Ratgeber

Wie Sie die Top 3 Fehler in der Neukundengewinnung vermeiden

Sandra Schubert16.10.2018
(c) gettyimages/SIphotography
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An der Tagesordnung bei Einstellungsverfahren für Verkäufer: Die Aufgaben neben der Kaltakquise werden aufgebauscht und die Neukundengewinnung als scheinbare Nebensache dargestellt. Im Nachgang wundert sich die Vertriebsleitung, dass die neuen Mitarbeiter nicht aktiv verkaufen.

von Sandra Schubert

Kollegen und Kunden, alle schreien gleichzeitig, alle machen es besonders dringlich. Nur einer schreit nicht, der Neukunde! Wie soll er auch, er weiß ja nichts davon, dass er akquiriert werden soll. Was passiert, wenn am Ende der Woche noch viele Aufgaben aber wenige Stunden über sind? Ganz klar, die Neukundenakquise wird vertagt. Meist unbewusst, aber in jedem Fall auf unbestimmte Zeit. So geht Woche für Woche ins Land – wenn, ja wenn unser Verkäufer nicht unsanft von seinem Chef an die Zielerreichung in Punkto Neukunden erinnert wird. Nach über 20 Jahren Erfahrung als Verkaufsexpertin kenne ich die häufigsten Fehler bei der Neukundengewinnung. Hier ihre TOP 3:

Fehler Nr. 1: Die Akquise-Aufschieberitis

Das größte Manko bei der Neukundengewinnung ist die Akquise-Aufschieberitis – das chronische Leiden es nämlich nicht zu tun. Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Sie gefährden jegliche Produktivität und können sogar zu vollkommenen Lähmungserscheinungen führen. Symptome dieser weitverbreiteten Krankheit sind z.B. Gedanken wie: "heute bin ich nicht gut drauf!", "am Montag/Freitag ist es immer schlecht", "wahrscheinlich schreibe ich besser ein E-Mail!".

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Fehler Nr. 2: Mangelnde Strategie in der Kundengewinnung

Wenn man aktive Akquise betreibt, dann ist es super wichtig, sein "Beuteschema" genau zu kennen und eine "Schon-Bald-Kunden-Liste" zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenden Kunden lässt den Vertriebsmitarbeiter zielorientiert agieren und sich gut auf die Gespräche vorbereiten. Ohne oder mit einer mangelnden Strategie fällt die Neukundengewinnung schwer!

Fehler Nr. 3: Fehlende oder zu hoch gesteckte Ziele in der Kundengewinnung

Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: Was kann ich minimal oder maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt. Hier hilft die Erfolgspyramide. Basis bildet die Identifizierung des Entscheiders beim Zielkunden und der erstetelefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und viele Herausforderungen zu meistern. Als Unternehmer und Verkäufer kommen wir definitiv weiter, wenn wir Probleme als Aufgaben, als Herausforderungen begreifen. Das heißt zwar nicht, dass wir jede Herausforderung annehmen müssen. Aber wenn wir es tun, entwickeln wir uns weiter, werden resilienter. Diese Fähigkeit zur Selbstbehauptung stärkt das Selbstbewusstsein und bildet das Rückgrat jedes erfolgreichen Verkäufers. Und nach dem Motto "Schritt für Schritt zum Erfolg in der Kundengewinnung" bleiben wir im Verkauf motiviert. Also: Keep on Smiling and Selling!

(c) Sandra Schubert

 

Über den Autor:

Sandra Schubert kommt aus Rosenheim und beschäftigt sich u.a. mit positiver Psychologie im Verkauf. Als Gründerin und Inhaberin von SCHUBs Vertriebskonzepte organisiert sie Verkaufstrainings und bereichert mit ihrer Expertise Workshops sowie Webinare.

Mehr Lesestoff von Sandra Schubert:

Die Verkaufspyramide wird im Buch Happy Sales (ISBN 978-3527508327) näher erläutert. Kostenlose Tipps in Sachen Verkauf und Motivation gibt es im 4-teiligen Happy Sales Erfolgskurs von Sandra Schubert auf der Homepage https://schubs.com/Sandra-Schubert/verkaufstipps/.

Seminartipp:

Neue Kunden gewinnen am Telefon mit der Happy Sales Methode

Im digitalen Zeitalter ist ein Formatwechsel gefragt: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen, gewinnenden persönlichen Kontakt. Der richtige Einsatz gezielter Telefonate gibt Verkaufsmitarbeitern die Möglichkeit, im Internet geknüpfte Kontakte durch aktive Ansprache erfolgreich in Kunden zu verwandeln. Trainiert wird die Dialogkompetenz „Neukundengewinnung durch Telefonakquise“ im Verkaufs- und Telefontraining am 8. November 2018 in München. https://schubs.com/event/telefonisch-termine-vereinbaren-neue-kunden-gewinnen-mit-der-happy-sales-methode-2/

 

 

 

Sandra Schubert

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