Ratgeber

6 Tipps für mehr Erfolg bei der Teamzusammenstellung

von Stefan Kuhn 21.08.2018
(c) gettyimages/Tom Merton
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Damit der Vertrieb optimale Ergebnisse erzielt, spielt vor allem die Zusammenstellung des Sales Teams eine fundamentale Rolle. Was es bei der Auswahl des Teams zu beachten gilt.

von Stefan Kuhn

Der Vertrieb zählt in den meisten Unternehmen zweifelsfrei zu den wichtigsten Grundsäulen für den wirtschaftlichen Erfolg. Damit der Vertrieb allerdings optimale Ergebnisse erzielt, spielt vor allem die Zusammenstellung des entsprechenden Teams eine fundamentale Rolle. Doch warum ist gerade die Auswahl des Vertriebsteams so wichtig und was gibt es dabei zu beachten?

Vertrieb ist Teamarbeit

Der Vertrieb kann in seiner Gesamtheit normalerweise nicht von einer einzigen Person durchgeführt werden, da die Vielzahl an Aufgaben einen einzelnen Mitarbeiter schlichtweg überfordern würde. So müssen unter anderem Kundenstämme aufgebaut und bestehende Kundenbeziehungen gepflegt werden, während weiterhin auch Vorschläge zur Produktentwicklung, die häufig auch aus Gesprächen mit Kunden stammen, zu den Aufgaben des Vertriebs gehören. Wie in vielen anderen Bereichen mit mehreren Mitarbeiten und Abteilungen, entscheidet hier vor allem die Zusammenarbeit untereinander über den Erfolg. Nur wenn das Team harmoniert und füreinander statt gegeneinander gearbeitet, lässt sich der Verkauf als Ganzes optimieren. Ein solches Team ist dann auch in der Lage bei Bedarf die Verkaufsaktivitäten jederzeit forcieren zu können sowie mit dem wachsenden Druck eines immer größer werdenden Kundenstammes fertig zu werden.
 
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Mehr Erfolg bei der Teamzusammenstellung:

1. Organisiertes Recruiting
 
Da die Stärke eines Vertriebsteams ganz entscheidend von der Einstellung entsprechender Mitarbeiter abhängig ist, sollten Unternehmen für diesen Prozess klare Kriterien festlegen. So zeigt die Praxis, dass subjektive Entscheidungen aufgrund von persönlichen Einschätzungen beim Recruiting im Vertrieb häufig zu Problemen führen. Ein festgelegter Auswahlprozess ist hier deutlich effizienter und macht darüber hinaus die Personalauswahl kontrollierbar. Unternehmen sollten hier genau überlegen, welche Eigenschaften sie von einem Vertriebsmitarbeiter erwarten und diese in den Prozess einfließen lassen.
 
2. Teamfähigkeit als maßgebender Faktor

Bei der Gestaltung des Auswahlprozesses ist es empfehlenswert die Teamfähigkeit in der Prioritätenliste weit oben zu positionieren. So bringt selbst der ehrgeizigste und talentierteste Verkäufer dem Unternehmen langfristig nicht viel, wenn dieser die Teamatmosphäre stört oder sogar andere Mitarbeiter durch Alleingänge und Eigenmächtigkeiten ausbremst. Für das nachhaltige Wachstum eines Unternehmens ist die Teamleistung im Vertrieb in aller Regel deutlich mehr von Bedeutung als beispielsweise Einzelleistungen.

3. Fusion von Marketing und Sales

In vielen Betrieben wird das Marketing strukturell strikt vom Vertrieb getrennt, obwohl beide Abteilungen eng miteinander verknüpft sind. Bei einer strikten Trennung dieser Art arbeiten die Unternehmensbereiche aber nicht nur unabhängig voneinander, sondern häufig ebenfalls gegeneinander. Da eine solche Struktur äußerst kontraproduktiv ist, sollten Unternehmen bei der Teamzusammenstellung Mitarbeiter aus dem Marketing und dem Vertrieb zu einer festen Einheit verbinden.

4. Stillstand konsequent vermeiden

Grundsätzlich handelt es sich beim Vertrieb für alle Beteiligten um einen stetigen Lernprozess, weshalb nach der eigentlichen Zusammenstellung der Gruppe die Teambildung noch lange nicht abgeschlossen ist. So sind Weiterbildungsmaßnahmen und Verkaufstrainings ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg, da sich mit ihrer Hilfe sowohl die fachlichen Kompetenzen als auch die Selbstsicherheit der Mitarbeiter im Team deutlich steigern lässt. Ähnlich wie bei der Einstellung von Mitarbeitern, muss auch das Verkaufstraining einem festgelegten Programmplan folgen um langfristig erfolgreich zu sein.

5. Erfolgreiche Mitarbeiter halten

Im Prinzip gilt, dass ein Team vor allem dann exzellent funktioniert, wenn dieses über einen langen Zeitraum erfolgreich miteinander zusammenarbeitet. Hohe Fluktuationen im Vertriebsteam sind hier eher störend. Verlassen immer wieder engagierte und beliebte Mitarbeiter die Abteilung, kann sich das im Umkehrschluss sehr negativ auf die gesamte Teamleistung und die Atmosphäre auswirken. Aus diesem Grund sollten Unternehmen das Engagement einzelner Mitarbeiter gezielt fördern und kontinuierlich neue Anreize schaffen, damit diese auch langfristig im Unternehmen bleiben und gar zur Konkurrenz wechseln.

6. Gesunde Balance halten

Werden Mitarbeiter eines Teams ungleich oder sogar ungerecht behandelt, so ist das im Prinzip Gift für die Zusammenarbeit. Auch ein Distanzgefühl zwischen Management und Vertriebsteam kann den Erfolg beeinträchtigen. Aus diesem Grund sollten Unternehmen sich regelmäßig ein Feedback einzelner Mitarbeiter einholen und auf diese schnellstmöglich reagieren. Etwas kniffliger sieht es in Bezug auf den internen Wettbewerb aus. Während ein leichter Wettbewerb die Produktivität anheben kann, wirkt sich ein zu großer Konkurrenzkampf schnell negativ auf selbige aus. Hier ist es die Aufgabe des Vertriebsleiters eine gesunde Balance aufrecht zu erhalten.

Wer die aufgeführten Tipps bei der Teamzusammenstellung berücksichtigt, kann bereits im Vorfeld eine Reihe an groben Fehlern vermeiden. Zu berücksichtigen ist jedoch, dass die Teambildung durchaus ein langwieriger Prozess sein kann, der seitens der Unternehmensleitung ein hohes Maß an Geduld einfordert.

 

Über den Autor:

Stefan Kuhn gehört zum Vertriebs-Team der Firma Sim-USA.mobi und unterstütze dieses auch im Bereich Marketing und E-Commerce.

von Stefan Kuhn

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