Ratgeber

7 Tipps, mit denen neue Vertriebler schneller verkaufen

von Oliver Schumacher22.05.2018
(c) gettyimages/guvendemir
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Aller Anfang ist schwer! So die Behauptung. Hermann Hesse sah das in seinem berühmten Gedicht „Stufen“ anders: „Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne…“ Damit dieser Zauber allerdings wirksam werden kann, müssen die Weichen richtig gestellt sein. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das: Neue Verkäufer sollen schnell durchstarten und möglichst rasch verkaufen – keine Frage.

 von Oliver Schumacher

Unternehmen jeder Größe brauchen einen starken Vertrieb. Häufig übernehmen diese Aufgabe – gerade in kleinen und mittleren Betrieben – die Inhaber oder Geschäftsführer selbst. Allzu oft merken diese aber auch, dass sie sich nicht voll und ganz auf den Vertrieb konzentrieren können – er läuft mehr oder weniger nebenher. Ein guter Grund, endlich einen Verkäufer einzustellen. In anderen Unternehmen besteht bereits eine Vertriebsabteilung, für die früher oder später immer wieder einmal neue Verkäufer benötigt werden. In beiden Fällen zeigt die Praxis leider, dass gerade in den ersten Monaten des neuen Beschäftigungsverhältnisses viele schlechte Gewohnheiten übernommen werden oder sich negative Verhaltensweisen einschleichen. Mangelnde Ergebnisse sind das Resultat. Nachfolgende sieben Ideen zeigen, wie sich das vermeiden lässt, damit neu eingestellte Vertriebler schneller durchstarten und ihrer Aufgabe nachkommen können – dem Verkauf!

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1. Wichtige Informationen rechtzeitig vorab geben

Schon einige Wochen bevor das Beschäftigungsverhältnis beginnt, sollte der zukünftige Vertriebsmitarbeiter wichtige Informationen erhalten. Dazu gehört nicht nur der typische Schriftwechsel inklusive Info, dass man sich auf die gemeinsame Zukunft freut, sondern beispielsweise auch Broschüren oder Videos über das Unternehmen und die zu verkaufenden Leistungen. Anhand von Produktpräsentationen kann sich der Verkäufer nicht nur schon vorab besser auf seine Arbeit vorbereiten, sondern als noch Außenstehender auch einmal einen kritischen Blick auf die Unterlagen werfen. Auch wenn in der Einarbeitungsphase bereits Termine für Tagungen oder Messen feststehen, ist es wertschätzend, wenn der Mitarbeiter über diese so früh wie möglich informiert wird.

2. Verkaufshandbuch zur Verfügung stellen

Viel zu oft üben – gerade neu eingestellte – Verkäufer an ihren Kunden. Professioneller ist es, im Unternehmen ein Verkaufshandbuch zu entwickeln, in welchem Ideen, Methoden und Beispielsätze stehen, wie in bestimmten Situationen in der Vergangenheit erfolgreich verkauft wurde. So können sich neue Mitarbeiter schneller einarbeiten, müssen weniger bei Kollegen nachfragen und werden ganz automatisch leichter und schneller verkaufen.

3. Einarbeitungsphasen arrangieren

Statt einen neuen Außendienstmitarbeiter gleich in seinem Bezirk schalten und walten zu lassen, ist es sinnvoll, diesen zuerst für ein paar Wochen bei Kollegen im Krankheitsfall oder als Urlaubsvertretung einzusetzen. Eine kurze gemeinsame Einarbeitungsphase natürlich vorausgesetzt! Verständlich, dass am Anfang nicht gleich alles richtig gemacht wird – was aber auch kein Problem ist. Wenn der Neue bei seiner Vertretungstour etwas nicht ordnungsgemäß erledigt, haben die Kunden meistens Verständnis. Außerdem können die erfahrenen Kollegen nach ihrer Rückkehr bei Stammkunden relativ leicht und schnell eventuelle Fehler ausmerzen. So kann der Neue üben, und seine Kollegen beruhigt Urlaub machen, weil sie wissen, dass sich zumindest jemand um ihre Kunden kümmert.

