Interview

Die größten Fehler in Verhandlungen

09.01.2017
(c) Matthias Schranner
(c) Matthias Schranner

Herr Schranner, die Übernahme des Weltmarktführers Monsanto durch den Pharmaproduzenten Bayer ist die bislang größte in der deutschen Wirtschaftsgeschichte. Worauf kommt es bei einem Deal dieser Größenordnung an?

Matthias Schranner: Die Verhandlungsführer beider Firmen sind Profis und kennen alle Strategien und Taktiken. Doch es gibt eine Besonderheit: Dieser Deal wurde nicht nur durch die Fachpresse begleitet, sondern auch durch die breite Öffentlichkeit. Dort basiert die Wahrnehmung weniger auf Fakten als auf Emotionen, vor allem Ängsten. Wenn diese Ängste öffentlich gespielt werden, kann so ein Deal scheitern.

Lange lehnte Monsanto jedes Milliardenangebot ab, woraufhin Bayer sogleich versicherte, die Amerikaner trotzdem auf jeden Fall kaufen zu wollen. Ist das wirklich so ungeschickt, wie es sich anhört?

Eine frühe Festlegung ist sicherlich unklug in jeder Verhandlung. Bayer hatte jedoch nicht nur den Verhandlungsprozess, sondern auch interne Abwägungen mit den Stakeholdern und Finanzexperten vor Augen. Es war ein Balanceakt zwischen Nicht-Festlegung gegenüber Monsanto und einer internen Festlegung, die Sicherheit erzeugt.

Was wäre der größte Fehler, den die Verhandlungsführer bei solch einem Deal machen könnten?

Unter Druck die vorher intern gesetzte Schmerzgrenze zu verschieben. Dies wäre keine rationale, sondern eine emotionale Entscheidung – getrieben von Angst, den Deal zu verlieren.

 

Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er Entscheidungsträger in Politik und Wirtschaft in mehr als 40 Ländern, unter anderem die Bundesregierung und die Vereinten Nationen. Zudem ist er Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Gallen sowie Vorsitzender des Schranner Negotiation Institute in Zürich.

Die Fragen stellte Florian Sturm.

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