Ratgeber

Liebe Verkäufer kommen in den Himmel. Taffe machen Umsatz.

von Oliver Schumacher16.10.2018
(c) gettyimages/Nomadsoul1
(c) gettyimages/Nomadsoul1

„Ich will nicht aufdringlich sein!“ Dieser Satz rutscht vielen Verkäufern schnell über die Lippen. Was höflich gemeint ist, kann schnell den Weg in die Lieb-Verkäufer-Falle bereiten.

 von Oliver Schumacher

Viele haben schon einmal einen „schlechten“ Verkäufer erlebt. Einen, der aufdringlich war, nervte und einfach nicht akzeptieren wollte, dass man mit ihm keine Geschäfte machen will. Kein Verkäufer möchte selbst so sein. Allerdings neigen viele dazu, sich selbst zu kritisch einzuschätzen. Die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer mit diesem Selbstbild denkt, er wäre schon zu aufdringlich, wenn er konkret nach dem Auftrag oder auch nur einem Termin fragen würde. Als Folge davon, gehen Verkäufer oft zu schnell in die Reserve und verharren in einer passiven Rolle. Sie warten darauf, dass der Kunde von sich aus aktiv wird und mehr kauft bzw. überhaupt kauft.

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Versetzt in die Situation des Kunden ergibt sich eine etwas andere Sicht: Der Kunde erwartet, dass ein Verkäufer mit guten Angeboten ihm diese auch offeriert. Schließlich hat er dafür einen Termin vereinbart oder angerufen – oder wird es tun, wenn der Verkäufer ein gutes Angebot hat. Small Talk zu machen ist nicht der Hauptzweck eines Verkaufsgespräches. Nimmt der Kunde den Verkäufer aber nur als netten Typen wahr, der überhaupt nicht in die Offensive oder den wertschätzenden Widerstand beim ersten Nein geht, sondern einfach mal hin und wieder das Gespräch sucht, aber keinen Kaufabschluss forciert, stimmt da etwas nicht. Viel zu viele Verkäufer-Kunden-Beziehungen „vegetieren“ über lange Zeit so dahin, ohne dass jemals Umsatz gemacht wird. Der (Nicht-)Käufer allein profitiert davon, erhält er doch zumindest meist viele Informationen über den Markt.

Wege aus der Lieb-Verkäufer-Falle

Doch wie kann man sich als Verkäufer davor schützen, in die Lieb-Verkäufer-Falle zu tappen? Oder ist sie gar schon zugeschnappt? Eine kleine Kunden-Analyse gibt schnell Aufschluss darüber, wo Umsatz gemacht wird und wo vielleicht schon seit längerer Zeit Stillstand herrscht. Außerdem ist ein kritischer und vor allem ehrlicher Blick auf das eigene Verhalten unumgänglich.

1. Ein Verkäufer muss verkaufen

Diese Aufgabe muss ein Verkäufer zwingend erkennen und akzeptieren. Er hat diese Rolle übernommen, um dem Kunden passende Produkte/Leistungen zu verkaufen.

2. Klare Ziele setzen

Vor jedem Kundengespräch muss ein klares Ziel stehen. Was will ich bei dem Gespräch erreichen? In der Praxis bewährt hat sich ein maximales Ziel, ergänzt durch ein oder zwei Rückzugsziele.

3. Kunden nicht zutexten

Zu viele Worte sind nicht unbedingt umsatzfördernd. Besser ist es eine klare Idee mit Nutzen für den Käufer zu kommunizieren: Produkt X oder Dienstleistung Y würde zu Ihnen passen. Darf ich Ihnen das kurz vorstellen?

4. Meinungsfragen stellen

Um zu erfahren, ob man mit dem Kunden (noch) auf Kurs ist, hilft es mehr Meinungsfragen stellen: Was halten Sie davon? Wie finden Sie das? Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt?

5. Eindeutige Auftragsanfrage

Erst die Annahme eines Angebotes macht aus dem Vorgang einen Kauf. Um das zu forcieren, sind freundliche Abschlussfragen keineswegs aufdringlich: „Was halten Sie davon, wenn Sie davon einfach mal 10 Einheiten ausprobieren?“

Mit einer klaren Gesprächsstruktur, verbindlichem Auftreten, ehrlichem Interesse am Kunden und einer gewissen Beharrlichkeit können Verkäufer viel erreichen. Nämlich Umsatz. Dafür müssen sie nicht lieb sein.

Hinweis: Regelmäßig weitere Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge gibt Oliver Schumacher auf seinem YouTube-Kanal.

 

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

von Oliver Schumacher

Ressort

(c) Getty Images / Olivier Le Moal

Ratgeber

Wie Berater erfolgreich Personal Branding betreiben

Bernhard Kuntz12.12.2019

Wie mache ich meinen Zielkunden klar, was mich von meinen Mitbewerbern unterscheidet? Wie werde ich in ihren Augen eine attraktive und unverwechselbare Marke? Das fragen sich viele persönliche Dienstleister wie Berater gleich welcher Couleur. Personal Branding kann Sie dabei unterstützen.

(c) NicoElNino

Gastbeitrag

Agil hin oder her: Investitionsprojekte im Vertrieb richtig planen und umsetzen

Boris Frost21.11.2019

Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.

(c) happy8790

Gastbeitrag

Die Kraft der Weiterempfehlung

Sandra Schubert23.10.2019

Nie war es so schwierig wie heute, die Aufmerksamkeit von Konsumenten auf das eigene Handelsunternehmen zu lenken. Wenn klassische Marketingmaßnahmen nicht mehr zum gewünschten Ziel führen – was hilft dann noch bei der Kundengewinnung? Klar: ein modernes Empfehlungsmarketing in Form von Kundenstimmen, Rezensionen und Bewertungen. Diese wecken Aufmerksamkeit – und zwar online gleichermaßen wie offline. Zudem sorgen sie für einen Vertrauensvorsprung und motivieren zum Besuch um Ladengeschäft oder zum Kauf im Online-Shop.