Karriere

So ticken die erfolgreichsten Vertriebler

20.09.2016
Foto: Istock/Szepy
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Ein Vorbild zu haben ist wichtig. Es kann für Inspiration sorgen. Und es kann dabei helfen, Ziele zu definieren. Für den ambitionierten Vertriebler könnte dies heißen, wie die Besten der Branche sein zu wollen. Dafür muss er aber zunächst wissen, wie die Vertriebselite tickt.

Das amerikanische Beratungsunternehmen Velocity will das nun herausgefunden haben. Unter Mithilfe von Steve Martin, Professor an der University of Southern California, hat Velocity mehr als 1000 Vertriebler in den USA befragt. Demnach eint die Vertriebler mit überdurchschnittlichen Verkaufsquoten, dass ihnen Geld sowie das Bedürfnis, unter den Kollegen als einer der Besten zu gelten, besonders wichtig sind. Darüber hinaus beschrieb sich der Großteil der Top-Verkäufer als selbstbewusst. 66 Prozent legten außerdem Wert darauf, stets bei der Wahrheit zu bleiben.

Es gibt keinen Prototyp

Steve Martin hofft, dass die Ergebnisse der Studie Vertrieblern als Orientierungshilfe dienen können. Dabei betont er allerdings auch, dass es keinen Prototyp des erfolgreichen Vertrieblers gibt: „Die Top-Vertriebler, die ich bislang kennen gelernt habe, hatten alle ihren verschiedene Persönlichkeiten und Verkaufsstile.“

Die übrigen Erkenntnisse der Befragung untermalen Martins Eindruck. Denn 42 Prozent der Befragten fühlten sich am besten als sympathische Person beschrieben, 32 Prozent als zuverlässig und gut organisiert und 26 Prozent als besonders gebildet.

Sympatisch und direkt

Nach der Motivation im Vertrieb zu arbeiten gefragt, verteilten sich die Antworten sogar noch gleichmäßiger. 27 Prozent gaben an, sie könnten im Vertrieb ihr Schicksaal am besten in die eigenen Hände nehmen, 27 Prozent fanden, dass sie dort mit mehr Arbeit auch mehr Geld verdienen könnten und ebenfalls 27 Prozent, dass es schlichtweg zu ihrer Persönlichkeit passte. Die restlichen 19 Prozent der High-Performer waren mehr oder weniger in den Job hineingerutscht.

Weniger divers verteilt waren wiederum die Angaben zu ihrem Erfolgsgeheimnis. Knapp die Hälfte nannte ihre sympathische Ausstrahlung als Grund für ihren Erfolg und 45 Prozent den Mut, dem Kunden seine Fehler aufzuzeigen.

Studien wie diese können dabei helfen, den immer noch ambivalenten Ruf der Vertriebsbranche aufzupolieren. Da wäre etwa die Erkenntnis, dass zwei Drittel der überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer es mit der Wahrheit besonders genau nehmen. Der Glaube, Verkäufer wären stets darauf aus, den Kunden über den Tisch  zu ziehen, wäre zumindest auf Basis dieser Studie entkräftet.

Der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) hat eine ähnliche Studie für den deutschen Markt erstellt. Hier geht es zu einer Zusammenfassung der Ergebnissen im Video und hier zum Interview mit Anina Fischer, einer der Autorinnen der Studie, über die Verdienstchancen im Vertrieb.

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