Ratgeber

Mit dem richtigen Outfit zu mehr Anziehungskraft beim Kunden

von Katharina Starlay08.05.2017
(c) Thinkstock/Digital Vision.
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Talent. Glück und eine gute Hand. Ein noch unentdecktes Gen. Oder vielleicht ein Zaubertrank: Was ist es eigentlich, das einen Menschen in Verkauf und Vertrieb erfolgreich macht?

von Katharina Starlay

Heute wissen wir, dass das Aufschwatzen früherer Dekaden nur kurzfristig funktioniert – und sich in der Ära von Shares und Dislikes übrigens auch rächen kann. Der unendliche Pool des weltweiten Web ist aber auch unser Freund: Er fördert den Überdruss an Angeboten und nährt die Sehnsucht nach Gesprächen mit einem Menschen, dem man vertrauen kann. Denn der Kunde kauft letztlich nicht die Ware – er kauft das Gefühl, das er hat, wenn er sich für einen Kauf oder Zuschlag entscheidet.

Heute ist Persönlichkeit gefragt, und die will der Kunde Ihnen auch ansehen, egal ob als einzelner Typ oder als Marke. Wenn sie zusammen gehören, die Person und die Marke, dann muss der Auftritt in Einklang sein.

 

Unser Videointerview mit Katharina Starlay, das am Rande des Vertriebsmanagementkongress 2017 in Darmstadt entstanden ist.

Eine Firma, ein Dresscode

Die stereotype und immer wieder gleiche Branchenkleidung ist da eher kontraproduktiv: Sie tut weder etwas für die Aura des Verkäufers noch für die Marke. Es wird also höchste Zeit, über firmenindividuelle Looks und Dresscodes zu sprechen, welche die Persönlichkeiten ihrer Mitarbeiter ganz selbstverständlich mit einbezieht und ihnen Raum gibt. Einen Rahmen, der zur Firma passt – aber den Hauptdarstellern größtmöglichen Entfaltungs-Spielraum bietet.

Wie bei einem Theaterstück ist die Bühne bekannt: Das ist der Markt. Der Regisseur gibt die Richtung vor: Das sind die Firma und ihre Führung. Und der Schauspieler füllt die Rolle mit seinem besten beruflichen und persönlichen Können sowie mit seiner Leidenschaft: Das sind Sie – jeder für sich.     

Erfolg im Vertrieb stützt sich heute weniger auf Worte als auf Glaubwürdigkeit, Nahbarkeit und gelebte Kompetenz. Gehen wir die Punkte doch einmal durch:

1. Glaubwürdigkeit: Dazu gehört, dass man anderen zugesteht, was man selbst gerne möchte. Verkaufen verlangt ein tiefes Verständnis für andere Menschen und ihre Bedürfnisse. Ein Vertriebsprofi, der aber selbst genervt ist, wenn er auf ein Verkaufsangebot trifft? Da stimmt etwas nicht.

Wir sind empfindlich geworden: Das Übermaß an Angeboten, die uns im Netz – und dank der viel diskutierten großen Datenmenge auch zunehmend „customised“ – begegnen, hat viele von uns werbungsmüde gemacht. Demgegenüber steht nur leider die Tatsache, dass nahezu jeder erschöpfte Nutzer selbst vom Verkauf lebt. Denn wir werben eigentlich ständig: Für unsere Projekte, Produkte und Ideen genauso wie um Liebe, Aufmerksamkeit und Anerkennung. Verkauf nicht als Einbahnstraße zu sehen und dem anderen einen Gewinn zu gönnen, ist ein sinnvoller Weg für den eigenen Erfolg. Glaubwürdigkeit heißt aber auch, dass man Ihnen ansehen sollte, wofür Sie stehen. Nur so kann das Vertrauen als Basis des gemeinsamen Erfolgs auch entstehen.

