Ratgeber

So setzen Sie Verhandlungspartner schachmatt

Heiko van Eckert07.09.2016
Foto: Istock/LIUDMYLA IERMOLENKO
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Schach ist doch kein Sport! Das ist nur was für Nerds.“ Vielleicht ist Schach keine körperliche Ertüchtigung, aber auch Schachspieler vollbringen im Kopf wahre Höchstleistungen. Denn sie überlassen nichts dem Zufall, analysieren und planen unentwegt. Genau wie erfolgreiche Verhandler.

 

Von Heiko van Eckert

 

Sind Expertise und Erfahrung noch so groß: Jeder profitiert davon, die Strategie und Taktiken einer Verhandlung zu planen wie ein gewiefter Schachspieler.

Die Praxis sieht jedoch häufig anders aus. Viele Verkäufer konzentrieren sich nur auf die eigentliche Verhandlung – also auf den Zeitpunkt, wenn beide Parteien am „Spieltisch“ sitzen. Doch vis-à-vis geht es zumeist nur noch um die Einigung auf die letzten Punkte. Etwa 85 Prozent des Ergebnisses stehen bis dahin schon lang fest.

Damit Sie also zur Eröffnung der Partie schon die wirksamsten Schachzüge machen können, fangen Sie schon lange vor dem direkten Kontakt mit Ihrem Verhandlungspartner mit der Analyse an. Spielen Sie ruhig ein bisschen Detektiv. Spionieren Sie Ihr Gegenüber richtig aus: Welche Spielweise bevorzugt er? Wer sind Ihre Wettbewerber? Was sind seine Interessentreiber? Wie sind die internen Machtverhältnisse? Wodurch lässt er sich zu Fehlern provozieren? Schauen Sie sich wie ein professioneller Schachspieler die letzten Partien Ihres Kunden an und finden Sie heraus, wo Sie ihn geschickt packen können – ohne gleich das ganze Spielbrett vom Tisch kippen zu müssen.

Und erst wenn Sie alle fundierten Informationen zusammenhaben, planen Sie Ihre Strategie und dann Ihre Taktiken. Aus dem Bauch heraus oder der Gewohnheit folgend, wird dies erfahrungsgemäß schwierig. Wer weiß, welche abgefahrenen Spielzüge Ihr Gegner in petto hat?

 

Die Ohrfeige zur Eröffnung der Partie

Wenn Sie dann in Kontakt mit Ihrem Verhandlungspartner treten, heißt es erst einmal, eine gute Beziehung aufzubauen und das Begrüßungsgeplänkel ordentlich über die Bühne zu bringen. Aber auch dieser Schritt ist schon immens wichtig. Denn Sie können sicher sein: Der Einkäufer Ihnen gegenüber hält eine gut sortierte Eröffnungsbibliothek bereit und setzt den ersten Schachzug besonders geschickt.

Vielleicht betont er nochmal seine Macht und sagt Ihnen durch die Blumen, aber doch unmissverständlich, dass er Goliath ist und Sie nur der kleine Dienstleister. Möglicherweise will er Ihnen unterjubeln, dass Ihre Wettbewerber ein deutlich besseres Angebot gemacht haben. Egal, welche Eröffnungstaktik der Einkäufer nutzt – wenn Sie richtig geplant haben und die passenden Reaktionen in petto haben, lassen Sie sich dadurch nicht in Ihrem Spiel verunsichern.

Glauben Sie mir, über 30 Jahre B2B-Vertrieb und Verhandlungen aller Couleur haben mich gelehrt: Sie sollten von Anfang an zeigen, wo der Hammer hängt. Auch und gerade wenn ein asymmetrisches Machtverhältnis besteht, können Sie – vor allem zu Beginn der Verhandlung – eine Ohrfeige verteilen, um auf Augenhöhe verhandeln zu können. Und zwar in Form einer klar gesetzten, strategisch „berechneten“ Eröffnungsposition. Diese Forderung – und das muss nicht immer der hohe Preis sein – setzt den Rahmen für die kommende Verhandlung. Wer den Rahmen setzt, kann dem Gegner sein Spiel aufzwingen und ist so klar im Vorteil.

 

Zufall oder Methode?

Dann nimmt die Partie Fahrt auf und die Komplexität steigt. Sowohl beim Schach als auch beim Deal sind die taktischen Varianten kaum mehr berechenbar, je tiefer Sie ins Spiel einsteigen. Ein Muss allerdings ist bei beidem, jeden Zug des Gegenübers zu bewerten. Sie kennen das sicher auch: Manchmal stellt sich ein „Hä, was will er denn nun?“ ein. „Macht er das jetzt absichtlich oder ist das nur Zufall?“ Genau dieser Frage sollten Sie auf den Grund gehen. Ist Ihr Gegenüber einfältig oder gerissen? Ist das Zufall oder Methode? Was will er damit bezwecken?

Wenn Sie dann genau wissen, warum er erst den Springer auf D4 und dann die Königin auf F7 zieht, können Sie die übrigen Optionen besser abschätzen und die Einigung forcieren. Jetzt noch die Ergebnisse festzurren und festhalten und der Deal ist im Kasten.

 

Remis oder Schachmatt?

Machen Sie sich bewusst: Sowohl beim Schach als auch in der Verhandlung sitzen sich meist zwei Menschen gegenüber, die gewinnen wollen. Oder ist Ihnen ein Remis lieber? Wenn Sie den Verhandlungsprozess Zug um Zug planen, und die verschiedenen Optionen vorher durchgehen, kann es Ihnen gelingen, den Auftrag UND eine gute Marge zu gewinnen. Schachmatt.

 

(c) Heiko van Eckert

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert

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