Gastbeitrag

Social Media im B2B-Vertrieb

Silvia Appel14.01.2016
Foto: Thinkstock/tanuha2001
Foto: Thinkstock/tanuha2001

Aus unserem Alltag ist Social Media nicht mehr wegzudenken. Nur im Vertrieb scheinen die Chancen von sozialen Netzwerken bisher noch nicht erkannt worden zu sein. Umso besser für Sie, denn jetzt haben Vorreiter, die Social Selling gezielt für den B2B-Vertrieb nutzen, gute Karten!

Silvia Appel

 

Social Selling – was ist das?

Im Kern geht es darum, neue Kunden über Xing, Twitter und LinkedIn zu finden, sich mit den Ansprechpartnern zu vernetzen und möglichst viele Informationen über deren Bedürfnisse/Anforderungen herauszufinden und auch zu liefern. In welchen Xing-Gruppen ist der Ansprechpartner aktiv, was gibt er unter „ich suche“ an, was steht in der Zusammenfassung bei LinkedIn? All diese Infos sollen den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, schneller und besser an einen erfolgreichen Abschluss zu kommen. Auch der Aufbau von Unternehmensbeziehungen kann durch Social Media vorangetrieben werden und vor allem für Cross-Selling genutzt werden.

 

Der Ansatz im Social Selling lautet nicht, dass sich die Verkaufsgespräche auf die sozialen Medien verlagern. Ein erster kurzer Chat kann zwar einen guten Einstieg bieten, aber dann geht es auf den gewohnten Kanälen, wie Telefon oder E-Mail, weiter. Die gezielte Suche nach einem Entscheider und die anschließende Informationsgewinnung stehen im Focus des Social Sellings.

 

Wo findet man wichtige Infos?

Die Chancen für Sales-Mitarbeiter liegen nicht darin, die potenziellen Kunden in den sozialen Kanälen ungehemmt zu kontaktieren oder in Verkaufsgespräche zu verwickeln, sondern in einer zurückhaltenden, aufschlussreichen und äußerst professionellen Beratung der künftigen Käufer. Die Bereitstellung von Informationen ist daher ein wichtiger Bestandteil einer Social-Selling-Strategie. Whitepaper, Podcast, Free-Trials, Online-Demo – zeigen Sie, dass Sie (beziehungsweise das Unternehmen) absoluter Profi sind und über jede Menge Fachwissen verfügen. Marketing und Vertrieb müssen hier Hand in Hand arbeiten und sich gegenseitig unterstützen. Vor allem im Bereich des Content Marketing greifen Marketing und Vertrieb ineinander.

 

Wie funktioniert B2B-Social-Selling?

Seien Sie dort, wo Ihre Kunden sind. Aktivität in LinkedIn wird nicht zum Erfolg führen, wenn die Interessenten überwiegend bei XING anzutreffen sind. Wie bei jeder guten Strategie steht also die Zielgruppen-Analyse am Anfang.

  • Wer genau ist die Vertriebs-Zielgruppe und auf welchen Kanälen halten sich die Personen auf?
  • Seien Sie dort, wo auch die Zielgruppe ist. Das bedeutet, dass Sie für die jeweiligen Kanäle ein Unternehmens-Profil einrichten und stets pflegen.
  • Seien sie aktiv! Gerade XING bietet über „Gruppen“ tolle Möglichkeiten direkt mit neuen Personen in Kontakt zu treten und sich zu vernetzen. Sie können auch selber eine Fachgruppe eröffnen und sich so mit Influencern austauschen.
  • Auch über Werbeanzeigen in XING oder LinkedIn lassen sich potentielle Leads generieren.
  • Etablieren Sie sich als wichtige und seriöse Informationsquelle in Ihrer Branche.
  • Liefern Sie kostenlos und vor allem wertvolle Inhalte in Form von Gruppenbeiträgen, Whitepapern, Free Trails, Online-Produktdemos oder E-Books. Richten Sie für den Download ein Formular ein, in dem Sie E-Mail und/oder Telefonnummer abfragen.
  • Verbinden Sie sich mit Meinungsmachern und Influencern der Branche.
  • Und natürlich: Schreiben Sie Leute auch mal direkt an!
     

Zugegeben, besonders schwer hören sich die Vorschläge nicht an, jedoch sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Social Selling genauso viel Zeit in Anspruch nimmt, wie das Recherchieren neuer Adressen (Kaltakquise). Nur wenn Sie 100-prozentige Aktivität in den sozialen Netzwerken zeigen, kann eine Social-Selling-Strategie zum Erfolg führen.
 

Werden Sie zum Influcencer

Ein sehr wichtiger Teil des Social Sellings ist es, sich durch die Bereitstellung von hochwertigen Informationen selbst zum Influencer zu machen. Dabei steht nicht mehr das Produkt oder die Dienstleistung des jeweiligen Unternehmens im Vordergrund, sondern die Wissensvermittlung und Hilfestellung. Ein Software-Anbieter muss nicht direkt mit seinen Produkten vorpreschen, sondern kann viel positiver ins Blickfeld des Kunden geraten. Sobald die Hauptzielgruppe identifiziert ist lassen sich zum Beispiel auf dem Unternehmensblog gute Artikel, die bei Fragen oder Problemen der Zielgruppe Abhilfe leisten, bereitstellen (letztlich auch eine SEO-Strategie). All diese Inhalte sollten auch über die sozialen Medien gestreut werden. Dadurch werden sehr viele Menschen erreicht, die direkt etwas Positives mit dem Unternehmen verbinden, denn es wurde ihnen bereits durch die kostenlose Bereitstellung von wichtigen Infos weitergeholfen. Letztlich wird das Content Marketing und die Suchmaschinenoptimierung damit zu einem wichtigen Baustein einer Social Selling Strategie.

Wenn Sie sich als Influencer auf Twitter, Facebook oder Xing positionieren, werden dadurch Interessenten auf Sie aufmerksam beziehungsweise folgen Ihrem Profil. Jeder neue Follower kann direkt durch den Vertrieb kontaktiert werden.

 


   Foto: Silvia Appel

Über die Autorin

Silvia Appel ist bei Snapaddy für Marketing & PR verantwortlich. Der intelligente Adress-Assistent „Snapaddy Grabber“ unterstützt bei der Adress- und Leadrecherche sowie der Kontaktübernahme in CRM-Systeme. Der Assistent strukturiert und übernimmt Adress- und Kontaktdaten von Ansprechpartnern einheitlich aus Webseiten, E-Mails und sonstigen Dokumenten. Die zeitintensive Tipparbeit und Recherche wird dadurch stark verkürzt.

Silvia Appel

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