Steuern und Entscheiden

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So verschaffen Sie sich Preisstabilität

Bei der Preisfrage sind viele Vertriebler zu Zugeständnissen bereit. Wie Sie Ihrem inneren Preisdrücker widerstehen.

von Dennis Robers

Frühstückszeit. Es gibt aber auch wirklich nichts Schöneres, als Sonntags am Kaffee zu Nippen, mit Brötchen rumzukrümeln, Zeitung zu lesen und sich mit den Lieblingsmenschen zu unterhalten.

Für mich darf ein wenig Lachs Sonntags nicht fehlen. Angenommen wir befinden uns beim Einkauf. Würden Sie für 100g Lachs 1,70 Euro bezahlen? Ja? Wie wäre es mit 2,60 Euro? Mit 4,20 Euro?  Lindner Esskultur verkauft 100g Balik Lachs für 16,50 Euro. Hand aufs Herz, hier geht es immer um Frühstücklachs also ein vergleichbares Produkt. Gut, der Geschmack zählt, aber schließlich wissen Sie ja vorher nicht, wie Ihnen der Lachs schmecken wird.

Die Wiesn haben kein Marktgleichgewicht

Theoretisch gibt es einen Zusammenhang zwischen der Anzahl der verkauften Produkte und dem Preis. Marktgleichgewicht nennt man in der Wirtschaftswissenschaft die Situation auf einem Markt, in der die Menge des Angebots gleich der Nachfragemenge ist. Kurzum: Umso mehr Käufer (und weniger Verkäufer) es gibt, je niedriger der Preis. Umso mehr Anbieter (und weniger Nachfrager), je höher der Preis. Auf dem Oktoberfest gibt es diesen direkten Zusammenhang jedoch nicht.

2015 durfte ich in der Löwenbräu-Festhalle für ein Mass Bier 10,35 Euro bezahlen. Das ist ein stolzer Preis, für ein wirklich sehr schlecht gezapfte Bier. Dennoch ließen sich Rund 5.9 Mio Gäste über 7 Mio Maß bringen und waren somit prinzipiell mit den Bierpreisen einverstanden. Was können Sie tun, um den Wert des Produktes vor den Preis zu stellen?

Miteinander Reden

Das Kommunikationsquadrat ist das bekannteste Modell von Friedemann Schulz von Thun und inzwischen auch über die Grenzen Deutschlands hinaus verbreitet. Bekannt geworden ist dieses Modell auch als “Vier-Ohren-Modell” oder “Nachrichtenquadrat”.Wenn ich als Mensch etwas von mir gebe, bin ich auf vierfache Weise wirksam. Jede meiner Äußerungen enthält, ob ich will oder nicht, vier Botschaften gleichzeitig:

  • eine Sachinformation (worüber ich informiere) – blau
     
  • eine Selbstkundgabe (was ich von mir zu erkennen gebe) – grün,
     
  • einen Beziehungshinweis (was ich von dir halte und wie ich zu dir stehe) – gelb,
     
  • einen Appell (was ich bei dir erreichen möchte) – rot.

Stellen Sie sich einmal vor, ein Paar ist auf einem Charity- Event eingeladen. Für die beiden ein absolutes Highlight. Genau aus diesem Grund schmeißen sich beide in ihre Ausgehrobe. Sie trägt ein elegantes Abendkleid. Er trägt klassisch Smoking. Ganz Gentlemanlike verzichtet er auf ein zweites Glass Champagner, da er bei der Rückfahrt hinter dem Lenkrad sitzt. Während sich die beiden über das tolle Erlebnis, die Prominenten Gäste und über die Sterne Küche unterhalten sagt die Frau zu ihrem Mann: „Schatz, man darf hier 100 fahren.“ Angenommen Sie sind jetzt der Mann. Wie möchten Sie auf diese Botschaft reagieren?

  • Sach-Info: Sie verstehen: Auf dieser Straße ist das Fahren von 100 km/h erlaubt.
     