4. Schnell erste Erfolge ermöglichen

Gerade an den ersten Tagen und Wochen im Verkauf ist es wichtig, dass der neue Mitarbeiter Erfolge erlebt. Also warum den Neuen nicht mitnehmen zu sehr guten Kunden, damit dieser sieht, was alles möglich ist und wie schön es ist, zufriedene Kunden zu haben? Vollkommen demotivierend wäre es, wenn der neue Kollege beispielsweise gleich in der ersten Woche ausschließlich Neukundengewinnung in verwaisten Bezirken machen soll. Wie sollte ihm das auch gelingen, wenn er womöglich selbst noch nicht richtig verstanden hat, wie die Branche funktioniert und warum er mit seinem Angebot eine Bereicherung ist?

5. Klare Ziele vorgeben

Verkäufer müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Darum sind klare Ziele vorzugeben. Zu Beginn etwas häufiger, später etwas seltener, müssen Gespräche stattfinden, um zu erfahren, wo der neue Vertriebsmitarbeiter Hilfe braucht. Wir alle kennen das: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und – Ziel hin oder her – die Gefahr groß, dass man schnell in ein altes Fahrwasser rutscht. Manche Menschen wollen auch zu viel auf einmal. Von heute auf morgen alles zu verändern – Motivation hin oder her – geht einfach nicht. Regelmäßige Zielgespräche sind dann auch dafür da, den neuen Mitarbeiter für das bislang Erreichte zu loben – auch wenn sich aus seiner Sicht noch nicht das gewünschte Erfolgserlebnis eingestellt hat.

6. Fragen zulassen, ja sogar fordern

Viele Mitarbeiter, nicht nur neue, zögern manchmal gewisse Fragen zu stellen – schließlich wollen sie nicht als unwissend oder gar dumm dastehen. Daher müssen neue Verkäufer immer wieder aufgefordert werden, gerade zu Beginn im Zweifelsfalle lieber mit zu vielen Fragen zu nerven als zu wenige Fragen zu stellen. Ziel ist, dass er wirklich versteht, warum etwas so erledigt werden soll, wie es erwartet wird. Gerade ein vollkommen neuer Blick auf oft eingefahrene Routinen kann manchmal zu weitreichenden Verbesserungen führen. Um dies zu erleichtern, kann ein erfolgreicher Kollege als Pate/Mentor ernannt werden, um in diesen Situationen als Ansprechpartner zu dienen. Zum einen entlastet dies die Führungskraft und zum anderen stellt man einem Vorgesetzten eh nicht alle Fragen, die man einem gleichrangigen Kollegen stellen würde.

7. Regelmäßiges Training anbieten

Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Und selbst gute Verkäufer hören auf, gut zu sein, wenn sie nicht mehr versuchen, besser zu werden. Daher ist regelmäßiges Training kein Kann, sondern ein Muss. Eine Kombination von Seminaren, Hörbüchern und Fachliteratur hilft, den Neuen schneller auf den Pfad des Gelingens zu bringen. Davon können übrigens auch alle anderen Vertriebsmitarbeiter profitieren, wenn Zusammenfassungen der neuesten Erkenntnisse beispielsweise beim nächsten Meeting vorgestellt werden –  beispielsweise nach dem Motto „Sechs Dinge, die ich dem Buch/Seminar entnommen und erfolgreich umgesetzt habe“. Es versteht sich von selbst, dass nicht nur neue Kollegen solche Präsentationen machen, sondern alle. So wird zwangsläufig jedes Treffen noch zukunfts- und verkaufsorientierter – für alle Beteiligten.

Wer glaubt, dass Verkäufer automatisch im Beruf durchstarten, nur weil sie als Verkäufer eingestellt worden sind, der irrt. Im Rahmen der Probezeit ist von beiden Seiten aus Vollgas zu geben. Zeigt sich nach einigen Monaten, dass es trotz aller durchdachter Maßnahmen und professioneller Unterstützung nicht zu Verkaufserfolgen kommt, ist selbstkritisch zu überprüfen, ob die Maßnahmen nicht greifen, oder man sich im Bewerber geirrt hat. Trifft letzteres zu, dann sollte die Trennung eingeleitet werden. Der Vertrieb ist für die Unternehmenszukunft zu wichtig, als dass man sich erlauben könnte, „schwache“ Verkäufer nur mit durchzuschleppen. Das gilt allerdings nicht nur für Verkäufer, sondern für alle Mitarbeiter.

Regelmäßig weitere Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge gibt Oliver Schumacher auf seinem YouTube-Kanal.

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

* Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

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