Beraten und Verkaufen

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3 Schritte zum strategischen Verkauf

Klassische Vertriebstrainings reichen längst nicht mehr aus. Heute ist strategisches Verkaufen gefragt und das erfordert ganzheitliche Ansätze. Drei konkrete Schritte machen dabei einen wesentlichen Unterschied.

von Uwe Göthert

Schritt 1: Wissens- und Erfahrungstransfer von Top-Verkäufern

Der erste Pfeiler für strategisches Verkaufen ist der Schatz an Wissen und Erfahrung der Top-Verkäufer – beziehungsweise genauer das Nutzen und Bewahren dieses Schatzes. Exzellente Vertriebler haben ein Know-how, das weit über das während der Ausbildung Gelernte hinausgeht. Sie kennen die Methoden, die funktionieren, und sie beherrschen die Kniffe des Beziehungs-Managements. All das kann genutzt werden, indem es systematisch an die anderen Vertriebs-Mitarbeiter weitergegeben wird, die so ihre Potenziale besser ausschöpfen können.

Entscheidend sind dabei oft die Details, die im ersten Moment gar nicht als erfolgskritische Größen identifiziert werden. Beispielsweise rentiert sich bei einem Kunden insbesondere eine ausgiebige Vorbereitung und Recherche vor dem Erstkontakt, der andere schätzt den Smalltalk und der dritte braucht unbedingt eine mehrfache Bestätigung, dass er richtig entschieden hat. Überdurchschnittlich gute Vertriebler wissen, anhand welcher Indizien man Kunden schnell einordnen kann. Indem sie alle Mitarbeiter entsprechend schulen, potenziert sich der Erfolg des gesamten Teams.

Schritt 2: Kontinuierliche Entwicklung von Führungskräften

Gesprächsführung, Zeitmanagement, Techniken bei der Argumentation: All das ist selbstverständlich immer noch wichtig, sowohl für Mitarbeiter, als auch für Manager. Darüber hinaus braucht ein guter Verkäufer aber auch einen guten Manager, der alles im Blick hat und das Team entsprechend fördern und antreiben kann. Führungskräfte benötigen dafür nun zusätzlichen Input, weil sie erheblich mehr leisten müssen, als noch vor einigen Jahren. Waren Sie einst in erster Linie Befehlsgeber, agieren sie inzwischen als Begleiter und Coach ihrer Teams. Damit steigt die Bedeutung der sozialen gegenüber der fachlichen Kompetenz.

Und mehr als das: Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, die Identität und Vision ihres Unternehmens zum einen glaubhaft zu verkörpern und zu leben und zum anderen diese auch in die Belegschaft zu transportieren. Nur dann nämlich werden die Mitarbeiter sich ebenfalls mit dem Ganzen identifizieren und bereit sein, die immer rascheren Veränderungen zu verstehen, anzunehmen und mitzutragen. Dieses Mitgehen ist keinesfalls ein Selbstläufer, denn Menschen neigen dazu, am Bekannten festzuhalten und sich Unbekanntem zu verweigern. Es drohen also Konflikte, die der Manager verhindern oder moderieren muss.

Aufgabe der Führungskräfteentwicklung ist es also, zunächst das Bewusstsein für die neue Rolle zu schaffen. Zudem gilt es, die mit der Unternehmensphilosophie verbundenen Werte und Leitideen fest zu verankern. Wer diese relativ konkreten Maximen verinnerlicht hat, dem wird es leichter fallen, sie zu kommunizieren – und so können Mitarbeiter über das Tagesgeschäft mit eingebunden werden.

Schritt 3: Stärkung des Engagements der Mitarbeiter

Es sollte eine Binsenweisheit sein, wird aber häufig zu wenig berücksichtigt: Nur überzeugte Mitarbeiter wirken überzeugend. Nur sie können Kunden nachhaltig von Produkten und konzeptionellen Lösungen begeistern – und so langfristig ans Unternehmen binden. Die dritte Voraussetzung für strategisches Verkaufen ist daher hundertprozentiges Engagement, das wiederum eine große emotionale Verbundenheit der Mitarbeiter mit den Kollegen, den Führungskräften und dem gesamten Unternehmen erfordert.

Manager können durch entsprechendes Führungsverhalten diese Verbundenheit fördern, was Schritt 2 so wichtig macht. Die dafür wesentlichen Prinzipien hat schon Motivationstrainer Dale Carnegie  im 19. Jahrhundert erkannt und sie sind heute genauso gültig wie damals: Würdigung der Leistung, die Toleranz Fehlern gegenüber, den anderen sein Gesicht wahren lassen. Außerdem sollten auch die Mitarbeiter selbst weitergebildet werden. Allein das Angebot von Trainings verstärkt das „Ja“ zum Betrieb, weil es Ausdruck von Wertschätzung ist. Und wer „Ja“ sagt zu den übergeordneten Zielen, der will seinen Teil dazu beitragen, dass diese erreicht werden. Somit stimmt dann auch die Performance – mit dem Ergebnis erfolgreicher Verkaufsgespräche.

Mit diesen drei Schritten lässt sich der Erfolg im Vertrieb vom Zufall befreien. Wird dieser Dreiklang konsequent realisiert, basiert der Erfolg vielmehr auf einer klaren Strategie, die der Komplexität heutiger Unternehmens-Wirklichkeit gerecht wird – und die zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen führt.

 

Über den Autor:

Uwe Göthert studierte Internationales Management. Seit 2004 ist er Geschäftsführer von Dale Carnegie Deutschland und entwickelt gemeinsam mit seinem Team maßgeschneiderte Trainingslösungen. Dabei profitieren insbesondere international aufgestellte Unternehmen von der globalen Präsenz Dale Carnegies. Aus seiner erfolgreichen Tätigkeit als Unternehmer hat Göthert langjährige praktische Erfahrung in der strategischen Unternehmensentwicklung.

von Uwe Göthert
 

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