Ratgeber

Wie Verkäufer aus der Masse hervorstechen

von Anke Nienkerke-Springer11.10.2018
(c) gettyimages/Martin Steinthaler;
(c) gettyimages/Martin Steinthaler;

In der breiten Masse sticht der Verkäufer hervor, an den sich Gesprächspartner und Kunden erinnern. Vertriebler sollten deshalb an ihrer Personal Brand arbeiten.

von Anke Nienkerke-Springer

Wir alle sind Kunden – auch Sie. Und darum fragen Sie sich doch bitte einmal selbst: Welcher Verkäufer bleibt Ihnen länger im Gedächtnis haften? So dass Sie sich auch später an seinen Namen, seine Produkte und Dienstleistungen und den Nutzen, den er Ihnen bringt, erinnern? Ist es eher der unscheinbare, der windschnittige, der angepasste, der wie ein Bonbon rundgelutschte Verkäufer, der so agiert wie die meisten seiner Kollegen? Oder der Verkäufer mit Ecken und Kanten, an dem sich Kunden stoßen, jedoch auch festhalten und orientieren können?

Und: Bei welchem Verkäufer würden Sie eher kaufen?

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Ohne (verkäuferische) Substanz kein Tiefgang

Um Missverständnissen vorzubeugen: Es geht nicht darum, fehlendes Verkäufer-Know-how und mangelhafte Kundenorientierung durch Lautsprechergehabe und Selbstdarstellung zu kaschieren und zu übertünchen. Die Grundlage des Erfolgs Ihrer Vertriebsabteilung, Ihrer eigenen Präsenz und Ihrer Verkäufer sind und bleiben Ihre Verkaufskompetenz und die Fähigkeit, die Emotions- und Wertewelt des jeweiligen individuellen Kunden zu betreten und auf der Wellenlänge zu kommunizieren, auf der der Kunde funkt. Also: Ohne (verkäuferische) Substanz kein Tiefgang! Die Entwicklung zur Persönlichkeits-Marke gelingt nur, wenn Substanz die Grundlage ist.

Trotzdem muss etwas hinzukommen: nämlich die Wahrnehmung der Person des Verkäufers durch den Kunden, der ihn als einzigartiges Individuum wahrnimmt und erinnert. Studien belegen, dass Unternehmer, Manager und Führungskräfte immer seltener aufgrund unzureichender Leistungen scheitern. „Schuld“ ist eher die unzureichende Wahrnehmung durch die Außenwelt: Erfolge werden nicht bemerkt, die Außenwirkung ist entscheidend.

„Perception beats Performance“

Leistung nutzt nichts, wenn sie niemand bemerkt. Eine Studie (Roland Berger Strategie Consultant) bringt es auf den folgenden Punkt: „Perception beats Performance“. Wir leben in einer Welt, die oft mehr den äußeren Schein belohnt als die eigentliche Leistung.

Dieser Einstellung soll nicht das Wort geredet werden. Trotzdem ist es richtig, wenn Sie in Ihrem Verantwortungsbereich dafür Sorge tragen, dass die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, und auch Sie selbst in den Augen Ihres Umfeldes den Status der Einzigartigkeit aufbauen und von den Kunden als unverwechselbare Persönlichkeiten wahrgenommen werden. Es muss nicht immer so sein, aber oft gilt: Persönlichkeit wirkt, Persönlichkeit gewinnt, auch im Verkauf.

„Was macht mich zu dem, der ich bin?“

Bauen Sie dazu eine Executive Personal Brand Strategie (EPBS©) auf. Ziel ist es, sich zu einer fokussierten Persönlichkeit zu entwickeln, die genau weiß, was untrennbar zu ihr gehört und was sie in ihrem tiefsten Inneren ausmacht. Fokussierte Persönlichkeiten entwickeln eine klare Haltung und besitzen die Souveränität, das, was ihnen wichtig ist, zu verteidigen und dafür einzustehen, auch gegenüber dem Kunden. Die konsequente Haltung wird von den meisten Kunden belohnt.

Eine Executive Personal Brand Strategie beginnt damit, sich selbst besser kennenzulernen. Im Mittelpunkt steht die Suche nach dem wahren Ich, dem authentischen Persönlichkeitskern, der auch zeigt, was Verkauf für Sie bedeutet, etwa absolute Kundenorientierung und die Zielsetzung, dass jeder Kunde zu Ihnen – und Ihrer Abteilung – eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen kann.

Voraussetzung ist ein intensiver Selbstreflexionsprozess, in dem Sie herausfinden, über welche spezifischen Stärken und Potenziale Sie verfügen. Trauen Sie es sich zu, Ihre (Lebens-) Vision zu formulieren, Ihre Werte zu definieren und daraus eine Kernbotschaft abzuleiten, mit der Sie Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden für Ihre Haltungen, Werte und Überzeugungen begeistern können.

Das Profil schärfen

Am Ende des Selbstreflexionsprozesses steht die Beantwortung der Frage, welche persönlichen Eigenheiten, Begabungen und welcher persönliche Stil Sie von den (meisten) anderen Menschen klar unterscheidet. Denn die meisten Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen nicht allein nach rationalen Kriterien, das ist sogar die Ausnahme. Der Sympathiefaktor spielt eine große Rolle, wir wollen die Menschen auch mögen, von denen wir etwas kaufen. Dies fällt bei Menschen, die über ein scharfes Profil verfügen, leichter. Und im Idealfall erkennt der Kunde in Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wieder, und umgekehrt.

Allerdings: Wer sein Profil schärft, wird nun mit seinen Ecken und Kanten auch anecken. Aber was kann passieren? Im schlimmsten Fall müssen Sie sich von Menschen – oder sie sich von Ihnen – trennen, weil es einfach nicht gelingen will, eine gemeinsame Wertebasis herzustellen. Andererseits: Wo dies gelingt, entstehen oft umso intensivere und nachhaltige Gespräche und Kundenbeziehungen.

Mitarbeiter unterstützen und entwickeln

Ermöglichen Sie es Ihren Mitarbeitern ebenfalls, ihren persönlichen Stil und ihren Personal Brand zu finden und zu artikulieren. Natürlich müssen Sie als Führungskraft Ihren Verkäufern den Freiraum eröffnen und gewähren, sich selbst zu finden und sie dabei auch unterstützen.

Einer fokussierten Persönlichkeit geht es nicht um die Oscar-verdächtige Selbstinszenierung, sondern darum, ihr wahres Ich zu entdecken und dieses Ich zur Grundlage eines authentisch-überzeugenden Personal Brand zu machen. Dieser Personal Brand sollte sich in der Außenkommunikation widerspiegeln: etwa in der Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden, in Konferenzen und Meetings, aber auch in den Profilen, mit denen Sie in den sozialen Medien vertreten sind.

Buchtipp zum Artikel

Anke Nienkerke-Springer: Personal Branding durch Fokussierung. In 10 Schritten zur einzigartigen Persönlichkeit. GABAL Verlag, Offenbach 2018

 

Über die Autorin:

Dr. Anke Nienkerke-Springer ist Inhaberin und Geschäftsführerin von Nienkerke-Springer Consulting (Köln, München) und zählt zu den führenden Experten im Top-Managementcoaching. Sie begleitet und stärkt Führungskräfte in Veränderungsprozessen und mittelständische Unternehmen bei Changeprozessen und bei der Kulturentwicklung. Sie ist Senior Coach (DBVC) und Lehrender Coach (SG). Ihr Buch „Personal Branding durch Fokussierung“ ist 2018 bei GABAL erschienen.

 

 

von Anke Nienkerke-Springer

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