Ratgeber

Wie die Symbiose zwischen Innovation und Wirtschaflichkeit gelingt

von Andrea Bauer & Josef Pölcher19.07.2018
(c) gettyimages/Yoshiyuki.T
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Es ist eine unternehmerische Kunst, den Bedarf an Innovationen mit dem Anspruch der Wirtschaflichkeit zu vereinbanren. Optimierte Vertriebswege zeigen, wie das gelingen kann.

von Andrea Bauer & Josef Pölcher

Innovative Vertriebskonzepte sind die Antwort auf ein Problem, das (fast) jeder Entscheider im Vertrieb kennt. Angepasste Vertriebsstrukturen, Outsourcing und flexibles Handeln beseitigen die Diskrepanz zwischen traditionellen, starren Gefügen und den neuen Wegen.

Um die Herausforderungen des Vertriebs zu meistern, ist es oftmals nötig, eingefahrene Spuren zu verlassen und neue, innovative Vertriebswege zu suchen. Im Laufe der Zeit schleichen sich selbst bei bestem Management Muster ein, die es zu durchbrechen gilt. Die Schwierigkeit und zugleich Herausforderung liegt darin, auf bestehende Strukturen flexibel zu reagieren und gleichzeitig vorhandene Ressourcen sowie das zur Verfügung stehende Budget optimal einzusetzen. Externe, professionelle Vertriebsunterstützung hilft deshalb nicht nur Leistungsspitzen abzufangen oder Saisongeschäfte zu bewältigen, sondern auch bei der Optimierung von Abläufen. Innovation und Wirtschaftlichkeit sind die Leistungsmerkmale eines perfektionierten Vertriebssystems.

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Die meisten Unternehmen arbeiten mit einer eigenen Außendienstmannschaft. Das beinhaltet zwangsweise nicht nur Fixkosten, sondern zudem starre Strukturen und unter Umständen auch stetigen Abstimmungsbedarf mit dem Betriebsrat, wenn vorhanden. Um erfolgreich auf dem Markt zu bestehen, ist es unumgänglich, diese fixen Muster aufzubrechen oder zumindest zu ergänzen. Durch eine Optimierung der Vertriebsstruktur sinken nicht nur die Kosten, es lässt sich mithilfe der frei werdenden Kapazitäten und durch die gewonnene Flexibilität zusätzlich neues Potenzial erschließen.

Externe Vertriebsunterstützung mit großer Wirkung

Externe Partner, die sich auf Vertriebsunterstützung spezialisiert haben, arbeiten mit professionellen Tools und Systemen. Dadurch sind sie in der Lage, Außendienstmannschaften zu führen und zu steuern. Ein wichtiger Bestandteil solcher Konzepte ist die Transparenz aller auf die vorgegebenen Leistungsmerkmale (KPI - Key performance indikator) basierenden Datenerfassungen, Reportings und wesentlichen folgerichtigen Erkenntnissen.

Die Vorteile des Outsourcings liegen auf der Hand:

  • Erfolgreiche Vertriebsmannschaften lassen sich mit professioneller Unterstützung leichter aufbauen
  • Erfahrene Vertriebsmitarbeiter bringen ihre Erfahrungen bei der Umsetzung von Projekten ein
  • Kosten senken sich spürbar, da sich die Ressource eigenes Personal flexibler einsetzen lässt
  • Synergieeffekte lassen sich effektiver nutzen ( Sell-In und Sell-Out)
  • Individuelle IT-Lösungen sorgen für einen reibungslosen Ablauf
  • Personal steht kurzfristig zur Verfügung, beispielsweise im Rahmen von saisonalen Anforderungen oder für die Einführung neuer Produkte

Outsourcings bedeutet in diesem Zusammenhang nicht zwangsweise, dass ein Unternehmen komplett auf einen eigenen Außendienst verzichtet. Es kann seine Vertriebsmitarbeiter durch externe Kräfte ergänzen, um entweder bestimmte Handelsklaster (Marktklaster) oder ausgewählte Vertriebskanäle mithilfe weiterer Kapazitäten zu betreuen. Eine andere Möglichkeit wäre es, einen kleinen Kern eigener guter Verkäufer im Außendienst zu behalten und den Rest der Mannschaft grundsätzlich extern einzukaufen. Dieses Verfahren bietet sich bei Branchen an, bei denen erfahrene Verkäufer die Kundenbetreuung übernehmen und das Zusatzkontingent keine beratungsintensive Qualität benötigt. Es kümmert sich gezielt um die serviceorientierten Aufgabenstellungen.

Je nach Segment kann es für ein Unternehmen jedoch auch durchaus interessant sein, komplett auf eigenes Personal im Außendienst zu verzichten. Die vorhandenen fixen Strukturen werden aufgelöst, ein professionelles Team übernimmt deren Aufgaben. Durch die Hinzuziehung außerbetrieblicher Kräfte kommen bessere Tools zum Einsatz, der externe Dienst arbeitet orientierter und innovativer. Das Unternehmen kann flexibler reagieren und die Bedürfnisse am POS besser erfüllen. Die Flexibilität des eingesetzten Personals überträgt sich auf das Budget, die Fixkosten sinken.