  • Selbstoffenbarung: Sie verstehen: Sie ist in Eile./ Sie ist von meinem Fahrstil genervt.
     
  • Appell: Sie verstehen:  Fahr schneller!
     
  • Beziehung: Sie hält sich für die bessere Autorfahrerin, die Ihnen helfen muss, da Sie ein mieser Autofahrer sind.

Viele Verkäufer haben ihr Appell-Ohr auf Empfang geschaltet. Wenn der Kunde beispielsweise fragt: „Kann man an dem Preis noch etwas machen?“, dann kommt im Appell-Ohr an: „Mach’ mir einen besseren Preis!“, obwohl das ganz bestimmt nicht gesagt wurde.

Ohrenstöpsel für den Verkäufer

Wie wirkt es sich auf Ihre Verkaufsgespräche aus, wenn Sie Ihr Appell-Ohr und am besten auch gleich noch Ihr Beziehungs- und Selbstoffenbarungs-Ohr schalldicht verschließen?

Schalten Sie Ihr Sach-Info-Ohr auf riesig und besonders empfindlich, damit Sie sich wirklich auf die Aussagen des Kunden konzentrieren können und nicht durch die emotionalen Zwischenrufe der anderen Kanäle verunsichert werden. Das führt zu verblüffenden Ergebnissen: Wenn der Kunde sagt: „Das bekomme ich woanders billiger“, antworten Sie: „OK. Und was bedeutet das in Bezug auf Ihre Entscheidung?“ Und auf die Aussage „Das haben wir nicht im Budget“ könnten Sie antworten: „Was werden Sie tun, um das Budget sinnvoll anzupassen?“

Sach-Segelohren stehen Ihnen gut

Kennen Sie jemand mit großen Sach- Segel- Info- Ohren? Vielleicht haben Sie das gleiche Sonntagsritual wie ich. Ich meine nicht die Vorliebe für Lachs. Mir geht es um das Sonntagsfrühstück und um die frischen Brötchen. Dann kennen Sie vermutlich einen guten Bäcker. Einen der sein Handwerk versteht und nicht irgendeine Industrieware tiefgefroren aufwärmt. Ein Bäcker des Vertrauens. Vielleicht ist Ihnen das auch schon mal passiert, das Sie in der Bäckerschlange stehen und plötzlich fällt Ihnen ein, dass Sie keine Milch mehr haben und Sie greifen beherzt ins Kühlregal. Als Sie die Milch auf den Tresen stellen, um zu bezahlen, sehen Sie, dass der Liter Milch mit 2,30 Euro kostet.

Im Gegensatz zum Discounter könnten Sie denken das ist Wucher. Gut die Preise schwanken aber sagen wir Diskounter Milch kostet 90 Cent. Was würde wohl passieren, wenn Sie sich aufregen und rufen würden: „Was? 2,30 Euro? Das ist fast das dreifache!“ Rechnen Sie damit, dass die gute Bäckersfrau jetzt mit Ihnen in Preisverhandlungen steigt? Oder dass man sich auf einen Kompromiss einigt? Wohl kaum! Die Bäckersfrau steht mit weit geöffneten Sach- Info Ohren  und stellt Ihnen folgende Frage: „Möchten Sie die Milch kaufen oder darf ich sie wieder zurückstellen?“

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Über den Autoren:

Dennis Robers  ist Verkaufstrainer aus Leidenschaft und seit über 15 Jahren erfolgreich im Verkauf. Seine Techniken funktionieren branchenübergreifend und folgen modernsten psychologischen Erkenntnissen in der Gesprächsführung. Enthusiasmus und Empathie sind die beiden Grundpfeiler seiner Arbeit. Empathie bedeutet dabei nicht nur wohlwollendes Schulterklopfen, sondern auch schonungslos, aber konkstruktiv, Kritik zu üben, wo sie nötig ist.

von Dennis Robers
 

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