Gastbeitrag

So erzielen Sie auf der nächsten Messe noch mehr Erfolg

Oliver Schumacher18.03.2020
(c) Getty Images / rclassenlayouts
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Mit Ihrem Standpersonal steht und fällt der Messeerfolg. Aber: Leider verschenken viele Potential und damit Umsatz. Denn nicht jeder an Ihrem Stand weiß, was er konkret auf dem Messestand zu tun hat. Klingt irrsinnig? Ist aber so:

„Mein Verkaufsbezirk ist Bayern. Hier auf der Messe in NRW habe ich gar keine Kunden. Ich weiß gar nicht, was ich hier soll …“

„Nein, Laufkundschaft spreche ich nicht an, auch dann nicht, wenn ich nichts zu tun habe. So nötig haben wir es ja nun auch nicht …“

„Messe ist immer toll. Da treffe ich meine Kollegen, die ich sonst nicht sehe und kann mit denen plaudern. Abends feiern wir dann auch noch richtig ab!“

Ihr Messeteam muss wissen, was von ihm erwartet wird – und wie Ihre Mitarbeiter diese Ziele auch erreichen. Andernfalls ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Messebeteiligung deutlich unter den Möglichkeiten bleibt. Das merken Sie oft nicht, denn Sie haben ja keine Vergleichswerte, was Ihre Mitbewerber auf der Messe generieren. Aber seien Sie sich sicher: Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: Von wem?

Kennt Ihr Standpersonal Ihre Messeziele?

Der olympische Gedanke „Dabei sein ist alles!“ reicht nicht aus. Alle am Stand müssen wissen, warum sie überhaupt ausstellen – und woran festgemacht wird, ob es eine gute Messe war oder nicht. Mögliche Ziele sind beispielsweise:

·       Neukundengewinnung

·       Auftragsgenerierung

·       Imagebildung

·       Stammkundenbetreuung

·       Mitarbeitergewinnung

Angenommen, Sie als Führungskraft hätten gerne mehr neue Kunden, vergessen aber, dies klar zu kommunizieren. Dann dürfen Sie sich nicht wundern, wenn manche Ihrer Verkäufer die Messe vorrangig für Bestandskundenbetreuung und Netzwerken nutzen.

Wissen Ihre Verkäufer, wie sie schon vor Messebeginn Kunden und Interessenten zum Besuch des Messestandes motivieren?

Häufig sind Vertriebler stark im Alltagsgeschäft eingebunden, da stört oft die bevorstehende Messebeteiligung. Dennoch muss klar kommuniziert werden, wer welche Kunden bis wann einlädt. Sollte es dabei Schwierigkeiten geben, muss den Verkäufern geholfen werden. Denn Ihre Messebeteiligung darf nicht zur Möbelausstellung degenerieren. Wenn Sie sich nur auf die Laufkundschaft verlassen, sind Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit verlassen.

Weiß Ihr Messeteam, wie es Standbesucher qualifiziert?

Da eine Messeminute schnell 100 Euro und mehr kostet, darf nicht zu viel Zeit in Standbesucher investiert werden, die überhaupt nicht auf Ihre Messeziele einzahlen. Eventuelle Ausnahme: Es ist auf der Messe gerade gar nichts los. Andernfalls muss ein Verkäufer nach ein paar Minuten gegebenenfalls auch das Gespräch wertschätzend abbrechen können, um sich auf die anderen Chancen auf und vor dem Messestand konzentrieren zu können.

Weiß jeder, wie Laufkundschaft auf der Messe angesprochen werden kann?

So manch ein Messebesucher geht an Ihrem Stand vorbei, obwohl dieser durchaus von einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen profitieren könnte. Das macht er nicht mit böser Absicht. Vielmehr ist es oft so, dass man einen gewissen Tunnelblick auf Veranstaltungen hat – und damit gewisse Chancen nicht wahrnimmt.

Mit welchen originellen(!) Aussagen und/oder Verhaltensweisen kann das Standpersonal Laufkundschaft ansprechen? Wie können Mitarbeiter mental mit Ablehnung umgehen, um weiterhin mit der richtigen Haltung Laufkundschaft anzusprechen?

Weiß jeder, wie er seine Messeziele erreicht?