Out- und Insourcing, externer Außendienst

Nachdem die Kostensenkungswellen der letzten Jahre zwangsweise zur Optimierung in den Unternehmen führten, geht es aktuell eher wieder darum, sich zusätzliche Potenziale zu erschließen. Durch die Änderung der Altersstruktur in der Gesellschaft stellt sich verstärkt die Frage, wo sich der Einsatz eines Außendienstmitarbeiters lohnt, wie Aufgaben skaliert beziehungsweise ob B- und C-Kunden künftig weiterhin bedient werden können und sollen. Externe Vertriebsorganisationen ermöglichen den Aufbau zusätzlicher Strukturen ohne eigenes Personal. Die Betriebserweiterung kann sowohl temporär als auch mittel- und langfristig geschehen. Im Vordergrund steht neben der Prozessoptimierung die Kostenersparnis, der Einsatz gebundener Kapazitäten in anderen Bereichen, Flexibilität, Skalierbarkeit der Aufgaben des eigenen Außendienstes und/oder eine Wachstumssteigerung mithilfe fremder Mannschaften.

Das outsourcen von Außendienstleistungen lohnt sich sowohl bei der Einführung neuer Produkte als auch bei Kapazitätsüberlastungen. Externe Mitarbeiter übernehmen einen Teil der Aufgaben des eignen Außendienstes. Läuft es gut, wird der externe Außendienst dauerhaft in das Vertriebssystem integriert, das heißt, aus Outsourcing wird Insourcing. Outsourcingprojekte sind eher strategische Entscheidungen, in der Regel unbefristet. Taktische beziehungsweise kurzfristige Maßnahmen, um zum Beispiel einen gewissen Salespush zu generieren oder etwas abzutesten, erfordern den Einsatz einer temporären, interimistischen Sales-Mannschaft. Professionelle Tools erleichtern die Aufrechterhaltung der Transparenz sowie die Präsentation der Ware. Mithilfe entsprechender Software lassen sich Szenarien visualisieren, die dem potenziellen Kunden zeigen, was bei der Platzierung und Listung des Produkts passiert. Augmented Reality kommt bei Außendienstmannschaften bereits erfolgreich zum Einsatz. Benötigt wird dafür nicht nur eine entsprechende Schulung der Außendienstmitarbeiter, sondern auch eine Ausstattung mit korrespondierender Technik wie Tablets und Ähnliches. Eine nicht zu unterschätzende Rolle spielt auch die Geschwindigkeit der Datenübertragung. Im 21. Jahrhundert werden Daten online direkt an den Kunden übermittelt, für Analysen in entsprechenden Datenbanken gespeichert und auf einer Plattform in aufbereiteter Form dem Kunden zur Verfügung gestellt.

Innovation, zeitgemäßes Handeln zur Steigerung der Effizienz

Innovativ heißt im Zusammenhang mit Vertrieb nicht neu, sondern zeitgemäß. Es geht um die Optimierung von Prozessen, IT, Transparenz und Beratung. Die Frage lautet nicht, wie den Vertrieb umstellen, sondern wie aus den aktuellen Daten lernen, um den Prozess des Vertriebes mit Menschen weiterhin zu optimieren. Diese Form der Integration, Skalierung und Digitalisierung stellt ein wichtiges Thema dar und hängt eng mit der Art und Weise zusammen, wie Außendienstmannschaften geführt, gesteuert sowie motiviert werden, um einen zeitgemäßen, modernen Vertrieb unter Berücksichtigung der klassischen Strukturen zu gewährleisten.

  • Innovation und Wirtschaftlichkeit sind Leistungsmerkmale eines perfektionierten Vertriebssystems.
  • Im Vordergrund steht neben der Prozessoptimierung die Kostenersparnis, der Einsatz gebundener Kapazitäten in anderen Bereichen, Flexibilität, Skalierbarkeit der Aufgaben des eigenen Außendienstes und/oder eine Wachstumssteigerung mithilfe fremder Mannschaften.
  • Die Flexibilität des eingesetzten Personals überträgt sich auf das Budget, die Fixkosten sinken.

Hintergrundinformation:

In Deutschland ist der Begriff Outsourcing im Allgemeinen negativ besetzt. Er wird in der Regel für die Auslagerung von Arbeitsplätzen auf kostengünstigere Bereiche verwendet. Korrekt bezeichnet Outsourcing in der Betriebswirtschaft jedoch die „Verlagerung von Wertschöpfungsaktivitäten des Unternehmens auf Zulieferer“. (Gabler, Wirtschaftslexikon, 14. Auflage, ISBN 3-40932997-8, Seite 2914). Outsourcing bezeichnet somit eine Verkürzung der eigenen Leistungen beziehungsweise der Wertschöpfungen durch die Abgabe an qualifizierte beziehungsweise spezialisierte Fremdfirmen. In der Wirtschaftsinformatik handelt es sich beim Outsourcing um die Abgabe von IT-Leistungen an fremde Spezialisten, beispielsweise von komplexen Standardanwendungen wie Lohn- und Gehaltsabrechnungen.

 

Über den Autor:

Josef Pölcher ist Geschäftsführer der TMS Trademarketing Service GmbH.

Andrea Bauer ist IT-Journalistin für Wordfinder PR.

von Andrea Bauer & Josef Pölcher

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