Ratgeber

So gewinnen Sie Aufträge im Team

Heiko van Eckert11.10.2016
Foto: iStock/shironosov
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Sie sind nicht der Verhandlungsführer und haben die Chance, den Ball ins Tor zu schießen? Ja dann los! Ganz wie der Abwehrchef der deutschen Fußballnationalmannschaft Jerome Boateng im EM-Achtelfinale gegen die Slowakei. Auch wenn Sie taktisch nicht zum Toreschießen vorgesehen sind, nutzen Sie die Chancen, die sich bieten. Denn die Mannschaft ist der Star – auch beim Verhandeln.

Und dies ist besonders bei den Big Deals so komplex geworden, dass es einer allein gar nicht leisten kann.

Ein Hirn gewinnt keinen Auftrag

Und das ist keine Behauptung von mir, sondern eine evolutionäre Erkenntnis. Das menschliche Hirn hat einfach nicht ausreichend Kapazitäten. Ihnen wird es kaum gelingen, die Verhandlung zu führen, zuzuhören – und auch noch zwischen den Zeilen zu lesen –, Ihren Verhandlungspartner zu beobachten, sich die nächste Erwiderung zu überlegen, eventuell noch neu zu kalkulieren und alle Konsequenzen für Ihr Unternehmen abzuwägen.

Einen Top Deal bewältigt nicht mal der beste Verhandlungsführer im Alleingang. Er braucht einen oder sogar mehrere Mitspieler – und zwar nicht nur in der Vorbereitung, sondern insbesondere auch in der Verhandlung selbst.

Legen Sie daher wie die Fußballprofis fest, wer in Ihrem Verhandlungsteam im Sturm, Mittelfeld und der Verteidigung spielt, wer die Mannschaft führt und wer die strategischen Überlegungen in der Hand hat.

Der Stratege als Torwart

Ein Must-have in jedem wichtigen Verhandlungsgespräch: Der Stratege als Torwart.

Er passt auf, dass Ihr Verhandlungspartner Sie nicht überrennt und zu viele Tore schießt. Dabei hält er größtenteils die Klappe und beobachtet das Gespräch zwischen Ihrem Verhandlungsführer und der Gegenseite.

Verstrickt sich der Verhandlungsführer, hat er eine Option übersehen, verrennt er sich, muss mal eine Pause her? Rechnet sich das Angebot der anderen Seite überhaupt und kommt der Typ gegenüber nicht schon lange vor der Halbzeit ins Schwitzen? Diese Antworten kennt der Stratege, denn er beobachtet haarklein, wie Sie sich auf dem Spielfeld und gegnerischen Strafraum schlagen. Er tut nichts, als zu beobachten und sein Hirnschmalz zu bemühen.

Schweigen in der Champions League

Fällt dem Strategen dann auf, dass der Verhandlungsführer beispielsweise auf dem Holzweg ist, bitte, bitte nicht plötzlich die Klappe aufreißen! Es gibt nichts Schlimmeres als ein Team, das sich offen am Tisch kabbelt oder ins Wort fällt und so die eigene Autorität untergräbt. Wer weiß, vielleicht verfolgt Ihr Verhandlungsführer mit seiner scheinbar abgeschweiften Rede ja auch gerade eine Vernebelungstaktik? Für den Strategen in der Verhandlungsrunde gilt jedenfalls: Stimmbänder abschalten und ein Zeichen geben. Oder vielleicht ganz zeitgemäß auch mal eine Nachricht über den Messenger schicken.

Wenn Sie Ihren Strategen für die Champions League auswählen, unterziehen Sie ihn vorher also vielleicht dem berühmten Marshmallow-Test. Mitkommen zur Verhandlung darf nur der mit der höchsten Rededisziplin. Denn auch wenn die gegnerische Seite ihn direkt anspricht, sollte der Stratege nur etwas sagen, wenn der Verhandlungsführer ihm das Antworten z.B. per Kopfnicken erlaubt.

