Aufsteigen und Leben

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Der richtige Mix für die Weiterbildung

Talentierter Nachwuchs ist für den Vertrieb schwer zu finden. Deswegen müssen Unternehmen High Potentials auch mit Möglichkeiten zur persönlichen und fachlichen Weiterentwicklung locken und halten.

von Dieter Hohl

Ein neuer Mitarbeiter in der Probezeit: Er ist jung, lernbereit, internetaffin, zählt zu den Digital Natives, die in der digitalen Welt aufgewachsen sind. Und jetzt geht es um die Frage der Weiterbildung am neuen Arbeitsplatz: Doch dort wird ihm lediglich Weiterbildungs-Hausmannskost geboten, traditionelle Seminare von der Stange, im schlimmsten Fall externe Schulungen mit Frontalunterricht und Gruppenarbeit, bei der einer arbeitet, und die anderen sich ausruhen. Gewiss eine Übertreibung. Aber läuft Weiterbildung nicht auch heute noch oft nach dem Gießkanne-Prinzip ab?

Präsenztraining plus Mobile Learning

Und jetzt die andere Seite: Unser Jungstarverkäufer erhält portionsweise und in kleinen Wissenshäppchen genau die Lernunterstützung in den Bereichen, in denen er Fortbildungsbedarf hat: Er setzt sich knapp dreieinhalb Stunden ins Präsenztraining, ein strikt umsetzungs- und anwendungsorientierter Trainer übt mit den anderen Teilnehmern und ihm nach dem Motto „Aus der Kundenpraxis für die Kundenpraxis“ ein, wie er seine Fragetechnik optimieren und seine Abschlussphase verbessern kann, indem er mit konkreten Formulierungen arbeitet.

Die Lernhappen trainiert unser Verkäufer nun mit seinem mobilen Endgerät, in der Regel seinem Smartphone: im Zug auf der Fahrt nach Hause, am Arbeitsplatz, sogar in der Mittagspause, wo immer er auch lernen kann und will. Er entscheidet!

Mit Lernkarten zum Ziel

Erleichtert wird das mobile Lernen durch digitale Lernkarten: Die auf dem Smartphone installierte Lern-App registriert, welche Lernkarten richtig und welche falsch beantwortet wurden. Das Prinzip der Wiederholung hilft dem Verkäufer dann doch noch, die verschiedenen offenen Fragen zum richtigen Zeitpunkt des Kundengesprächs einzusetzen.

Und nun die entscheidende Frage: Welches der zwei Unternehmen wird unser Digital Native bevorzugen?

Individuelles Microtraining für High Potentials

Die Kombination von Präsenztraining und Mobile Learning nennt sich Microtraining. Das Training kommt den Erwartungen gerade der jüngeren Verkäufer entgegen. Die Y-Generation oder Millennials – gemeint sind die knapp 30-jährigen, auf jeden Fall nach 1980 geborenen Mitarbeiter – lieben es, sich schnell und zweckgebunden und vor allem praxistauglich weiterzubilden. Zumindest gilt dies für die High Potentials. Sie wissen ein Lied zu singen vom exponentiellen Wissenszuwachs und bevorzugen „schnelle“ Lernformen mit Medien, die auf jenen Wissenszuwachs reagieren können.

Wer einwendet, dass die Vertriebsabteilung nicht nur aus Millennials bestehe, sondern überdies aus „älteren“ leistungswilligen Verkäufern, dem sei entgegnet: Das Microtraining umfasst ja auch klassisch-traditionelle Elemente, eben das Präsenztraining. Zudem sind die leistungswilligen Älteren gerne bereit, Neues auszuprobieren und etwa ihr Smartphone oder andere E-Learning-Elemente in ihr Weiterbildungsportfolio aufzunehmen. Microtraining kommt beiden Gruppen entgegen.

Eigenverantwortliches Lernen und mitarbeiterorientierte Lernwege

Microtraining ist geeignet, Topleute anzulocken und Mitarbeiter ans Unternehmen zu binden. Denn diese wissen und erleben es hautnah, dass der Arbeitgeber auf der Weiterbildungsschiene Aktivitäten initiiert, um sie optimal und individuell auf die Bewältigung ihrer Aufgaben vorzubereiten: „Du bist uns wichtig, und darum stimmen wir unsere Schulungen punktgenau auf dich ab! Und wir trauen dir zu, eigenverantwortlich zu lernen!“ – so die Botschaft an die High Potentials.

Zukunftsorientierte Unternehmen entwickeln für die lernbegierigen Mitarbeiter personalisierte Lernwege, bei denen sie in konkrete Vertriebsprojekte eingebunden sind und die neuen Medien umfänglich nutzen können. Ein Talentmanagement und eine produktive Lernkultur, in der Fehler erlaubt und als Möglichkeiten definiert sind, sich verbessern und entwickeln zu dürfen – das motiviert High Potentials, sich ans Unternehmen zu binden.

Die Kombination von Präsenztraining und Mobile Learning kommt den Erwartungen der High Potentials entgegen und wird so zum strategischen Wettbewerbsvorteil, mit dem ein Unternehmen „gute Leute“ anlocken und halten kann.

 

Über den Autoren:

Dr. Dieter Hohl ist Trainer, Autor, Referent und Inhaber der Firma impuls! Training – Beratung – Recruiting. impuls! gilt als führendes Trainings-Unternehmen und bietet praxisorientierte Verhaltenstrainings für Vertriebs- und Führungskräfte an. In Kooperation mit dem Institute of Microtraining (IOM) führt impuls! darüber hinaus innovative Microtrainings durch. Dieter Hohl und seine Trainer haben sich auf nachhaltige Trainings für Mitarbeiter in verantwortungsvollen Positionen, Microtrainings und Coachingprozesse spezialisiert. Als Praktiker mit langjähriger Führungs- und Verkaufserfahrung legt er besonderen Wert auf den Praxisbezug und die langfristige Umsetzbarkeit der Inhalte im beruflichen Alltag.

von Dieter Hohl
 

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