Ratgeber

So lernen Sie im Vorfeld einer Verhandlung Ihr Gegenüber kennen

von Heiko van Eckert09.10.2018
(c) gettyimages/Hoxton/Paul Bradbury
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Die Basis für jede Verhandlungsstrategie und Ziel einer jeden guten Vorbereitung ist, Ihr Gegenüber am Verhandlungstisch in- und auswendig zu kennen. Welche Kanäle Sie nutzen sollten.

von Heiko van Eckert

Nicht der erwartete Top Deal, nicht die geplante Marge, nicht das gewünschte Ergebnis – schlechte Deals haben Sie in der Vergangenheit sicherlich auch schon zur Genüge gemacht. Kein Wunder, schließlich haben Sie oftmals keine Ahnung, wie der Einkäufer tickt. Ich weiß, wie Sie das ändern. Damit Sie endlich erfolgreicher verhandeln – für bessere Deals, mehr Umsatz, mehr Marge.

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Und damit meine ich nicht nur, dass es elementar ist, dass Sie jede noch so kleine Information sammeln, die es über die Firma Ihres Verhandlungspartners gibt. Nein, die Basis für jede Verhandlungsstrategie und damit Ziel einer jeden guten Vorbereitung ist, auch Ihr Gegenüber am Verhandlungstisch in- und auswendig zu kennen und so seinen Verhandlungsstil vorhersagen zu können. Durchleuchten Sie deshalb Ihren Verhandlungspartner bis auf die Unterhose.

Natürlich meine ich damit nicht nur die offenkundigen Aspekte: Lebenslauf, Position oder Berufserfahrung. Suchen Sie nach den Top Secrets. Denn wenn ich etwas in meiner langen Laufbahn im Vertrieb gelernt habe, dann, dass spannende Informationen über Verhandlungen der Vergangenheit großartige Konterchancen bieten.

Informationslieferant Nummer eins

Durchleuchten Sie also nicht nur die berufliche Seite des Einkäufers, sondern auch die des Menschen der Ihnen gegenüber sitzen wird. Der erste Schritt ist klar – Google. Geben Sie sich dabei bitte nicht nur mit den ersten Suchergebnissen zufrieden. Durchforsten Sie auch die hinteren Seiten nach sachdienlichen Hinweisen. Denn dort finden Sie häufig genau die Infos, die Ihrem Gegenüber in der Verhandlung die Schamesröte ins Gesicht treiben werden.

Ich hatte einmal den Fall, dass ich über seinen Eintrag bei Kununu genau wusste, warum der heutige Einkäufer seine frühere Position als Vertriebler aufgegeben hat: Seine Firma war erfolglos. Als er mir dann im Gespräch weismachen wollte, dass er, obwohl super erfolgreich, keine Lust mehr auf Vertrieb gehabt habe, reichte ein Satz, um klar zu machen „Ich weiß Bescheid“: „Ach ja, und nach Ihrem Abgang ist die Firma dann pleite gegangen. Weiß ich von Kununu.“  WICHTIG! Achten Sie penibel darauf, dass Ihr Gegenüber in der Verhandlungsrunde sein Gesicht wahren kann. Es reicht vollkommen, wenn er weiß, dass Sie Bescheid wissen.

Ums Eck denken

Neben Google und den üblichen Social Media sollten Sie natürlich auch Ihr eigenes Netzwerk einbeziehen. Welche Informationen gibt es in Ihren Unternehmensunterlagen? Kennt vielleicht Ihr Kollege bereits den Einkäufer? Gibt es sonst jemanden unter Ihren Business-Kontakten, der nützliche Secrets über die Person liefern könnte? So können Sie eine Hypothese über seinen Verhandlungsstil bilden. Ist er nett zu den Menschen, und kooperativ in der Sache? Agiert er nach Lehrbuch und ist nett zu den Menschen aber hart in der Sache? Oder ist er gar unverschämt zu den Personen ihm gegenüber? Über einen IT-Einkäufer eines Automobil-OEMs konnten wir einmal im Vorfeld einer Verhandlung mehrere Geschichten recherchieren, in denen der Einkäufer eine immer ähnliche Show abzog. Als er dann auch in der Verhandlung mit meinem Kunden plötzlich aufstand, laut wurde und unser Angebot wortwörtlich in der Luft zerriss, waren wir davon nicht mehr überrascht und beeindruckt, sondern konnten rational weiter verhandeln.

Wunderwaffe Secrets

Noch ein Wort zu den Social Media: Plattformen wie Xing oder LinkedIn bieten Profi-Zugänge, mit denen Sie deutlich mehr Informationen gewinnen können als mit einem herkömmlichen oder Premium-Account. So können Sie damit beispielsweise die Seite des Einkäufers besuchen, ohne dass er das sehen kann. Zudem sind viele Einkäufer und Führungskräfte nicht mit Ihrem offiziellen Namen bei diesen Plattformen angemeldet. Mit etwas „Detektivarbeit“ lassen sich aber oft diese Usernames herausfinden, irgendwo im Netzt gibt es meist eine Verbindung zwischen dem Klarnamen und dem Username.

Dieses Vorgehen wird oft erschwert, wenn Ihr Verhandlungspartner neu im Business ist oder im Ausland sitzt. In solch einem Fall sind die eigenen Netzwerke und die allgemein zugänglichen Quellen oft nicht ausreichend. Abhilfe schaffen dann kostenpflichtige Auskunfteien und Datenbanken, wie Handelsregister, Creditreform etc. Diese fördern noch mehr Informationen zutage. Und wenn Sie dadurch keine Top-Secret-Geheimnisse für Ihren Top Deal ans Tageslicht befördern können, dann engagieren Sie Detekteien oder Sicherheitsfirmen, die ein Dossier über Ihren Kunden erstellen sollen. Glauben Sie mir: Nein, das ist nicht übertrieben, wenn Sie an die wirklichen Top-Informationen ranwollen – und alles ganz legal.

Return on Invest

Egal, welches Vorgehen für Sie das passende ist. Nehmen Sie sich genug Zeit, die Schwachstellen und Secrets Ihres Gegenüber aufzuspüren, um in der Vorbereitung seinen Verhandlungsstil antizipieren zu können und in der Verhandlung für den ein oder anderen Überraschungstreffer zu sorgen. Denn diese investierte Zeit wird zu richtig viel Return on Invest führen.
 
Ach ja, Pokerspieler verwenden mehr als 50% Ihrer Energie auf den Gegner und nur den kleineren Teil auf die Karten und deren Gewinn-Wahrscheinlichkeiten.

Denn: Sie spielen nicht Ihre Karten, Sie spielen Ihre Gegner.

 

Über den Autor:

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Mehr Lesestoff von Heiko van Eckert:

Als Vertriebler treten Sie auf dem Platz des Gegners an. Ihr Kunde hat den Heimvorteil und nutzt nicht nur diesen gnadenlos aus: Er kennt auch die Spielregeln besser. Deshalb gehen diese Verhandlungen selten zu Ihren Gunsten aus. Oder haben Sie in der letzten Zeit viele dicke Auswärtssiege gefeiert mit Deals, die Ihrem Unternehmen neben Umsatz auch einen satten Gewinn gebracht haben?

Holen Sie sich deshalb gleich Heiko van Eckerts neues Buch „Auswärtsspiel: Wie Sie in der Verhandlung auf Augenhöhe kommen, um erfolgreich zu verkaufen“ – damit Sie das nächste Mal als Sieger vom Platz gehen!

 

von Heiko van Eckert

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