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So erreichen Sie mentale Härte in der Akquise

Mit mentaler Härte in der Akquise bleiben Sie Herr über Ihren Erfolg - auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.

von Daniel Reisenhofer

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens machen uns weich. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet, bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet zwei Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40 Prozent Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? 

Wenn Sie in dieser Situation die Rolle des fremdbestimmen „Umsatz-Entgegennehmers“ gegen jene des selbstbestimmten „Umsatz-Beschaffers“ tauschen möchten, ist das Erlangen von „Mentaler Härte“ erfolgsrelevant. Denn die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind permanent im Umbruch. Unternehmen und ganze Industrien erleben einen rasanten Wandel. Re-Aktivität und aggressives Warten, bis sich der Kunde meldet, werden etlichen Verkaufsstatisten den Job kosten. Nicht heute, nicht morgen, aber irgendwann dann doch.

Es gibt in der Verkaufswelt viele Möglichkeiten, sich bequem innerhalb der eigenen geistigen Festungsmauern zu bewegen. Das schaffen wir alle sehr gut. Ebenso gut können wir es gegenüber uns selbst rechtfertigen. Zuerst geschieht die Handlung, der Verstand folgt und findet die Gründe, weshalb die Handlung (oder unterlassene Handlung) in Ordnung geht. Somit wird das Vorgehen bestätigt und zukünftig wiederholt. Das Rad der Rechtfertigung ist in Schwung.

Was Sie unter diesen Umständen aber brauchen, ist „Mentale Stärke“, um durchzustarten, und „Mentale Härte“, um durchzuhalten. Zu sagen „Jetzt pack ich´s an!“ ist schon mal gut. Das kennen wir von den Neujahresvorsätzen. Lobenswert, wenn man was verändern möchte und initiativ wird. Wichtiger wird es sein, durchzuhalten, wenn´s unbequem wird. Das ist der Grund, weshalb Anfang Jänner in den Parks noch überall sportbegeisterte Läufer/innen in frisch besorgter Turnwäsche rumstrampeln, am 01. März jedoch nicht mehr so viele. 

Aber wie genau erlangen Sie „Mentale Härte“? Das Fundament, auf dem „Mentale Härte“ aufbaut, ist die Antwort auf die Frage „Warum?“

Die Antwort auf das "Warum"

Blicken wir in den Leistungssport: Wenn ein Ironman Athlet nach knapp 4km Schwimmen und 180 Radkilometern schlussendlich in die Laufschuhe steigt, um noch ganze 42km zu bewältigen, ist sein Energielevel im Keller. Erste Krämpfe haben bereits eingesetzt und der Körper erleidet Schmerzen. Der innere Dialog beginnt. Verlockend dämonische Stimmen flüstern ihm zu, dass er doch nur stehen bleiben muss, um schmerzbefreit zu sein.

Wenn Sie im entscheidenden Moment auf die Frage „Warum“ keine kristallklare Antwort haben, geben Sie auf. Sie brechen ab. Das unterscheidet die besten 10Prozent von dem Rest. Nicht die Technik, nicht die korrekte Ausführung, es geht nur noch um die ungetrübte Antwort auf die Frage „WARUM“! Sportler unter Ihnen werden verstehen was ich meine. Luft zu finden, wo keine mehr ist, Energien zu mobilisieren, die physisch nicht mehr da sind. Hier entscheidet die mentale Kondition. 

Und genauso wie Athleten ihr „Warum“ haben, benötigen Hochleistungsverkäufer ein „Warum“. Was genau ist die Absicht, der Zweck, die Mission und Vision Ihrer Handlungen? Nicht wenige Verkäufer finden ihr „Warum“ einmal im Monat, wenn der Provisionsscheck übermittelt wird und Geld fließt. Verstehen Sie das bitte nicht falsch, aber Geld als zu befriedigendes Motiv ist zu wenig für wahre Bestleistungen und hat mit „Mentaler Härte“ schon gar nichts zu tun.

