Ratgeber

So profitiert der Vertrieb vom veränderten Konsumverhalten

von Norbert Schuster02.02.2017
(c) Thinkstock/Ridofranz
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Der Ruf nach neuen Interessenten hallt regelmäßig durch die Hallen von vielen Unternehmen. Denn kaum ein Unternehmen kann seine Unternehmensziele ohne Neukundengeschäft erreichen. Die Generierung von Lead ist eigentlich eine Kernaufgabe des Marketings. Sonderlich beliebt ist diese Aufgabe in vielen Marketingabteilugen aber nicht. Das liegt zum einen an der Messbarkeit der Leadgenerierungsmaßnahmen. Zum anderen beschäftigt sich das klassische Marketing viel lieber mit „dekorativen Aufgaben“ wie „schöne“ Webseiten, „schöne“ Broschüren und tolle Events. Aber egal wie „schön“ die Inhalte sind, letztendlich zählen für den Vertrieb doch immer nur die Anzahl und die Qualität der Interessenten, die damit generiert werden.

Erschwerend kommt dazu, die Digitalisierung und das Internet das Kaufverhalten drastisch verändert haben. Potenzielle Kunden möchten nicht mit „Kauf-mich!“-Aufforderungen bombardiert werden. Schon gar nicht, wenn sie keinen Bedarf an dem beworbenen Angebot haben. Zu Beginn des Kaufprozesses nutzen sie meist das Internet, um sich im „Self-Service-Modus“ zu informieren und ein passendes Angebot zu recherchieren. Sie suchen, entscheiden und kaufen heute anders als früher. Daher funktionieren die klassischen Leadgenerierungsmaßnahmen wie Anzeigen, Banner oder Serienbriefe auch immer schlechter und der Vertrieb muss nicht mehr als „Prospekt-Überreicher“ fungieren. Eine Studie von Forrester geht davon aus, dass „1 Millionen US B2B Vertriebsmitarbeiter bis 2020 ihren Job an „Self Service“ verlieren werden.

Apropos Vertrieb: Auch die meisten Vertriebsabteilungen brechen nicht gerade in Jubelschreie aus, wenn es heißt: „Wir müssen unser Quartalsziel noch erreichen. Alle Mann an die Telefone!“ Nicht jeder Vertriebler kann und mag neue potenzielle Kunden „kalt“ ansprechen. Das ist kein Job für „Farmer“. Aber auch für viele „Hunter“ ist die telefonische Kaltakquisition nicht die Lieblingsbeschäftigung. Abgesehen vom „Mögen“ ist Leadgenerierung aber auch eine Frage von Effizienz. Erhält der Vertrieb qualifizierte Leads verkürzt das die Akquisitionszeit und steigert den Vertriebserfolg deutlich. Aber wie generiert man qualifizierte Leads in Zeiten von Digitalisierung und Social Media? Und wer macht das? Ideal wäre es doch, wenn potenzielle Kunden sich bei Ihnen melden würden. Also Interessenten, die einen Bedarf haben und nach einer Lösung suchen, sich bei Ihnen melden. Damit meine ich aber nicht, dass Sie die Hände in den Schoss legen und aggressiv auf Kundenanrufe warten. Sie müssen schon etwas tun, damit die Kunden Sie finden und Sie kontaktieren. Aber Sie müssen Kunden nicht mehr „jagen“. Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Fotograf und hätte den Auftrag Bilder von Elefanten zu liefern. Was könnten Sie tun, um diese Bilder zu bekommen?

Sie könnten solange durch Wüste, Busch und Savanne streifen, bis Sie einen Elefanten gefunden hätten. Das entspricht den x Anrufen in der Kaltakquisition, bis endlich mal ein Angerufener sagt: „Na gut, Schicken Sie mir halt mal Unterlagen.“ Der effizientere Weg: Sie bauen ein Wasserloch und sorgen dafür, dass die Elefanten (Interessenten) den Duft des Wassers schnuppern. Wie bauen Sie so ein Interessentenwasserloch? Zuerst müssen Sie definieren, welche Tiere (Interessenten, Wunschkunden) Sie am Wasserloch begrüßen möchten. Dazu erstellen Sie am besten Wunschkundenprofile mit der „Buyer-Persona Methode“. Diese Profile helfen Ihnen herauszufinden, wie Sie Ihr Interessentenwasserloch (Webseite, Blog, Xing/Linkedin-Profil, Social-Media-Präsenz, Messe, usw.) ausgestalten sollten, damit die Elefanten (Wunschkunden) den Weg dorthin finden. Die größte Anziehungskraft des Wasserlochs übt das Wasser aus. Für Ihre „idealen“ Interessenten bzw. Wunschkunden übt relevanter Content die gleiche Anziehungskraft aus. Bei der Erstellung der Buyer-Persona Profile haben Sie die Herausforderungen und Schmerzpunkte der Wunschkunden definiert bzw. recherchiert. Wenn Sie dazu die entsprechenden, relevanten Inhalte anbieten, zieht das die Interessenten an, wie das Wasser die Elefanten. Wenn Sie Ihr Interessenten-Wasserloch erfolgreich aufgebaut haben, generieren Sie mehr qualifizierte Leads, verkürzen die Akquisitionszeit und steigern Ihren Vertriebserfolg.

Warum Sie diese Interessenten nach dem ersten Besuch am Wasserloch aber nicht direkt an den Vertrieb übergeben sollten und was grüne Bananen damit zu tun haben, erfahren Sie im nächsten Artikel: Interessenten mit Lead-Nurturing entwickeln - Der „Grüne Bananen-Effekt“

 

Über den Autor:

Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen mit ihrer Technologie und ihrem Angebot von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Mit seinem Unternehmen strike2 berät und unterstützt er sie bei der Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, der strike2 Wasserloch- Strategie®, Content-Marketing, Inbound-Marketing und Marketing-Automation.

von Norbert Schuster

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