Ratgeber

So klappt der Folgeanruf bei der Kaltakquise

Von Isabel Stühler07.11.2016
(c) Thinkstock/g-stockstudio
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Bei der Kaltakquise zählt jeder einzelne Schritt. Keiner davon sollte in verschiedene „Wichtigkeitsstufen“ kategorisiert werden, denn jede Phase ist bedeutend! Wichtig ist ein dezentes, aber konsequentes Dranbleiben über einen längeren Zeitraum! Häufig legen sich Vertriebler leider keine erneuten Wiedervorlagen und der Krimi hat fatalerweise ein offenes Ende! Die Spannung und Vorfreude steigt jedoch genau in dem Moment wieder an, wenn die Wiedervorlage für den Nachfass-Anruf erscheint.

An dieser Stelle möchte ich noch eine wichtige Ergänzung zu meinem ersten Artikel hinzufügen: Nachdem ich die Eingangsbestätigung für meine erste E-Mail erhalten habe, lege ich mir im Anschluss sofort eine neue Wiedervorlage. Beispiel: „Nachfassen Herr Müller, Muster GmbH“. Um mich optimal auf diesen zweiten Anruf vorzubereiten, rufe ich mir erneut die Homepage auf und verschaffe mir noch einmal einen kurzen Überblick über das Unternehmen. Ebenso rufe ich mir wieder ins Gedächtnis, was mein Unternehmen / mein Produkt oder meine Dienstleistung so besonders macht und werfe bei Bedarf einen Blick auf die zuvor erarbeiteten Unternehmensvorteile. Besonders wichtig ist an dieser Stelle auch, dass ich nicht mit einer zu hohen Erwartungshaltung in dieses Gespräch gehe. Warum ich zu einer derartigen Taktik rate?

Lassen Sie sich bitte an dieser Stelle auf einen kurzen Perspektivwechsel ein:

Sie selbst kennen es sicherlich aus eigener Erfahrung heraus: Erhalten Sie Anfragen oder „Nachfass-Anrufe“ von neuen Anbietern - unabhängig, ob auf privatem oder beruflichem Terrain - reagieren Sie in diesem Moment genervt bis verärgert, wenn Sie das Gefühl haben, von der anderen Seite zu einer Entscheidung gedrängt worden zu sein. Dieses Gefühl entsteht dann, wenn offensichtlich wird, dass der Anrufer / Anbieter hauptsächlich im Fokus hat, schnell zu einem Geschäftsabschluss kommen zu wollen und Ihnen keine Zeit lässt, sich auch nach einer umfassenden Beratung  noch einmal in Ruhe alles durch den Kopf gehen zu lassen.

Und genau an dieser Stelle trennt sich für mich ganz klar die Spreu vom Weizen, denn für einen wirklich guten Vertriebler ist ein kompetenter Service selbstverständlich.

Zu einem guten Service zählt für mich in diesem Stadium:

  1. Erfragen, was der Interessent genau benötigt und worauf er Wert legt.
  2. Sich die Zeit nehmen, um dem Interessenten eine umfassende Beratung bieten zu können.
  3. Dem Interessenten die Zeit geben, dass er sich auch nach der umfassenden Beratung noch einmal alles in Ruhe ansehen kann.

Denn: Das sind dann genau die Momente, in denen sich eine Vertrauensbasis zwischen einem potenziellen Neukunden und dem Vertriebler aufbaut! Eine bessere Grundlage für eine langjährige und offene Geschäftsbeziehung kann es m. E. nach nicht geben. Dies wird auch die Basis dafür sein, dass neugewonnene Kunden automatisch und mit Freude das Unternehmen weiterempfehlen werden - der Grundstein für eine optimal funktionierende Mund-zu-Mund-Propaganda.

Nutze ich jedoch meine Vertriebserfahrung aus, wenn ich während des Beratungsgespräches auf großes Interesse stoße und alles gleich „dingfest“ mache, werde ich zwar ohne größeren Zeitaufwand ziemlich sicher einen Auftrag mündlich in der Tasche haben. Aber wem ist damit geholfen, wenn der Neukunde vom Beginn an ein negatives Gefühl mit sich herumträgt? Von den Produkten wird er künftig wohl überzeugt sein, aber nicht von seinem Ansprechpartner, dem Vertriebler! Und im schlimmsten Fall kann er die soeben erteilte Zusage auch wieder rückgängig machen.

Durch diesen sich „Zeit nehmenden Vertriebsaufbau“ steigert sich dann auch automatisch der Nervenkitzel! Von Runde zu Runde, von Mail zu Mail, von Gespräch zu Gespräch spüre ich, wie sich etwas aufbaut und wie wir kurz vor einem Geschäftsabschluss stehen. Angst, dass ich durch meine Taktik einen potenziellen Kunden eventuell an die Konkurrenz verlieren könnte, eben weil ich nicht schnell genug zugeschlagen und alles unter Dach und Fach gebracht habe, habe ich nicht.

Nicht unerheblich ist auch die Tatsache, dass sich durch eine solche Vorgehensweise Ihre Sicherheit automatisch auf Ihre Interessenten übertragen wird. Denn Sie signalisieren: Ich bin 150 % überzeugt von unserem Unternehmen, den Produkten und dem Service, den wir anbieten. Ich habe keine Angst vor unseren Mitbewerbern. Wir bieten eine Top-Gesamt-Qualität.“

Das Aufrecht-Erhalten der Krimispannung:

Wenn es dann zu einem Abschluss gekommen ist, ist es wichtig, einmal kurz innezuhalten, um diesen Moment auch genießen zu können. Das Gehirn speichert diese positiven Erfahrungswerte ab. Sollte es einmal eine längere Durststrecke geben, kann man sich dieses Glücksgefühl wieder in Erinnerung bringen. Auch kann man reflektieren, wie dieser Erfolg damals zustande gekommen ist und vermutlich sind Rückschlüsse möglich, warum jetzt gerade die Auftragslage etwas nachgelassen hat: „Was habe ich damals eventuell anders gemacht als jetzt?“

Wichtig nach einem Vertragsabschluss ist vor allem, dass ich mir nun eine erneute Wiedervorlage lege, auch dann, wenn ich als Vertriebler eventuell - bedingt durch die Unternehmensstruktur - ab sofort nicht mehr für den Neukunden zuständig bin. Bis auf wenige Ausnahmen rate ich zu einer erneuten Kontaktaufnahme ungefähr zwei Wochen, nachdem die erste Lieferung der Ware erfolgte oder die Dienstleistung in Anspruch genommen wurde. Meine Wiedervorlage lautet so: „Zufrieden mit der Ware? Passt alles? Wenn nicht, warum nicht?“

Das war der zweite Teil der dreiteiligen Beitragsreihe von Isabel Stühler. Im dritten Teil wird Frau Stühler u. a. auf die Feinheiten bei dem Verfassen von Email-Nachrichten eingehen. Wie kann man z.B. einem Standardmailentwurf innerhalb weniger Sekunden eine persönliche Note geben? Ein weiterer Punkt wird sein: Wie gelingt es mir, dass ein Neukunde ein zufriedener Stammkunde wird?

Über die Autorin:

„(Kalt)-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut sie jetzt parallel für mehrere Start-Up-Unternehmen den Vertrieb auf - und das ausschließlich durch telefonische Kaltakquise. Des Weiteren bietet Frau Stühler Workshops für den Vertrieb an. Dabei verzichtet sie auf Powerpoint-Präsentationen und Telefonleitfäden. Der Fokus liegt auf dem gemeinsamen Herausarbeiten sämtlicher Unternehmensvorteile.

Von Isabel Stühler

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