Gastbeitrag

Verhandlungen dominieren und gewinnen

Von Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle29.09.2015
Fragumentations-Technik, Foto: www.thinkstock.com
Fragumentations-Technik, Foto: www.thinkstock.com

Um es vorweg zu sagen: Im Folgendem geht es nicht um Verhandlungsgespräche, die Sie als Führungskraft üblicherweise führen. Oder um Kundengespräche, in denen Ihre Verkäufer harmonieträchtige Win-win-Strategien einsetzen, um gemeinsam mit dem Kunden das beste Produkt herauszufiltern. Ein Gastbeitrag über Fragumentations-Technik.

Von Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle

 

Nein, es geht vielmehr um Verhandlungsgespräche, die spitz auf spitz stehen, in denen Sie mit listigen Mitarbeitern wegen der Gehaltserhöhung diskutieren oder mit der Geschäftsleitung oder Abteilungsleitern verhandeln, denen es primär um die Durchsetzung ihrer Interessen geht. Und das zuweilen um fast jeden Preis. Für solche Verhandlungen gilt: Sie bekommen nicht was, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln. Es ist dann kontraproduktiv, nach einem Interessenausgleich zu streben, die Perspektive des Verhandlungspartner einzunehmen, sich zu fragen, wie es gelingt, dass auch dieser zu einem positiven Verhandlungsergebnis gelangt. Um nicht falsch verstanden zu werden: Die meisten Verhandlungen verlaufen in geordneten und gesitteten Bahnen. Aber es gibt eben auch jene anderen Gespräche, die eher an einen Boxkampf erinnern – Verhandeln und Verkaufen ist oft wie Boxen.
 

Gut vorbereiten

Für die „harten“ Verhandlungs(box)runden ist es wichtig, sich durch eine exzellente Vorbereitung eine gute Ausgangsposition zu verschaffen. Sie wissen „alles“ über den Verhandlungspartner und den Verhandlungsgegenstand: Welche – berechtigten und nicht berechtigten – Gründe hat der Mitarbeiter, ein höheres Gehalt zu fordern, was konkret hat er bisher geleistet? Welche Interessen vertreten der Marketingleiter und der Einkaufsleiter bezüglich der anstehenden Umstrukturierung? Welche Ziele verfolgt der Vorstand mit den neuen Vertriebsleitlinien? Und natürlich können Sie als Vertriebsleiter bezüglich des Verhandlungsgegenstands Ihre eigene Ziele und Interessen genau benennen und formulieren.
 

Von vorneherein Agenda (mit)bestimmen

All dies nutzen Sie, um eine Verhandlungsagenda aufzustellen. Für das Mitarbeitergespräch dürfte das relativ leicht fallen. Aber auch in der Verhandlung mit den Abteilungsleitern und dem Vorstand sollten Sie versuchen, zumindest Teilaspekte Ihrer eigenen Agenda durchzusetzen. Wenn Ihnen in der Eröffnungsphase eine Agenda vorgelegt wird, versäumen Sie es auf keinen Fall, die TOPs aufmerksam zu studieren und sofort anzumerken, falls Sie Veränderungen für unumgänglich halten. Der Kampf um die Agenda ist ein Machtspiel und dem Gerangel vergleichbar, das die Kontrahenten bei einem Boxkampf im Vorfeld des Fights bei der Frage inszenieren, wer wann wie in die Boxhalle einmarschieren darf. Denn wer die Agenda formuliert, setzt sich auf den Fahrersitz und bestimmt, wie lange man bei welchem Punkt verbleibt – Sie dürfen den Fahrersitz nicht ohne Not der anderen Seite überlassen.
 

