Studie

Social Selling ist im Vertrieb angekommen

aus der Redaktion05.09.2017
(c) Thinkstock/Mikko Lemola
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Eine deutliche Mehrheit der Vertriebsprofis setzt mittlerweile soziale Netzwerke beim Verkauf ein. Das ist das Ergebnis einer Umfrage von LinkedIn.

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93 Prozent der Vertriebler setzen mittlerweile soziale Netzwerke zu Verkaufszwecken ein. 53 Prozent der Vertriebler, die ihre Zielvorgabe mit über 25 Prozent überschritten, führte ihre erfolgreichen Abschlüsse auch darauf zurück, dass sie soziale Medien aktiv nutzen. Besonders die Möglichkeit, sich vorab über Unternehmen und Gesprächspartner zu informieren, bringe entscheidende Vorteile.

Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter 1009 B2B-Sales-Experten und 1005 Entscheidern auf Unternehmensebene in Deutschland, die das professionelle soziale Netzwerk LinkedIn in Zusammenarbeit mit Censuswide durchgeführt hat.

Entscheider wollen keine ungebetenen Anrufe

Neben sozialen Netzwerken sind es außerdem CRM-Tools und Kommunikationssoftware, die sich fest etabliert haben. 93 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter nutzten sie, um Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten.

Die befragten Entscheider gaben an, dass eine persönliche Kontaktaufnahme über berufliche Netzwerke erfolgsversprechender sei als ein ungebetener Anruf. Aber auch auf den Inhalt einer solchen Nachricht käme es an: Zu verkaufsorientierte Ansprachen seien ungern gesehen. Denn letztendlich sei nur für 18 Prozent der Entscheider der Preis der Grund, sich für ein Angebot zu entscheiden. Ganze 42 Prozent gaben an, dass das Vertrauen zum Vertriebsmitarbeiter auf der anderen Seite bedeutender sei als der Preis. Wer Vertrauen aufbauen will, sollte auf eine personalisierte Ansprache setzen sowie für den Berufsalltag des Entscheiders relevante Informationen in die Nachricht einfließen lassen. Vertrauen erzeuge ein Vertriebler bei einem Entscheider außerdem durch ein schlüssiges Profil: Immerhin mehr als 53 Prozent achten auf ein gut ausgefülltes Profil.


Alexandra Kolleth, Direktorin für den Bereich Marketinglösungen und Mitglied der Geschäftsleitung Linkedin Dach, gibt im Rahmen der Studie 3 Tipps, wie Vertriebler Ihr Profil gestalten sollten:

  1. Aussagekräftiges Profil: Wenn ein Entscheider darauf klickt, muss sofort klar sein, dass Sie ein Experte zu dem Thema sind, mit dem er oder sie sich gerade beschäftigt. Geben Sie eine Kurzbeschreibung von sich, die Ihre Expertise darstellt. Laden Sie Zertifikate hoch und geben Sie Fortbildungen an, die Sie besucht haben. Und vor allem: Laden Sie ein professionelles Foto hoch, das auf den ersten Blick vertrauenserweckend wirkt.
  1. Mit Wissen glänzen: Wer sein Wissen zu Branchentrends oder neuen Technologien teilt, macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Schreiben Sie Blogposts, die ihre Kenntnisse und Sichtweise belegen und beteiligen Sie sich an Diskussionen in relevanten Gruppen.
  2. Informieren Sie sich: Nutzen Sie die Unternehmens- sowie die Personenseiten auf LinkedIn, um sich über ihr nächstes Verkaufsziel zu informieren. Sie erhalten Einblicke, wie das Unternehmen tickt, womit sich ihre Entscheider beschäftigen und woran sie gerade arbeiten. Hier erhalten Sie außerdem die Gelegenheit, sich mit Mitarbeitern zu vernetzen.

 

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