Entscheidend ist, wer entscheidet

Und keine Verhandlung findet statt ohne ihn: den Entscheider. Nur am Verhandlungstisch, da sollte Ihr Entscheider bitte schön niemals auftauchen. Er ist der Big Boss im Hintergrund, die graue Eminenz, der Ihnen und Ihrer Mannschaft lediglich ein begrenztes Mandat zum Verhandeln erteilt. Also berauben Sie sich nicht der taktischen Option, zu sagen: „Entschuldigung, aber da muss ich jetzt erst mal noch den Chef fragen.“

Diese erzwungene Auszeit ist so wertvoll, weil aus jeder hitzigen Verhandlung früher oder später ein hitziges Spiel wird: Die Diskussion hat sich hochgeschaukelt und die Stimmung ist emotional aufgeladen. Wie gut, dass der Entscheider zu Hause dann noch mit kühlem Kopf 2 und 3 zusammenzählen kann.

Die richtige Mannschaftsaufstellung

Je komplizierter eine Verhandlung wird, desto mehr spezialisierte Gehirne habe ich dann gerne um mich. Und das sollte auch für Sie gelten: Machen Sie’s doch wie König Fußball – reisen Sie gleich mit einer ganzen Mannschaft an. Folgende Spielpositionen wären da noch zu vergeben:

Der Rechenknecht: Er sitzt idealerweise neben dem Strategen und klopft ohne Pause jede sich anbietende Option in sein Excel-Sheet. Der Stratege erkennt mit einem Schielen zur Seite sofort, was Sache ist, und kann dem Verhandlungsführer ein entsprechendes Zeichen geben: Schuss aufs Tor! Oder lieber doch noch ein bisschen dribbeln.

Der Protokollant: Über nichts werden Sie am Ende des Tages erfreuter sein als über einen ordentlich niedergeschrieben Verhandlungsstand bzw. ein Ergebnisprotokoll. Am besten lassen Sie sich doch gleich noch ein zweites Protokoll schreiben. Ein Verlaufsprotokoll – die Spielanalyse. Hier steht, welche Optionen schon angeboten und abgelehnt wurden, wo keine Einigung zustande kam, wo nachjustiert werden könnte, wer auf der gegnerischen Seite was gut kann, wo Schwächen sind … Sie sehen schon: Er braucht vor allem schnelle Finger. Und die lohnen sich, denn das zweite Protokoll ist ganz allein für Sie intern und hilft über eventuelle Erinnerungslücken hinweg.

Der Rechtsanwalt: So viel Recht er auch haben mag, der Spielführer bleibt der Verhandlungsführer – und der Anwalt redet nur, wenn er das Wort erteilt bekommt. Denn Sie wollen nicht zu jedem Zeitpunkt die juristisch richtige Antwort haben, sondern taktisch klug kicken.

Die Experten: Spezialisten für Abwehr, Angriff, Verteidigung. Im American Football kann man sogar einen Kicker, also quasi einen Elfmeterschützen einwechseln. Gut, wenn Sie in der Verhandlung auch einen Experten für das angebotene Thema dabei haben. Aber auch hier gilt: Er redet nicht, wenn er gefragt wird, sondern nur, wenn der Verhandlungsführer ihm das Wort erteilt.

Volle Schusskraft voraus

Das kommt Ihnen jetzt alles ein bisschen viel vor? Möglich. Aber beim Fußball ist auch nur eine ganze Elf mit den Ersatzspielern erfolgreich – obwohl sie alle nur einen Ball über den Platz schieben. Und der gute Jogi steht nur stumm nebendran und hat maximal Zeit, sich kurz aufzuregen, weil sein Kopf voll auf das Treffen wichtiger Spielentscheidungen fokussiert ist.

Und wie auch Sie es aus dem Vertrieb kennen: „Entscheidend is auf’m Platz!“ – egal, in welcher Position Sie spielen.

Über den Autor:

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Heiko van Eckert

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