Um das klarzustellen: Geld ist wichtig, insofern es das ist, was die Hausverwaltung, das Reisebüro, die Versicherungsgesellschaft et cetera von uns möchten! Schon klar. Wenn es jedoch nur Geld ist, das Sie in Handlungsbereitschaft versetzt, versklaven Sie sich selber. Hingegen zu wissen, welche übergeordneten Werte Sie mit Ihren Kunden erschaffen, absichern oder verstärken, könnte die Essenz des „Warum“ sein.

Widerstände annehmen und mentale Härte erlangen

Das Erlangen von mentaler Härte steht und fällt mit der Begrüßung von Widerstand. Mit Begrüßung meine ich nicht nur, dass Ablehnung und Zurückweisung bei Akquise-Tätigkeiten toleriert werden, sondern man regelrecht danach hungern muss. Klingt paradox, wenn man doch erfolgreich im Verkauf werden möchte, richtig? Werfen Sie manche Überzeugungen hinsichtlich „Erfolg im Verkauf“ über Board. „Erfolg im Verkauf“ heißt nicht, die niederen Früchte zu ernten. Viel eher bedeutet es, grundfeste Disziplin an den Tag zu legen und die unermüdliche Bereitschaft zu haben, auch mal Scheitern zu können. Und zwar charakterfest scheitern. „Was wäre wenn“-Typen gibt es ohnedies genug in der Vertriebswelt.

Mein Tipp: Bringen Sie sich in der Akquise bewusst aus dem Gleichgewicht, um gerade deswegen langfristig mehr Stabilität zu erhalten. Das ist es, was Verkäufer mit „Mentaler Härte“ machen. Gehen Sie beispielsweise bei Preisverhandlungen mutiger ins Gespräch und überwinden Sie sich Dinge zu verbalisieren, die Sie bislang nicht über die Lippen brachten. Oder stellen Sie gleich zu Beginn des Verkaufsdialogs eine Abschlussfrage. Ja, genau, gleich zu Beginn! Brechen Sie die Regeln der Gewöhnlichkeit und Sie werden 3 Feststellungen machen: 1.) Ihr Kunde beißt nicht 2.) Es macht Riesenspaß und 3.) Ihnen werden Erkenntnisse zuteil, die Sie so noch nie hatten. Es muss natürlich im Kontext der Sache stehen. Wenn Sie Ihrem Kunden mitteilen, sein Einstecktuch sei ein ästhetisches Kapitalverbrechen, so ist das auch mutig, aber wenig schlau.

„Mentale Härte“ im Verkauf bedeutet nicht, emotional kühl zu sein wie der Hardseller alter Tage. Es bedeutet, emotional vollkommen kontrolliert zu sein. Hier bin ich, dort sind meine Emotionen. Seien Sie gefühlsbetont, seien Sie charismatisch, seien Sie ein Stück weit verrückt, jedoch immer emotional kontrolliert. Sie werden merken, die Weiterentwicklung Ihrer „Mentalen Härte“ ist nicht sichtbar oder messbar wie bei physischem Training. Sie verläuft nicht linear. Umso mehr ein Grund, erste Schritte zu setzen und Fortschritte genau zu reflektieren.

„Try harder, fail better“ – Und dann ab in die nächste Runde!

 

Über den Autor:

(c) Igor Vitomirov

Daniel Reisenhofer ist Verkaufstrainer, Keynote-Speaker und Gründer des Unternehmens D.R. Vertriebsimpulse. In seinen Trainings stellt er neben hochwertigen Verkaufstechniken auch das „Mindset“ seiner Teilnehmer in den Mittelpunkt.

Das sorgt für nachhaltigeren Verkaufserfolg. Als Verkaufspersönlichkeit durchlief er verschiedene Stationen innerhalb der Investment-, Versicherung- und Banking-Landschaft. Vor seiner Trainertätigkeit war er zuletzt Head of Sales des österreichischen Marktführers im Bereich „Alternative Investments“.

Zu seinen Kunden zählen große Unternehmen aus Österreich, Deutschland und der Schweiz, die ihre vertriebliche Produktivität steigern möchten.

 

von Daniel Reisenhofer
 

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