Ratgeber

Verhandeln wie Angelique Kerber: Punkt für Punkt zum Matchball

Heiko van Eckert21.09.2016
(c) Istock/zorandimzr
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Wie im Tennis gibt es auch bei Verhandlungen nur diese eine Chance zu überzeugen und den Preis von Wimbledon abzusahnen. Jeder Aufschlag bei jedem Verhandlungsschritt sollte sitzen.

 

Von Heiko van Eckert

Kürzlich habe ich im "Tennismagazin" einen Artikel mit Mentaltipps für Tennisspieler gelesen. Unter anderem stand dort: „Bleiben Sie locker beim Aufschlag“, „Finden Sie die richtige Einstellung“ und „Besiegen Sie Ihre Angst vor engen Situationen“. Ha, das hätte auch ein Beitrag mit Tipps für Verhandlungen sein können! Denn Tennis spielen oder Verhandlungen führen zu können, ist eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung, um siegreich vom Platz zu gehen. Worauf es wirklich ankommt, formulierte Boris Becker in jungen Jahren sehr treffend: „Das Match wird zwischen den Ohren entschieden.“

 

Win-win – die verlustträchtige Einstellung

Big Deals gewinnen Sie nur, wenn Sie mit der richtigen Einstellung in die Verhandlung gehen – und zwar im gesamten Verhandlungsprozess. Jeder Aufschlag bei jedem Verhandlungsschritt sollte sitzen. Überlegen Sie gut, in welchem Spiel Sie welchen Aufschlag wo platzieren und in welche Ecke Sie den Ball feuern, damit die Gegenseite aus dem Konzept gerät oder sich müde läuft. Oder gewinnen Sie die andere Seite mit Ihrem Spiel für sich.

Und damit meine ich um Gottes Willen nicht dieses – entschuldigen Sie bitte – „Win-win-Gesülze“! Wie kann es sein, dass Menschen in ein wichtiges Match gehen und es dem Gegenüber recht machen wollen, anstatt nach den eigenen Interessen zu schauen? Im Tennis gibt sich doch auch kein Spieler mit Einstand zufrieden oder spielt den Ball absichtlich ins Aus, um dem anderen entgegenzukommen.

Wer mit dieser Win-win-Einstellung antritt, wird selten einen Deal gewinnen oder eben nur mit finanziellen Einbußen. Doch ich erlebe genau das immer wieder: Vor allem Verkäufer geben irgendwann nach oder gehen mit ihren Konditionen runter, weil man ihnen einen langfristigen Vorteil versprochen hat. Die gute Beziehung zum Kunden soll schließlich auf Dauer gut bleiben und keiner will es sich mit ihm verscherzen.

 

Die Einstellung holt die meisten Punkte

So funktioniert Verhandeln nicht. Also, wenn ich in eine Verhandlung gehe, will ich gewinnen, vernünftige Konditionen durchsetzen und eine anständige Marge mit nach Hause nehmen – so wie Steffi Graf seinerzeit den Golden Slam einfahren wollte. Sie doch sicher auch!?

In einer Verhandlung, einem Match – da zählen Vergangenheit und Zukunft nicht. Sicher geht es auch darum, die gute Beziehung zum Kunden nicht zu gefährden, aber in dieser Verhandlung zählt eben nur diese Verhandlung. Ein Aufrechnen mit anderen Matches ist sinnlos, denn es geht um die Ballwechsel genau jetzt, auf diesem Court. Die neue US-Open-Siegerin Angelique Kerber ist hierfür das beste Beispiel: Nach Jahren in der Mittellage sicherte sie sich innerhalb eines sagenhaften Spiels Platz 1 der Weltrangliste. Vergessen Sie also Win-Win und Nettigkeiten. Tennis und Verhandeln sind ein knallhartes Geschäft.

Nehmen Sie sich gerne ein Beispiel an den Einkäufern, denn die sind „nie“ nett. Oder haben Sie schon mal einen gehört, der meinte: „Naja, weil die Zeiten gerade nicht so positiv für unsere Lieferanten sind, wollen wir sie dieses Mal nicht ausquetschen. Wenn der Markt sich dreht, werden sie uns das schon danken und zurückzahlen.“ Nein, da müssten Sie ihm schon mit dem Schläger eins überziehen, um diese Worte aus dem Mund eines Einkäufers zu hören.

Natürlich müssen Sie nicht jeden Ballwechsel gewinnen und dürfen auch Zugeständnisse machen. Doch die Big Points – also die für Sie besonders wichtigen Verhandlungspunkte – sollten Sie richtig platzieren.

 

Der Matchball ist vor allem Kopfsache

Machen sie sich klar, vor allem wenn das Match in die entscheidende Phase geht: Sie stehen auf dem Platz, um den Deal zu gewinnen und nicht, um gerade so nicht zu verlieren. Entscheidend ist, was zwischen Ihren Ohren passiert – gerade in engen Spielen. Wenn Sie mit ungebrochenem Siegeswillen ins Gespräch gehen, werden Sie Ihr Gegenüber viel leichter überzeugen. Mehr Entschlossenheit macht sich auch deutlich in Ihrer Körpersprache und in Ihren Aussagen bemerkbar. Und was gibt es Besseres, als einen Einkäufer, der Ihnen schon im ersten Moment ansieht, dass Sie Biss und den ungebrochenen Siegeswillen haben?

Wenn Sie nun entgegnen, dass sich ein Einkäufer von so etwas nicht einschüchtern lässt, kann ich Ihnen nur recht geben. Dennoch wird er Sie so eher als Verhandlungspartner auf Augenhöhe wahrnehmen, Sie nicht am Nasenring über den Court ziehen und ins Netz laufen lassen.

Wie im Tennis gibt es auch bei Verhandlungen nur diese eine Chance zu überzeugen und den Preis von Wimbledon abzusahnen oder die US Open zu gewinnen. Darum denken Sie beim Verhandeln nicht an einen Gewinn für beide Seiten, sonst gibt es am Ende gar keinen wirklichen Gewinner. Sie wollen den Auftrag. Aufschlag, Ass, basta!

 

Heiko van Eckert (c) Heiko van Eckert

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert

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