Gastbeitrag

Verbesserte Verhandlungsstrategie

Von Hartwig Eckert21.07.2014
Dynamischer Verhandeln, Foto: www.thinkstock.com
Dynamischer Verhandeln, Foto: www.thinkstock.com

Mit welcher Verhandlungsstrategie führt man am besten ein Gespräch? Es gilt, die richtigen Fragen zu stellen, um auf die Motive der Verhandlungspartner adäquat zu reagieren. Verhandlungsexperte Hartwig Eckert gibt Tipps, wie dynamisches Verhandeln funktioniert und mit welchen kreativen Lösungen festgefahrene Streitgespräche aufgelöst werden können.

 

„Dynamisch verhandeln“ ist die radikale Abkehr von der sogenannten kommunikativen Werkseinstellung. Für die kommunikative Werkeinstellung braucht niemand ein Seminar. Das haben wir als Kinder in der Familie und später in der Schule gelernt und dann in zahlreichen Diskursgattungen trainiert: beispielsweise an Stammtischen, in Debating Societies und Meetings. Außerdem wird sie uns täglich in Talkshows und Bundestagsdebatten vorgeführt. All diese Gattungen zeichnet aus, dass sie statische, stagnierende Elemente bevorzugen. Selbst „Sie haben ein Problem, wir haben die Lösung“ hat nichts mit Verhandlung zu tun.

 

Die kommunikative Werkseinstellung funktioniert nach folgenden Mustern:

  • Vorwurf → Zurückweisung
  • Angriff → Verteidigung
  • Argument → Gegenargument
  • Gegenargument → Entkräftung
  • Anschuldigung → Rechtfertigung
  • Unterbrochen werden → „Lassen Sie mich ausreden.“
  • Frage → Antwort
  • Problem → Lösung

 

Tipp 1 | Das konzedierte Territorium abstecken und „Tiefenhören“

Wir verhandeln wesentlich häufiger als wir meinen. Deshalb ein Beispiel aus dem täglichen Leben. Auf einer Behörde kommt es zwischen einem Bürger und dem Beamten zu folgendem Dialog:

Bürger: „Ich hab nichts Unrechtes getan, und ich zahl das Bußgeld nicht. Und außerdem ist das Bußgeld viel zu hoch, nee, wissen Sie, das ist Abzocke. Da nehme ich mir lieber einen Rechtsanwalt.“

Beamter: „Das wird Ihnen wenig helfen, der kommt auch nicht am Ordnungswidrigkeitenrecht vorbei, und Sie wären nicht der Erste, dem Erzwingungshaft droht.“

 

Was hat der Bürger zugegeben? Mit der Äußerung „Das Bußgeld viel zu hoch“ räumt er ein Unrechtsbewusstsein ein. Selbst erfahrene Verhandler folgen nun dem Prinzip der kommunikativen Werkseinstellung und gehen meistens auf das Strittige ein, statt das sogenannte „konzedierte Territorium“ – also das, was der Gesprächspartner indirekt ansprach – abzustecken.

Wenn das Problem in diesem Beispiel die Uneinsichtigkeit des Bürgers ist, und wenn das Ziel der Behörde Bürgernähe und Kooperation ist, dann könnte der Beamte alternativ sagen: „Ich habe Ihnen aufmerksam zugehört. Sie sagen: ‚Das Bußgeld ist viel zu hoch.’ Was wäre denn für Sie eine angemessene Höhe?“

Das Territorium von sprachlichen Äußerungen wird nicht immer direkt offen gelegt. Es sofort unter der Oberfläche zu erkennen nenne ich „Tiefenhören“.

 

Tipp 2 | Operationale Neugier

Ob jemand wissbegierig ist oder nicht, zeigt sich nur in seinem Verhalten. Es gibt zahlreiche Fragestrategien, um den Informationsgewinn zu erhöhen und den Verhandlungspartner zu positionieren, nicht zu manipulieren. Um es mit einem Bild darzustellen: Man kann am Strand liegen und Mutmaßungen darüber anstellen, was sich alles unter der spiegelnden Oberfläche verbirgt. Das sind bei Verhandlungen diejenigen, die überlegen, was der Kunde denkt und will, und das dann für einen Perspektivenwechsel halten. Erst wenn ich ins Wasser gehe, mein eigenes Spiegelbild abschatte, um den Durchblick auf den Grund zu erhalten, ist das ein erstes Anzeichen von Operationaler Neugier. Statt beispielsweise in Small Talk lediglich einen netten Einstieg zu sehen, macht operationale Neugier bei vermeintlicher Oberflächlichkeit aus der Begrüßung bereits Relevant Talk, um zu erfahren, welche Persönlichkeitsstruktur mein Verhandlungspartner hat.

 

Prof. Dr. Hartwig Eckert

Prof. Dr. Hartwig Eckert ist Trainer der Triple A GmbH Hamburg für Stimme, Gesprächsführung und Persönlichkeitsentwicklung sowie Co-Autor des Arbeitsbuchs „Dynamisch verhandeln“.

 

Von Hartwig Eckert

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