Ratgeber

5 Ansätze für mehr Produktivität im Verkauf

Von Oliver Schumacher22.05.2017
(c) Thinkstock/maselkoo99
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Zeit ist ein demokratisches Gut – jeder hat gleich viel davon. Die entscheidende Frage aber ist, was macht der einzelne Verkäufer daraus?

von Oliver Schumacher

Die Praxis zeigt, dass viele Verkäufer im Verhältnis zu ihrer tatsächlichen Arbeitszeit nur einen sehr geringen Anteil Zeit haben, indem sie tatsächlich umsatzwirksame Maßnahmen ergreifen. Statt Verkaufsgespräche zu führen, müssen sie oft Aufgaben erledigen, die auch mittelfristig gesehen nicht zu höheren Aufträgen führen. Aber manche Verkäufer sind auch sehr offen für Ablenkungen und verlieren ihren Fokus aus den Augen. Darum gilt es, alle Beteiligten dafür zu sensibilisieren, dass Verkäufer noch mehr das machen, an dem sie gemessen werden: verkaufen.

Leerzeiten sind Lehrzeiten

Viele Stunden sitzen Mitarbeiter mit Kundenkontakt im Auto. Warum sollte man nicht ein paar Stunden dazu nutzen, um beispielsweise ein Hörbuch zum Thema Verkaufen zu hören – oder Kollegen, die ebenfalls in ihren Bezirken reisen, anzurufen, um mit denen vertriebliche Lösungen zu erarbeiten a la „Herr Kollege, wie ist es Dir gelungen, x im Markt zu platzieren?“

Kunden sind zu schade, um an ihnen zu üben

Jedes Verkaufsgespräche sollte im Idealfall „sitzen“. Das bedeutet, dass Verkäufer souverän und sicher kommunizieren und handeln, um auf Augenhöhe ihre Gesprächsziele zu erreichen. Leider üben aber viele Verkäufer an ihren Kunden, statt sich vorab konkret auf das Verkaufsgespräch und eventuelle Einwände vorzubereiten.

Tagungen müssen sinnvoll sein

Es kann nicht sein, dass ein Vertriebsteam aus ganz Deutschland an einen zentralen Punkt anreist, um letzten Endes nicht wirklich schlauer die Heimreise wieder anzutreten. Häufig werden Tagungen für die Vergangenheitsbewältigung missbraucht, statt gemeinsam zu überlegen, wie die Zukunft besser und damit zielführender gestaltet werden kann. Wer Tagungen organisiert, um Dinge zu vermitteln, die auch per E-Mail oder Telefonkonferenz hätten vermittelt werden können, demotiviert seine Mitarbeiter.

Ist das wirklich nötig?

So manche Tätigkeiten schleichen sich ein, die aber von wichtigeren Aufgaben, nämlich dem Verkaufen, abhalten. Jeder Verkäufer sollte regelmäßig eine Inventur durchführen und kritisch überlegen, ob er dies weiterhin machen sollte. Sonst tritt schnell ein Gewohnheitseffekt auf. Aber auch die Führungskräfte müssen sich immer wieder fragen, ob sie wirklich ihren Verkäufern den Rücken frei halten, oder sie nur unnötig mit gewissen Dingen belasten.

Eigenantrieb zählt

Letztlich entscheidet der Wille aller Beteiligten, ob etwas verändert wird, oder nicht. Jede Aufgabe ist unendlich dehnbar, und dies geschieht meist mit Tätigkeiten, die einem weniger liegen. Andere wichtige Aufgaben, wie beispielsweise Neukundengewinnung oder nachfassen von Angeboten, werden aufgeschoben. Jeder im Unternehmen muss Verantwortung übernehmen für das, was er macht, aber auch für das, was er nicht macht.

Um überhaupt erst einmal anzufangen, ist eine Zeitinventur im Verkauf hilfreich. Beispielsweise den Arbeitsalltag in 10 Minuten-Einheiten aufteilen, und dann die Tätigkeiten markieren. Beispielsweise grün für alles, was kurz- und mittelfristig tatsächlich Umsatz bringt bzw. bringen könnte (Gespräche mit Kunden, Terminierung am Telefon) und rot, was vollkommen unproduktiv ist. Denkbar ist aber auch eine Skalierung von 1 – 5, wobei 1 für Umsatz steht – und 5 für vergebliche Arbeit.

 

Über den Autoren:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sonder auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftlicher (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

Von Oliver Schumacher

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