Ratgeber

Wie Sie Ihr Vergütungsmodell erfolgreich umstellen

von Heinz-Peter Kieser03.05.2018
(c) gettyimages/NicoElNino
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Das Vergütungsmodell ist ein zentraler Bestandteil der Vertriebssteuerung. Deswegen sollten bei einer Umstellung einige Aspekte beachtet werden.

von Heinz-Peter Kieser

Moderne Vertriebsvergütung ist heute zu einem wichtigen Instrument der Führung und Steuerung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst  geworden. In diesem Zusammenhang ist es deshalb überlegenswert, sich Gedanken über eine Erneuerung der bestehenden (und evtl. nicht mehr zeitgemäßen) Vertriebsvergütung zu machen. Was sind nun die wichtigsten Erfolgsfaktoren einer gut gemachten Vertriebsvergütung?

  • Sie ist ertragsorientiert und vergütet Deckungsbeiträge
  • Sie vergütet neben dem Deckungsbeitrag weitere wichtige Vertriebsziele  
  • Sie ist zielorientiert und arbeitet mit Zielerfüllungsprämien
  • Sie weist motivierend verlaufende variable Einkommenskurven auf, sodass sich Mehrleistung lohnt
  • Sie ist flexibel und passt sich im Lauf der Zeit an veränderte Vertriebsziele an
  • Sie vergütet leistungsentsprechend und damit gerecht (und nicht zufallsorientiert, z.B. in Abhängigkeit von den Kunden- und Gebietspotenzialen der Mitarbeiter)
  • Sie schafft vernetzte Vergütungslösungen, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (und weiterer Bereiche) in die Vertriebsvergütung einbezogen werden.

Um aber seitens der Mitarbeiter die Akzeptanz für eine neue Vertriebsvergütung zu schaffen und so etwas wie Begeisterung dafür zu erzeugen, bedarf es der Beachtung verschiedener Aspekte.

Keine Benachteiligung im Einkommen

Zunächst ist darauf zu achten, dass die Mitarbeiter mit Umstieg auf die neue Vertriebsvergütung keine Einkommensbenachteiligung erfahren. Alle Vergütungsumstellungen erfolgen so, dass die Mitarbeiter einkommensneutral auf die neue Vertriebsvergütung umgestellt werden (aus Sicht des Unternehmens erfolgt die Umstellung damit kostenneutral). Man spricht in diesem Zusammenhang von einer besitzstandswahrenden Umstellung.

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Zusätzlich sollten die Mitarbeiter für eine längere Übergangszeit gegen Einkommenseinbrüche abgesichert werden. Dies kann wie folgt geschehen: Der Mitarbeiter erhält über einen bestimmten Zeitraum hinweg als Minimum-Einkommensgarantie das Einkommen, das er nach dem alten Vergütungsmodell verdient hätte. Der Mitarbeiter wird allerdings schon nach der neuen Vertriebsvergütung entlohnt. Ergibt sich aber am Ende des Jahres, dass das Einkommen nach der bisherigen Methode höher gewesen wäre, so erfolgt eine Auszahlung des Differenzbetrages. Unternehmen geben diese Garantie meist für die Dauer von ein bis zwei Jahren.

Mehr Chancen als Risiken

Eine weitere Attraktivität bei der Einführung einer gut gemachten Vertriebsvergütung kann darin bestehen, die Einkommenschancen bei Gutleistung des Mitarbeiters (bei Zielüberschreitung) stärker auszuprägen als die Einkommensrisiken (bei Zieluntererfüllung). Dies bedeutet, dass die Kurve der neuen Vertriebsvergütung „nach oben“ steiler ansteigt, als sie „nach unten“ abfällt. Mit der Einführung einer so gestalteten Vertriebsvergütung möchte das Unternehmen damit eher zu guten Leistungen „verlocken“ als die Mitarbeiter „bedrohen“.
 
Ein weiterer nicht zu unterschätzender Aspekt bzgl. der Attraktivität einer neuen Vertriebsvergütung ist die Zusicherung an die Mitarbeiter, Ziele zu vereinbaren (und diese nicht einfach vorzugeben).

So konzipiert wird ein neues System der Vertriebsvergütung zum erfolgreichen Führungs- und Steuerungskonzept zur Umsetzung der Unternehmensziele. 

 

Über den Autor:

Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig.  Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden über 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser ist Autor des Standardwerks "Variable Vergütung im Vertrieb". 

 

von Heinz-Peter Kieser

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