Gastbeitrag

Tipps für die Kaltakquise

Von Tim Taxis14.05.2014
Kaltakquise; Foto: www.thinkstock.com
Kaltakquise; Foto: www.thinkstock.com

Die Kaltakquise gehört zu den größten Herausforderungen im B2B-Umfeld. Gleichzeitig ist der qualifizierte Erstkontakt am Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden, behauptet Tim Taxis, Autor des Buches „Heiß auf Kaltakquise“. Im Gastbeitrag verrät er seine sieben Erfolgsgeheimnisse für mehr Erfolg und Spaß bei der Neukundengewinnung via Telefon.

Von Tim Taxis


Schluss mit Schema F: Erfrischend anders als alle anderen

Nahezu alle Vertriebler gehen mit Gesprächseinstiegen in´s Telefonat, die sofort den Ablehnknopf des Kunden drücken. Wir selbst provozieren die Ablehnung und die Einwände der Kunden, indem wir mit den alten Gesprächsmustern nach Schema F in das Gespräch starten! Oder mögen Sie als Angerufener etwa Telefonate wie „Guten Tag, Maier mein Name von der Firma XY. Ich hoffe ich störe Sie nicht?“ oder „…haben Sie gerade zehn Minuten Zeit für mich?“. So was will heute keiner mehr hören. Sie machen es künftig erfrischend anders: „Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Thomas Mustermann von der Firma XY, grüß Sie.“ – „Guten Morgen.“ – „Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Als Antwort erhalten Sie in der Regel darauf ein „Ja, gerne“ oder „Ja, bitte!“. Sie wissen also künftig vor dem Griff zum Hörer, dass Sie Zustimmung zum Gespräch und eine positive Emotion des Kunden geschenkt bekommen. Das macht Laune!


Sprechen Sie mit dem Richtigen

Viele Vertriebler reden am Telefon nicht nur zu viel, sondern oft auch mit dem Falschen. Für gewöhnlich sprechen sie mit dem, der mit ihnen selbst auf „hierarchischer Augenhöhe“ ist. Zum Beispiel ein Außendienstler mit einem Einkäufer. Ein Trainingsanbieter mit einem Personaler etc.
Zielführend ist das in den wenigsten Fällen! Warum? Weil diese Personen nur Budget haben, Sie machen es aber nicht! Daher sollten Sie immer beim Richtigen einsteigen: beim Entscheider. Das ist derjenige, der als einziger „Ja“ sagen kann, wenn es um die finale Entscheidung geht. Wenn Sie mit Nicht-Entscheidern sprechen, dann richtet sich die Entscheidung nach dem Budget. Wenn Sie mit Entscheidern sprechen, dann richtet sich das Budget nach der Entscheidung!


Hören Sie auf zu (über)reden!

In der Rolle des Verkäufers besteht immer die Gefahr, zu viel zu reden. Wer aber in einer frühen Phase des Akquisegesprächs viel redet – von sich, seinem Angebot bzw. seinem Unternehmen –, der weckt beim Kunden nur den Eindruck: „Der will mir was verkaufen!“ Und genau das ist der Anfang vom Ende des Gesprächs. Wer echtes Interesse hat, fragt – und erzählt nicht von sich. Argumente schließen den Geist – Fragen öffnen ihn. Ersetzen Sie also Ihre Sagetechniken („Wir sind der führende Anbieter von…“) durch Fragetechniken („Wenn Sie an einen zusätzlichen Partner im Bereich XY denken, was ist Ihnen da wichtig? Worauf kommt es Ihnen an?“).


Behalten Sie einen kühlen Kopf in heißen Telefonaten

Viele sehen die Kaltakquise als ein Abenteuer á la „Man weiß nie, was einen erwartet!“ Stimmt das? Natürlich nicht! Überlegen Sie mal, wie viele wirklich unterschiedliche Situationen am Telefon auftreten. Im Vorzimmer maximal drei bis vier. Beim Entscheider inklusive Einwänden vielleicht zehn? Es sind immer dieselben, überschaubar wenigen Einwände, die wir hören. Und darauf können wir uns professionell vorbereiten! Daher meine Empfehlung: Arbeiten Sie immer mit einem Leitfaden. Individuell und flexibel. Dieser richtet sich nach Ihnen und Ihren Anforderungen – Sie sich nicht nach ihm. Falls Sie in einer heißen Phase des Akquise-Telefonats einmal Gefahr laufen sollten, Ihren Faden zu verlieren, dann ist es ein sehr gutes Gefühl zu wissen, dass Sie ihn auf Ihrem Tisch  wiederfinden können!


Verbessern Sie sich automatisch und kontinuierlich

Wir tun oft Dinge, ohne uns darüber bewusst zu sein – auch wenn sie erfolgreich sein mögen…
Damit Sie sich künftig ganz automatisch und quasi von selbst kontinuierlich verbessern, empfehle ich: Machen Sie nach jedem (!) Akquise-Telefonat eine kurze Rückschau und fragen Sie sich:

  • Wie lief´s (Ziel erreicht oder nicht)?
  • An welcher Stelle hat sich die Situation entschieden?
  • Was habe ich da gesagt/gemacht und wie genau?
  • Wie mach ich es beim nächsten Mal?

Tragen Sie sich Ihre Stärken beziehungsweise Verbesserungsansätze direkt in Ihren Leitfaden ein – oder erstellen Sie eine „Denk-dran“-Datei, die Sie sich vor jedem Telefonat beziehungsweise Kundenbesuch etc. nochmals zu Gemüte führen.


Vorstellung schafft Wirklichkeit

Sie kennen sicherlich Sätze wie: „Vorstellung schafft Wirklichkeit“ bzw. die „Self-fulfilling Prophecy“. Was besagen sie? Wir nehmen mit unseren Gedanken das spätere Ergebnis vorweg und bestimmen es dadurch bereits im Vorfeld. Im Positiven wie im Negativen. Viele Menschen gehen leider (unbewusst) mit einer negativen Erwartung in die  Akquise. Ergebnis: Misserfolg. Machen Sie es künftig (bewusst) anders!
Auf Ihre Gedanken haben Sie Einfluss – nehmen Sie Ihren Einfluss also wahr! Dabei unterstützt Sie Ihr Unterbewusstsein: Es filtert all diejenigen Signale aus dem Gespräch heraus, die zu Ihrer Einstellung bzw. Erwartung passen – und lässt die anderen gar nicht erst zu Ihnen durch! Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Telefonat in Ihren „Wunsch-Zustand“ und nehmen Sie Ihr gewünschtes Ergebnis gedanklich vorweg.


Lernen Sie das „Nein“ des Kunden zu schätzen

Die Angst vor einem „Nein“ sitzt bei vielen Anrufern tief. Das ist nicht nötig, denn: Angenommen, ein durchschnittlicher Verkäufer benötige zehn Anrufe, um einen qualifizierten Termin zu bekommen. Dann kann er sich doch über das achte „Nein“ freuen! Warum? Weil er jetzt gleich am Ziel ist! Sehen Sie´s mal so: Die „Neins“ sind das natürliche Verbindungsstück zum „Ja“! Mit jedem „Nein“ sind Sie dem nächsten „Ja“ schon wieder einen Schritt näher. Dieser Gedanke kann Flügel verleihen!

 

Tim Taxis ist Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er Tim Taxis Trainings. Darüber hinaus ist er Autor des Buches „Heiß auf Kaltakquise“.

 

Von Tim Taxis

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