Beraten und Verkaufen

(c) Norbert Ittermann

"Preiserhöhungen kündigen wir im Blog an"

Hinnerk Ehlers ist der Vorstand für Marketing, Vertrieb & Personal bei Frosta, dem Tiefkühkostproduzenten aus Bremerhaven. Auf dem Deutschen Marketing Tag sprach der Vertriebsmanager mit ihm über seine kleine, aber schlagfertige Vertriebsmannschaft sowie die Erfolgsfaktoren Ehrlichkeit und Authentizität im Vertrieb.

Herr Ehlers, Mitte November war Frosta Teil der ARD Sendung „Markencheck“, die Tiefkühlkost unter die Lupe nahm. Haben Sie während der Ausstrahlung vor den Reaktionen der Zuschauer, ihrer potenziellen Kunden, gezittert? Und welche Reaktionen haben Sie tatsächlich erhalten?

Wir haben natürlich mit Spannung die Ausstrahlung erwartet. Allerdings war ich bei den Dreharbeiten vor Ort dabei. Ich habe also Tim Mälzer ein Stückweit  begleitet. Wir haben schon an seinen Fragen gemerkt, dass er sich gut auskennt, und an seinen Reaktionen, dass er schwer beeindruckt war. Das hat man dann auch in der Sendung gesehen. Da waren wir ganz froh drüber, dass am Ende auch ein positives Stimmungsbild von Frosta gezeichnet wurde. Wir können das nicht beeinflussen. Es kann auch mal sein, dass der Journalist das Lob rausschneidet und sozusagen im Kontext Kritik mitfließt. Das ist uns schon mal vor vielen Jahren passiert. Insofern war das diesmal sehr positiv.

Ihr Vortrag beim Deutschen Marketing Tag trug den Titel „Erfolgsfaktor Authentizität und Ehrlichkeit“. Wie definieren Sie diese Begriffe?

Wir haben keine spezielle Frosta-Definition für die Begriffe. Wir versuchen das zu tun, was wir für richtig halten. Wir haben klare Überzeugungen. Und glauben, dass in moderne Lebensmittel keine Zusatzstoffe gehören. Andere entscheiden sich anders. Das respektieren wir. Aber die Liebe fürs Kochen und die Leidenschaft für Lebensmittel ist unsere eigentliche Motivation. Und das versuchen wir, ehrlich, offen, transparent und authentisch zu vermitteln.

Seit 13 Jahren schreibt sich Ihr Unternehmen ein eigenes Reinheitsgebot auf die Fahnen. Sie betreiben seit zehn Jahren einen Unternehmensblog, der den Slogan „Keine Tricks – keine Geheimnisse“ trägt. Wie viel Überzeugungsarbeit müssen Ihre Marketing- beziehungsweise Ihre Vertriebsabteilung dennoch leisten, um von Konsumenten und potenziellen Kunden nicht als  „Greenwasher“ abgestempelt zu werden?

Greenwashing ist natürlich generell ein großes Thema. Aber wir kaufen beispielsweise keine CO²-Zertifikate, um uns „reinzuwaschen“. Wir übernehmen Verantwortung. 2012 sind wir für unser Engagement mit dem Deutschen Nachhaltigkeitspreis ausgezeichnet worden. Wir haben unsere CO²-Emission dramatisch senken können, über 70 Prozent innerhalb eines Jahres. Es werden also nachweislich konkrete Maßnahmen eingeleitet. Deshalb kann ich mit Stolz sagen: Greenwashing kommt bei Frosta nicht in die Tüte.

Wie finden sich diese Grundsätze in der Arbeit Ihres Vertriebs-Teams wieder?

Als Mittelständler haben wir keine große Vertriebsorganisation, sondern eine relativ kleine, aber schlagfertige Vertriebstruppe, die eng mit dem Marketing zusammenarbeitet. Das heißt, die Vertriebskollegen kennen alle Details des Reinheitsgebots. Sie wissen, dass wir steigende Rohwaren-Preise auch an den Zwischenhändler weitergeben müssen, der dann gegebenenfalls vom Endverbraucher einen höheren Preis verlangen muss. Das kommunizieren wir offen, ehrlich und transparent. Dass wir die Preise anheben, kündigen wir beispielsweise in unseren Blogs an. Das ist etwas Ungewöhnliches im deutschen Handel.

Haben Sie am Ende des Tages auch das Gefühl, dass Sie einen Wettbewerbsvorteil dadurch haben?

Am Ende ist es der Verbraucher, der sich zwischen den unterschiedlichen Angeboten entscheiden muss. Frosta wird stark nachgefragt. In den letzten fünf Jahren haben wir unser Geschäft fast verdoppelt. Dieses Jahr wachsen wir um circa 25 Prozent und in den beiden Vorjahren waren es jeweils 15 Prozent. Es scheint so zu sein, dass der Verbraucher unser Handeln honoriert. Uns ist wichtig zu betonen, dass das, was wir tun, so kein anderer macht. Sicherlich ist das ein Wettbewerbsvorteil, wenn es der Verbraucher dann auch mitbekommt. Das ist eben die große Herausforderung.

Gibt es aufgrund Ihrer Erfahrung  in diesem Vertriebsumfeld einen Tipp, den Sie Vertriebsmanagern mitgeben möchten?

Ich möchte mir nicht anmaßen, anderen Vertriebsprofis Tipps zu geben. Wir haben uns für unseren Weg entschieden. Wir kommen stark über das Produkt, über das Besondere, über das, was uns vom Wettbewerber unterscheidet. Wichtig für mich ist, dass ein guter Vertriebsmann die Leidenschaft, die Liebe für das Produkt und das Know-how in jedem Gespräch und dem Einkäufer vermitteln kann. Mein Tipp: Love it, change it or leave. Man muss lieben was man tut. Ein Vertriebler darf eigentlich nicht im Vertrieb arbeiten, weil er denkt, er könnte mehr Geld verdienen. Er muss hinter der Sache stehen, die er nach außen vertritt und verkauft.

 

Die Fragen stellte Cornelius Mutschler.

 

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