Festlegungen vermeiden und Fragumentation nutzen

Auch im weiteren Verhandlungsverlauf sollten Sie die Gesprächsführung behalten oder mitbestimmen. Vermeiden Sie es, sich festzulegen – denn Festlegungen kann die Gegenseite nutzen, um Sie auf eine Position festzunageln, von der Sie nicht mehr abrücken können. Klassisches Beispiel: Artikulieren Sie niemals Ihre Verhandlungsziele. Das würde eine Festlegung darstellen, von der Sie sich nicht mehr lösen können, und wäre dem unsinnigen Vorgehen vergleichbar, in einem Verkaufsgespräch von Anfang an einen Preis zu nennen, der für Sie nicht verhandelbar ist. Und dann führen Sie durch Fragen. Allerdings: Damit ist mehr gemeint als nur die Verwendung der bekannten Fragetechniken. Strukturieren Sie das Gespräch wo immer möglich mithilfe von Fragen: Enthalten Sie sich jeder Aussage, tragen Sie keine Argumente vor, kleiden Sie Aussagen und Argumente in Fragen. Bei Aussagen des Verhandlungspartners bohren Sie konsequent mit Fragen nach, Gegenfragen kontern Sie Ihrerseits mit Gegenfragen.
 

Fragen statt sagen

Wenn Sie mal ein Argument bringen, schließen Sie direkt eine Frage an, etwa die einfache Frage: „Was meinen Sie denn dazu?“ So bewegen Sie vielleicht auch den harten Verhandlungspartner dazu, eine Information preis zu geben, an der Sie anknüpfen können, um die Gesprächsführung wieder mehr auf Ihre Seite zu ziehen. Weiteres Beispiel: Nehmen wir eine klassische Äußerung des Gesprächspartners: „Das sehen Sie falsch.“ Ob Sie jetzt „Ja“, „Nein“ oder „Ja, aber“ sagen: Sie würden sich festlegen. Darum ist es besser, sich Notizen zu machen – und zu fragen: „Warum meinen Sie, ich sähe das falsch?“
 

Verhandeln ist jetzt wie Boxen

In dieser Phase verläuft die Verhandlung wirklich wie ein Boxkampf – ein Boxkampf, bei dem Sie die Ringmitte einnehmen und sich Bewegungs- und Spielraum verschaffen, um nach allen Seiten hin offen und flexibel auf die Aktionen des Verhandlungspartners reagieren zu können. Dazu zählt, den Verhandlungskorridor breit zu halten: Im Vorfeld, während der exzellenten Vorbereitung, haben Sie sich überlegt, wo Sie nachgeben können und wo nicht, wo Sie Entgegenkommen zeigen und Zugeständnisse eingehen können, die nicht wehtun, weil Sie sie von vorneherein eingeplant haben. Und wo Sie hart bleiben müssen, um Ihre Ziele nicht zu gefährden. Sie tänzeln im Verhandlungs(box)ring um den Gegner herum, Sie weichen aus, Sie klammern vielleicht auch einmal, Sie fragen, Sie hören zu, Sie schreiben mit. Aber Sie beziehen keine Stellung und führen keine konkrete Aktion aus, die Ihnen zum Vorteil, aber auch zum Nachteil gereichen könnte. Erst wenn Sie sich sicher sind, was der Verhandlungspartner will, welche Ziele, Optionen und Alternativen er hat, steigen Sie in die Argumentation ein. Bedenken Sie: Verhandlungsprofis versuchen immer erst, die Sachlage zu klären und die Voraussetzungen abzuklären, bevor sie ihre Argumente vortragen.
 

Trainieren Sie die Fragumentation mit Ihren Verkäufern

Selbst Spitzenverkäufern gelingt es selten, das gesamte Verkaufsgespräch vor allem mit Fragen zu steuern. Sobald Sie die Fragumentations-Technik aus dem Effeff beherrschen, sollten Sie sie mit Ihren Mitarbeitern einüben, damit diese sie im Verkaufsgespräch vor allem mit schwierigen Kunden etablieren können. Dann ist es ihnen möglich, mithilfe von Fragen immer besser die Bedürfnislage des Kunden einzuschätzen zu können und zu erfahren, um was es ihnen wirklich geht.

 

Autoren

Lothar Stempfle

Lothar Stempfle ist Trainer und Personalentwickler sowie Experte für Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung.

Ricarda Zartmann

Ricarda Zartmann ist BoxDichDurch-Trainerin & Managementcoachin. 

In 12 Runden zum Erfolg

Im Oktober 2015 erscheint im Wiley Verlag das Buch „In 12 Runden zum Erfolg: Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen“.

 

Von Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle

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