Beraten und Verkaufen

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Mit 7 Fragen zum perfekten Messeauftritt

Auftritte auf Messen sind wichtig – und kostenintensiv. Deswegen sollten Sie vor Ihrem nächsten Messeauftritt die richtigen Vorbereitungen treffen.

von Oliver Schumacher

Viele Aussteller verschenken Potentiale auf der Messe, weil sie sich vorab nicht ausreichend Gedanken über die Zielsetzung machen und im Anschluss der Messe nicht genügend Zeit für die Nachbereitung nehmen. Folgende Fragestellungen helfen, leichter mehr Aufträge durch die Messebeteiligung zu bekommen:

1. Warum stellen Sie überhaupt aus?

Häufig weiß das Standpersonal nicht, welche Zielsetzungen welche Priorität haben. Im schlimmsten Falle ziehen einzelne Mitarbeiter das gesamte Standpersonal runter, da sie mit der Haltung „Na, mal gucken, wie ich hier nett meine Zeit verbringe“ Kollegen beispielsweise von der Ansprache der Laufkundschaft abhalten.

2. Wie motivieren Sie Kunden und Wunschkunden zum Besuch?

Schon einige Wochen vor Messebeginn sollten gezielt Kunden als auch Wunschkunden eingeladen werden, um mit diesen Termine auf der Messe zu vereinbaren. Natürlich könnte man dazu einen Newsletter schicken oder tatsächlich Einladungen per Brief versenden. Das geht schnell. Aber eine bessere Quote wird durch den Griff zum Telefon erreicht – und das kostet viel Zeit.

3. Was ist Ihre Messebotschaft?

Für viele Messebesucher sieht ein Stand aus wie der andere. Mit welchen Mitteln können Sie für Aufmerksamkeit sorgen, sodass ein Messebesucher, der zwar zur Zielgruppe gehört, aber eigentlich gar nicht vor hatte zum Stand zu gehen, doch den Stand aufsucht?

Mit Methode zur Messe

4. Wie finden Sie heraus, wer ihr Gegenüber ist?

Gerade dann, wenn viel los ist, ist es für das Standpersonal enorm wichtig, genau zu wissen, mit wem gerade gesprochen wird. Denn gerade dann ist jede Minute wertvoll. Mit welchen Fragen und/oder Verhaltensweisen können Gesprächspartner schnell und auf Augenhöhe qualifiziert werden, damit das Standpersonal souverän entscheiden kann, ob jetzt mit diesem auf der Messe Zeit verbracht wird?

5. Wie soll der Gesprächspartner informiert und überzeugt werden?

Leider verlieren sich selbst sogar Verkäufer in ihrer Präsentation, verwechseln das Schweigen des Kunden mit Zuhören und schaffen keinen konkreten Verbleib. Mit welchem Training kann sichergestellt werden, dass das gesamte Standpersonal kommunikativ vorbereitet und somit souverän und zielführend Gespräche führt?

6. Mit welchen Möglichkeiten wird am Ball geblieben?

So manche fallen nach der Messe sofort in ihren Arbeitsalltag zurück. Doch eigentlich geht es jetzt erst richtig los. Wer ruft wen an? Was ist noch zu versenden? Wie können aus den „heißen“ Kontakten bessere Geschäftsbeziehungen kurz- und mittelfristig werden? Wer sich nach der Messe nicht genügend Zeit nimmt, läuft Gefahr, viele Aufträge zu verlieren, weil die Interessenten dann beim aktiveren Mitbewerber kaufen.

Nach der Messe ist auf der Messe

7. Was ist mit denen, die nicht den Stand besucht haben?

Nur weil ein (Wunsch-)Kunde nicht auf dem Stand gewesen ist, heißt dies nicht, dass dieser kein Interesse hat. Warum sollte dieser nicht beispielweise nach der Messe noch mal angerufen werden, um ihn über das Messehighlight des Ausstellers zu informieren – und mit diesem einen Termin oder Abschluss anzustreben?

Es ist hilfreich, sich mal ein paar Stunden mit den Zielen, deren Umsetzung und auch insbesondere möglichen Störfaktoren ernsthaft auseinanderzusetzen. Einfach zu sagen „Wir haben einen Außendienst, welcher verkaufen kann, den schicken wir zur Messe“ ist oft zu kurz gedacht. Denn der Verkaufsprozess auf einer Messe ist meist anders, als im üblichen Verkaufsalltag. Darüber hinaus ist es nicht selten, dass Verkäufer, die davon ausgehen, auf der Messe keine „eigenen“ Kunden zu finden, sich wesentlich defensiver verhalten, als wenn die Messe in ihrem eigenen Verkaufsbezirk ist.

 

Über den Autoren:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sonder auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftlicher (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

Von Oliver Schumacher
 

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