Analyse

Warum Vertriebler eine eigene Marke brauchen

von David Krenz26.10.2017
(c) Thinkstock/Ildo Frazao
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Facebook, YouTube und ein eigener Blog gehören nicht zum klassischen Werkzeug des B2B-Vertrieblers. Die Trenderscheinung „Personal Branding“ könnte das ändern. Denn es winken Expertenstatus und Umsatzzuwächse.

von David Krenz

Sebastian Koch ist die Nummer eins. Wer im Netz nach einem Tutorial für „Skoda Connect“ sucht, einer digitalen Assistenz im Auto, dem zeigt Google als obersten Eintrag Kochs Blog „skoda-portal.de“. Der heute 33-Jährige ging damit vor sechs Jahren online, nach seiner Verkäuferausbildung in einem Skoda-Autohaus in Siegen, in dem er bis heute arbeitet. „Alle meine Kollegen hatten einen Kundenstamm. Ich hatte nichts“, erzählt er. In Internetforen für Skodafahrer sah er hunderte offene Fragen. „Also habe ich mein Blog gestartet. Um Hilfestellungen zu geben. Mehr war erst mal nicht dahinter.“

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Ohne es zunächst zu ahnen, schuf er eine Marke und feilte mit jedem Beitrag an ihr. Die Marke heißt: Sebastian Koch, Skoda-Experte. Damit fand der Autoverkäufer aus dem bodenständigen Siegerland früh zu einem Thema, das die Sales-Branche bewegt: Personal Branding, der Vertriebler als Marke. Verführerisch leicht scheint der Einstieg, weil jeder die nötigen Tools bereits privat beherrscht: E-Mail, Messenger, Social Media.

Der Eindruck täuscht. Ist der Personal Brand eine Skulptur, steht am Anfang ein grober Stein. Große Fragen stellen sich, manche muten philosophisch an: Wer bin ich? Auch lauern Gefahren: mit unbedachten Posts Shitstorms zu ernten, Geld für falsche Technik und schlecht gewählte Domains rauszuwerfen, oder trotz immensen Aufwands in digitaler Versenkung zu verharren.

Reputation und Expertenstatus

Wer die Herausforderungen meistert, dem winken neue Wege. „Man kann Reputation aufbauen, sich als Experte positionieren, wird in der Presse erwähnt, für Vorträge gebucht“, sagt Ibrahim Evsan, Berater für Digitalisierung in Unternehmen. Wer Wissen teilt, macht sich für die Zielgruppe interessant. Auch könne man Branchentreiber sein, neue Begriffe besetzen. So steht der Name Matthias Gröbner für das Thema „Digitale Versicherungen“ und wenn es darum geht, sich von einem „Eingeborenen“ die wundersame Welt des Internets erklären zu lassen, fällt vielen seit jeher Sascha Lobo ein. „Ich kann eine Premiumstellung aufbauen“, sagt Evsan. „Je besser ich digital dargestellt bin, je mehr Menschen mir folgen, desto höher ist mein Preis.“ Twitter-Follower als harte Währung, also? „Absolut“, sagt er. „Ein Meinungsbildner hat einen Preis.“

Nicht nur Dienstleister, die von Honoraren leben, profitieren von einem Personal Brand. Auch der Produktvertrieb. Schließlich kauft jeder lieber gern bei Fachleuten.

Kunden kommen über den Blog

Das erfuhr auch Sebastian Koch: Nach einem halben Jahr im Netz kamen erste Leser als Neukunden ins Geschäft. „Sie stellten Fragen zur Ausstattung, genau im Wortlaut meines Blogs“, sagt er. Allerdings flogen sie ihm nicht einfach zu. Für Antworten und Beiträge investiert er eine Stunde täglich, meist auch am Wochenende. „Die Arbeit ist schon immens“, sagt er. Lange machte er das nach Feierabend. Weil Koch inzwischen zweifacher Familienvater ist, wollte er das Bloggen zu Jahresbeginn einstellen. Der Chef bat ihn, weiterzumachen, künftig in der Arbeitszeit. Ibrahim Evsan schätzt, dass 90 Prozent für ihre Arbeit am Personal Brand vom Arbeitgeber bezahlt werden.

In ihren Workshops säßen inzwischen viele Mitarbeiter von Mittelständlern, sagt Liane Lahl, Gesellschafterin von „Fortis PR“. Die Münchner Agentur berät im Personal Branding. „Vielen ist erst mal zu vermitteln, dass Social Selling nicht pures Verkaufen bedeutet, sondern Kommunikation über Inhalte“, sagt sie. „Platte Ansprachen kommen nicht an. Man braucht Content.“ Zum Beispiel eine hochwertige Studie, die man für seine Follower auswertet und zur Verfügung stellt.

Nah an den Kundenbedürfnissen

Die Leistungen der Agentur und ihrer Mitbewerber reichen vom Kurzworkshop, der lehrt, ein digitales Profil aufzubauen, bis zur Gesamtbetreuung inklusive des Schreibens der Social-Media-Posts, nicht jeder Experte besitzt Schreibtalent. Zu Beginn jeder Beratung werden mit dem Kunden elementare Fragen geklärt: Wofür er steht, was und wen er erreichen will, welche Geschichte er zu erzählen hat. Wer die Antworten verinnerlicht, verzettelt sich nicht und schafft auf Dauer einen erfolgreichen Brand.

Für Sebastian Koch hieß es damals Versuch und Irrtum. Er probierte Instagram, „das sich vielleicht besser für jemand eignet, der Lamborghinis verkauft“, wechselte die Ansprache von „Du“ auf „Ihr“. Nie feilen musste er an der Auswahl seiner Themen – sie kommen verlässlich zu ihm. „Höre ich zweimal die gleiche Frage, recherchiere ich bis ins Detail. Ohne Blog würde ich mich nie so vertiefen.“ So bleibt er am Ball, sammelt Expertenwissen – von dem dann auch der Kunde im Geschäft profitiert.

 

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