf der Straße noch immer eine Seltenheit. Dies liegt laut einer Studie der Managementberatung Kienbaum auch daran, dass es vielen Autoverkäufern an technischem Know-how und Begeisterung für die neue Technologie fehlt.

von Viktoria Bittmann

Der von der Politik erhoffte Boom bei Elektroautos lässt weiter auf sich warten. Laut einer neuen Studie der Managementberatung Kienbaum liegt dies offenbar auch an den Autohäusern selbst. „Der Engpass auf dem Weg von der guten Idee zum erfolgreich verkauften Elektrofahrzeug scheint sich in der Wertschöpfungskette lediglich nach hinten verschoben zu haben: in den Vertrieb“, sagt Jürgen Sandau, Leiter der Studie und Direktor bei Kienbaum in der Global Practice Group Automotive.

Der Studie zufolge hapert es neben der Einstellung der Autoverkäufer auch an deren Know-how. Auf technische Fragen können demnach viele nicht zufriedenstellend antworten. Im Durchschnitt erzielten die Studienteilnehmer in puncto Elektroauto-Fachwissen eine 3,5 auf der Schulnotenskala. Hinzu kommt unzureichendes Interesse für Elektroautos an sich:  „Die Verkäufer als Schlüsselpersonen können häufig ihre Produkte nicht richtig vermarkten, weil sie weder die Kundensegmente der Early Adopter gut genug kennen und entsprechend adressieren können noch die nötige Begeisterungsfähigkeit besitzen“, sagt Sandau. Gerade bei potenziellen Käufern einer neuen Technologie wie Elektromobilität sei Begeisterungsfähigkeit allerdings besonders wichtig.

Spontane Probefahrt oft nicht möglich

Nachholbedarf haben viele Autohäuser auch bei der Präsentation der Elektrofahrzeuge. In nur 14 Prozent der getesteten Autohäuser war es möglich, sich ein Elektro- oder Hybridfahrzeug anzuschauen. Eine kurzfristige Probefahrt konnten sogar nur sechs Prozent der Autohäuser bieten. Gerade bei neuen Technologien, von denen viele Kunden erst noch überzeugt werden müssten, spiele aber gerade die emotionale Vermarktung eine entscheidende Rolle, so die Kritik in der Studie.

Dass es vielen Autoverkäufern noch an Fachwissen und Begeisterung mangelt, könnte auch daran liegen, dass es bislang oftmals keine entsprechenden Trainings-Angebote für sie gibt. Was für Hersteller bei der Einführung neuer Autos mit Verbrennungsmotor ganz normal ist, muss sich offenbar im Falle der Elektroautos erst noch durchsetzen.

Für die Studie wurden zwischen Januar und März 2014 52 Autohäuser 18 verschiedener Marken anhand von fünf Dimensionen bewertet: Untersucht wurden neben der Verkäuferkompetenz, dem Verkaufsraum und dem Fahrzeugerlebnis auch der Standort der Fahrzeuge und die Verfügbarkeit interaktiver Service-Angebote beispielsweise via Tablet-PC.

Von Viktoria Bittmann

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