Porträt

Der einzige Vertriebler auf einem DAX-Chefsessel

von David Krenz20.02.2018
(c) SAP AG
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Bill McDermott ist der Chef des Software-Riesen SAP. Der Amerikaner hat eine beeindruckende Karriere hingelegt. Und sie ist noch nicht am Ende.

von David Krenz

Popcorn raus, Film ab, „Being Bill McDermott“: Erste Szene, Grundschule, Bill werde höchstens Lastwagenfahrer, attestiert die Lehrerin den Eltern. Schnitt, ein New Yorker Arbeiterviertel, Bill, 11, trägt Zeitungen aus und bietet an den Haustüren bald auch Grußkarten, sein Geschäftssinn erwacht. Eigener Sandwichladen mit 17, Hunderte Kunden jeden Tag, das schleift sein rhetorisches Talent. Im 99-Dollar-Anzug beeindruckt er als 21-Jähriger die Chefs eines Kopiererherstellers, ergattert einen Vertriebsjob, eine steile Karriere durch die Welt der Konzerne folgt. Auch ein schlimmer Sturz bremst ihn nicht. Er habe ein Auge verloren, aber Weitsicht gewonnen, sagt er, inzwischen CEO eines deutschen Softwareriesen.

Klingt nach Aufsteigermärchen à la Hollywood, von „Das Streben nach Glück“ abgekupfert. Trug sich aber alles so zu. Quelle: Bill McDermott selbst. Etliche Male hat der 56-Jährige seine Geschichte erzählt, wäre sie eine VHS-Kassette, würde die leiern, krisseliges Bild. Der SAP-CEO ist ja auch eine einmalige Figur: Nicht nur seine Herkunft aus bescheidenen Verhältnissen macht ihn zum Exoten unter den DAX-Vorständen. Er ist in dem erlesenen Kreis gleichzeitig der einzige gelernte Vertriebler.

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Warum finden sich so wenige mit Sales-Vergangenheit in den obersten Konzernetagen? Gibt es eine gläserne Decke für Vertriebler? Falls ja, wie gelang es Bill McDermott, sie zu überwinden?

Seit seinem Amtsantritt 2010 wuchs der Börsenwert von SAP auf das Zweieinhalbfache, liegt bei mehr als 100 Milliarden Dollar. Klar, er profitiert vom Techboom, aber man muss eine gute Welle auch surfen können: So verließ er sich nicht auf das Stammgeschäft Lizenzsoftware, sondern stärkte durch milliardenschwere Zukäufe die Cloudsparte, Kunden können Software jetzt mieten. Den SAP-Produkten, lange als kompliziert verschrien, verordnete er Bedienfreundlichkeit, führte intern das Motto „Run Simple“ ein. Von den Mitarbeitern forderte er, Kunden besser mitzunehmen, empathischer zu sein. Das sei wichtiger Teil seines Erfolgs, sagen Experten: Dass er jede Entscheidung konsequent vom Kunden her denkt.

Kein einfacher Einstieg

Eine Haltung, die für Vollblutvertriebler selbstverständlich sei, sagt Unternehmensberater Roland Jäger, der seit vielen Jahren Führungskräfte coacht. Ein weiterer hilfreicher Wesenszug für die Managerkarriere: „Genau zu wissen, welche Botschaft ich senden will und wie ich das tue, Kunden oder Mitarbeiter emotional anzusprechen, darin sind die meisten Vertriebler sehr gut.“ Obwohl McDermott bei seinem ersten Auftritt vor der Belegschaft gewirkt habe, wie „die Persiflage eines amerikanischen Staubsaugervertreters“, wie ein Mitarbeiter mal im „Spiegel“ schilderte, erweist er sich längst als mitreißender Motivator, der alle im Haus zu Höchstleistungen anzuspornen weiß.
 
Ein Team aufzubauen gelänge sicher vielen Vertriebsleuten – aber wenige wollen es: „Wenn ich andere erfolgreich mache, überlasse ich ihnen das Rampenlicht. Das erträgt nicht jeder“, sagt Jäger. Auch erfordere das Führen von Mitarbeitern Geduld und Frustrationstoleranz. Während einer wie McDermott sehr strategisch denke, einen Blick für Finanz- und Portfolio-Management beweise, lernt Jäger immer wieder Vertriebler kennen, die nach ihrer Beförderung über die vielen Aufgaben stöhnten. „Die wollten am liebsten einfach nur verkaufen.“ Zumal sie als Top-Verkäufer oft besser verdienten als im Management.

Vielleicht liegt's also an den Verkäufern selbst, dass man sie unter den Spitzenmanagern kaum findet. Geht den Konzernen da etwas verloren? Wie sagte McDermott in einem Interview: „Wenn man deutsche Ingenieure und ein bisschen amerikanisches Marketing kombiniert, hat man eine mächtige Mischung.“

Erfahrungen als Gründer elementar für Erfolg

Keinen Mangel sieht Ove Jensen, Professor für Vertriebsmanagement an der WHU Vallendar. „Die Konzernetagen sind voll von charismatischen Verkaufsprofis“, sagt er. Nur seien die – etwa Joe Kaeser (Siemens) – „nicht unbedingt im Vertrieb groß geworden“. Durch den Trend zu Digitalisierung und neuen Geschäftsmodellen braucht es Challenger-Verkäufer, die dem Kunden nicht nur Produkte, sondern neue Einsichten vermitteln. „Die besten Challenger sind meist die Führungskräfte“. Und vor allem in mittelständigen Unternehmen sei die Führung ohnehin stark vertriebsorientiert, „weil der Inhaber der Chef-Verkäufer ist.“
 
Während die WHU-Studierenden früher vor allem in Konzerne und Banken strebten, hätten die meisten inzwischen ein anderes Ziel, berichtet Jensen: „Ihr Traum ist es, Entrepreneur zu werden.“ Für Bill McDermott sind es neben seinen Vertriebsjahren vor allem die Erfahrungen als junger Gründer, denen er seinen märchenhaften Aufstieg zuschreibt.

 

Über Bill McDermott:

(c) SAP AGBill McDermott wurde 1961 in New York geboren. In einem Arbeiterviertel aufgewachsen, machte er schnell Karriere. Nach Stationen bei Xerox und Gartner kam er 2002 als CEO zu SAP America. 2010 folgte dann der Aufstieg zum CEO des gesamten SAP-Konzerns. Zunächst gemeinsam mit Jim Hagemann Snabe, seit 2014 hat er die Funktion alleinig inne.

Im Sommer 2015 fiel er im Haus seines Bruders nachts die Treppe herunter. Das Wasserglas in seiner Hand zerschlug, durch eine Scherbe verlor er das linke Augenlicht. Seitdemträgt er bei öffentlichen Auftritten eine Sonnenbrille.

 

von David Krenz

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