Ein entscheidender Unterschied zwischen Messe und normalen Verkaufsgesprächen ist der Faktor Zeit. Auf der Messe muss vieles deutlich schneller gehen. Darüber hinaus muss man auch mit dem Lärmpegel und gegebenenfalls Geschubse souverän umgehen können.

Jeder auf dem Stand muss wissen, wie dieser kurz und knackig beim Gesprächspartner Neugierde und Interesse erzeugt, souverän präsentiert – und das Gesprächsziel einfährt. In der Praxis tun sich allerdings viele Verkäufer mit einer kurzen Präsentation schwer – und verzögern, wenn nicht sogar verhindern den Termin bzw. den Abschluss.

Bleibt Ihr Standteam auch in schwierigen Situationen souverän?

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Messebesucher plötzlich laut wird, beispielsweise weil ein enttäuschter Kunde seinen Emotionen Luft machen möchte, ist vielleicht nicht immer groß. Trotzdem sollte man darauf vorbereitet sein. Auch wäre es denkbar – je nach Branche – dass plötzlich ein Fernsehteam am Stand steht – und Fragen stellt. Was dann?

Es macht Sinn, mögliche kritische Szenarien vorweg durchzuspielen. Dies reduziert auch Hemmungen und Ängste beherzt auf der Messe andere Menschen anzusprechen.

Wer hat auf dem Messestand den „Hut“ auf?

Kompetenzen und Zuständigkeiten müssen klar geregelt sein. Es darf nicht passieren, dass ein Verkäufer einem anderen Verkäufer und seinem Kunden während des Verkaufsgesprächs keinen Kaffee bringt, nur weil sich dieser dafür zu fein ist oder sich dafür nicht zuständig fühlt.

Auch muss klar geregelt sein, wann Pausen sind – und wer sich bei wem abmeldet. Denn es gibt nichts Peinlicheres als einen Messebesucher, der spontan nach seinem Ansprechpartner im Unternehmen fragt, während niemand wirklich sagen kann, wo dieser ist – oder wann dieser wieder ansprechbar ist.

Wie soll mit anderen Verkäufern umgegangen werden?

Auf der Messe trifft das Standpersonal auch auf andere Verkäufer, sowohl von Mitbewerbern, die ausstellen, als auch von Mitbewerbern, die nicht ausstellen – sich aber auch teilweise dreist als potentielle Kunden tarnen – und auf Verkäufer aus anderen Branchen, die gerne selbst Aussteller auf Messen akquirieren.

Wie soll mit diesen professionell und wertschätzend umgegangen werden? Was ist noch Smalltalk und was ist schon Betriebsspionage? Wie soll mit sympathischen Verkäufern, die angeblich zufällig den Messestand sahen und spontan nur fragen wollten, ob Interesse an x besteht, umgegangen werden? Eine Lösung ist, am Empfang einen Stapel Visitenkarten des Einkäufers parat zu halten, welche man dann den Verkäufern überreicht.

Wie können Kunden gewonnen werden, die nicht auf der Messe waren?

Egal, ob der potentielle Kunde gar nicht auf der Messe war, oder sich einfach keine Zeit dafür genommen hat: Eine Messe kann auch immer ein guter Gesprächsaufhänger sein, um Kontakte (wieder-)aufleben zu lassen. Daher entgehen einem viele Chancen, wenn man nicht weiß, wie man eine vergangene Messe als Gesprächsaufhänger für die Akquise nutzen kann.

Wie gelingt die Messenachbereitung?

Gerade weil Messen oft Vertriebler von ihrem Tagesgeschäft abhalten, hat sich so manches Male nach der Messe viel Arbeit angesammelt. Die Gefahr ist groß, dass „warme“ und „heiße“ Kontakte nicht schnell und engagiert genug nachgefasst werden, weil sich der Vertriebler um seine Stammkundschaft kümmert. Das ist oft auch nachvollziehbar, da in der Regel ein Vertriebler an den Zahlen in seinem Verkaufsbezirk gemessen wird, nicht an den Messezahlen. Dennoch planen gute Verkäufer im Idealfall schon dann, wenn sie die Messe in ihren Kalender eintragen, ein paar Tage für die Messenachbereitung ein.


Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft: Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genieße. Der Mittvierziger arbeitete selbst über zehn Jahre lang überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

von Oliver Schumacher

164 Seiten

€ 29,98

ISBN 978-3658272517

Springer Gabler Verlag

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Oliver Schumacher

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