Aufsteigen und Leben

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Sind Sie schon Spitzenverkäufer oder noch Verkäufer?

Spitzenverkäufer sind fast so selten wie Einhörner. Mit diesen fünf Tipps können Sie Teil der seltenen Gattung werden.

von Andreas Nussbaumer

Einhörner sind selten, sagt man. Echte Spitzenverkäufer stehen in Punkto Seltenheit gewiss auf der gleichen Stufe. Doch zunächst gilt es zu definieren was einen wahren Spitzenverkäufer ausmacht. Umsatz oder Gewinn sind sicherlich Anhaltspunkte. Der Schein trügt jedoch häufig, wenn die Basis für den Erfolg ein überdurchschnittlich einträgliches Verkaufsgebiet, fehlender Mitbewerberdruck, oder langjährige treue Kunden sind. Keine Frage, loyale Kunden zu gewinnen und zu behalten ist sicherlich eine verkäuferische Leistung. Für das Prädikat „Spitzenverkäufer“ reicht dies allerdings noch lange nicht. Echte Spitzenverkäufer sind Game Changer. Sie gewinnen dort, wo andere längst aufgeben. An genau diesem Punkt trennt sich die Spreu vom Weizen.

Verkauf, die Kunst der tausend Kleinigkeiten

Es vergeht kein Tag, an dem nicht eine neue Sau durchs Weiterbildungsdorf getrieben wird. Wer in sozialen Medien unterwegs ist, wird geradezu überflutet mit „der einzigartigen ultimativen Methode“ oder „den neuesten geheimen Techniken“ für den wahrhaften Verkaufserfolg. Echte Spitzenverkäufer wissen jedoch, dass sich wahre Meisterschaft niemals auf eine Methode reduzieren lässt. Verkaufen ist die Kunst der tausend Kleinigkeiten, oder anders gesagt: Erfolgreich Verkaufen ist simpel - aber eben nicht einfach. Menschen im Verkauf wird ein breites Spektrum an Wissen und Fähigkeiten abverlangt. Und damit nicht genug, es braucht schon fast ein paradox widersprüchliches Verhaltensrepertoire. Der Profiverkäufer ist sowohl ein guter Zuhörer, als auch ein überzeugender Redner. Er ist geduldig mit seinem Kunden, und weiß doch das nötige Gefühl für Dringlichkeit zum richtigen Zeitpunkt zu vermitteln. Er will verkaufen, ohne wiederum Druck auf den Kunden auszuüben. Der Stellenmarkt belohnt dieses Kompetenzspektrum mit überdurchschnittlich hohen Gehältern, die so manches Geschäftsführerentgelt alt aussehen lassen...

Trainings, Seminare & andere Feigenblätter

Kein vernünftiger Mensch käme auf die Idee, lediglich einmal im Jahr zum Zahnarzt zu gehen, und zu glauben, damit wäre die Zahnhygiene gelöst. Nicht einmal der weltbeste Zahnarzt ersetzt das tägliche Zähneputzen.

So kann auch das beste Verkaufstraining beim Branchenguru niemals die konstante Weiterentwicklung ersetzen, sondern bestenfalls die Basis dafür bilden. Die Frage, die sich Spitzenverkäufer immer wieder auf´s Neue stellen: „Was kann ich heute besser machen als gestern – Was kann ich morgen besser machen als heute?“ Jeder verlorene Abschluss ist eine Aufforderung zur Schärfung der Fähigkeiten. Durchschnittsverkäufer erzählen oft, dass das Verkaufen und die Kunden immer schwieriger werden. Fehlanzeige, wer so etwas sagt, hat (vielleicht schon sehr lange) aufgehört sich weiterzuentwickeln. Es werden heute lediglich andere (zusätzliche) Fähigkeiten gefordert, als vor 10 – 20 Jahren.

Wie Sie Spitzenverkäufer werden (und bleiben!)

  1. Trainieren Sie täglich!

5 Minuten pro Tag reichen um Spitzenverkäufer zu werden, und zu bleiben! Holen Sie sich jeden Tag eine Portion Inspiration. Möglichkeiten dazu gibt’s viele: Auf vertriebsmanager.de, Gedankentanken.com, ted.com, oder in meinem Buch „365 Erfolgsimpulse für Menschen im Verkauf“

  1. Suchen Sie sich Coaches in Ihrem Umfeld.

Steigen Sie runter vom hohen Ross, und gehen Sie auf Menschen zu, von denen Sie noch etwas lernen können. Ihr Kollege beherrscht den Umgang mit Preiseinwänden beeindruckend, dann holen Sie sich das Know How. Sie werden die Gelegenheit zur Revanche sicher bekommen!

  1. Setzen Sie sich ambitionierte Ziele

Wie in vielen Bereich gilt auch im Verkauf oftmals die Pareto Regel: Du machst mit 20 Prozent Aufwand 80 Prozent deines Erfolges. Ab hier beginnt das süße Gift der Bequemlichkeit. Warum mehr Energie investieren, wenn der Output dann doch überschaubar bleibt? Ganz einfach: Weil im Verkauf bei 100 Prozent nicht Schluss ist. Spitzenverkäufer sprengen die Grenzen des bisher für möglich gehaltenen. Dafür brauchen Sie ambitionierte Ziele, denn diese machen und halten Sie hungrig!

  1. Übernehmen Sie Verantwortung

Es gibt ein Phänomen, das bei Fans von Sportmannschaften oft beobachtet wird. Gewinnt die Mannschaft „haben wir gewonnen!“, verliert die Mannschaft „haben die verloren“. Bei Verkäufern wird oft ein ähnliches Verhalten beobachtet. Wenn Aufträge gewonnen werden, dann war der Verkäufer dafür verantwortlich. Wenn der Abschluss nicht gelingt, dann waren es die äußeren Umstände. Als Spitzenverkäufer übernehmen Sie die Verantwortung! Wenn Sie den Auftrag gewinnen, dann analysieren Sie was an Ihrem Verhalten dazu geführt hat – wenn Sie nicht abschließen, dann analysieren Sie was Sie das nächste Mal anders machen können!

  1. Suchen Sie sich Verbündete

Jeder von uns kennt diese Menschen, die den ganzen Tag damit verbringen können, uns zu erzählen, warum etwas nicht klappen wird. Verabschieden Sie sich von diesen Erfolgsbremsen. Suchen Sie sich Verbündete, die genauso wie Sie mehr erreichen wollen. Die sind schwer zu finden? Wie war das nochmal mit den Einhörnern? J

 

Über den Autoren:

(c) Manfred Baumann

Seit mehr als 15 Jahren trainiert und coacht Andreas Nussbaumer in Deutschland, Österreich und der Schweiz Menschen auf ihrem Weg zu mehr Spaß und Erfolg im Verkauf. Mehr als 150 Unternehmen und über 20.000 Teilnehmer hat er dabei kennengelernt. Als Autor verrät er die Erfolgsgeheimnisse der Besten. Als Redner begeistert er mit seinen motivierenden und inspirierenden Impulsen. Er macht Mut Perspektiven zu verändern, Träume zu verwirklichen und außergewöhnlich zu leben. Seit 2012 lebt Andreas Nussbaumer gemeinsam mit seiner Frau Elisabeth auf Hof-Sonnenweide mit rund 100 Tieren im Burgenland. Die Arbeit mit und bei den Tieren ermöglicht ihm, aus gewohnten Denkmustern auszubrechen und neue erfrischende Ansätze und kreative Lösungen zu finden! 

von Andreas Nussbaumer
 

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