2. Nahbarkeit: Statussymbole und zu formelle Kleidung können Distanz aufbauen. Andererseits gehört zum Vertrauen auch die berühmte starke Schulter, die das Gegenüber spüren will. Er oder sie erwartet, dass Sie wissen, was Sie tun. Entsprechend gilt es, den optimalen Weg zwischen sichtbarer Stärke durch Ihre Kleidersprache und menschlicher Nähe zu finden.

Dann investiert der Kunde gerne. In Uniform läuft das aber nicht mit der Nähe. Deshalb ist es so wichtig, mit Ihren Kollegen über den Freiraum Ihres persönlichen Selbstausdrucks zu sprechen.

3. Gelebte Kompetenz: Fern vom Schuster mit den abgelaufenen Sohlen entlarvt die weltweite Community heute schnell, wenn Worte und Taten nicht zusammen passen – auch und besonders, wenn der Auftritt von Mitarbeitern den Markenclaim unwirksam macht. Der Anspruch „Wir sind innovativ“ wird einfach nicht mehr ernst genommen, wenn die Vertriebsmannschaft im langweiligen grauen Anzug zum Kunden geht. Außerdem wirft die immer lässiger werdende Kleidung im Geschäftsleben auch Fragen auf und führt zu Unsicherheiten, die aber im Job niemand braucht. Wer sich innerlich ständig fragt, ob die eigene Kleidung auch angemessen ist, hat im Monopoly der Anziehungskraft schon verloren.

Firmenindividuelle Dresscodes sind also mit zunehmender „Casualisierung“ des textilen Zeitgeistes so notwendig wie nie. Im Business gilt noch immer der Empfängerbezug.

Eine struktruelle Entscheidung

Die Fragen, die sich Teams und Chefs stellen sollten, sind:

  • Wie wollen wir in Zukunft zu unseren Kunden gehen?
  • Wie erreichen wir unsere verschiedenen Zielgruppen? 
  • Und was spiegelt das Image unserer Marke?   
  • Was ist es, das uns von anderen unterscheidet – und sieht man das auch?

In vielen Branchen ist das ja bekanntlich so eine Sache mit der Kleidung: Jeder entscheidet sich ganz individuell für das, was alle tragen. Und so finden sich immer wieder freiwillige Uniformierungen, welche die teuer bezahlte Positionierung des Unternehmens untergraben.

Damit das nicht passiert, macht es Sinn, miteinander neue Spielregeln aufzustellen, die Aussehen, Auftreten und Benehmen im Sinn des Markenimage beschreiben. Dabei sollte der Rahmen so gefasst werden, dass jeder noch Platz für Persönlichkeit findet. Nehmen wir mal den Anzug: Er kann klassisch-elegant, sportlich oder avantgardistisch sein – aber er bleibt ein Anzug und hat somit eine andere Ausstrahlung als eine Jeans. 

Die Vorteile eines einheitlichen Stil-Leitfadens:

  • Die Marke und wofür sie steht, wird auch ohne Worte verständlich.
  • Je klarer die Aussage, desto eher werden Kunden und Partner angezogen, die dazu passen.
  • Ein moderner Auftritt ist attraktiv für bessere Bewerber (Employer Branding).
  • Neue Kollegen und „alte Hasen“ finden eine bessere Verständigungsebene.
  • Neue Mitarbeiter haben von Anfang an Sicherheit im Auftritt vor Kunden.
  • Der Blick auf den Kunden und wie man ihn erreicht, verbessert den Fokus und ist überdies Team-bildend.

Wie ein Stil-Leitfaden entsteht

Mit einem Gremium aus Mitarbeitern verschiedener Bereiche (Innendienst/Außendienst, Frauen/Männer, Älter/Jünger) lassen sich die Zielgruppen definieren und die entsprechenden Dresscodes, Bekleidungsteile und Verhaltensempfehlungen festlegen.

Zuvor geht es allerdings darum, eine positive, dem Thema zugeneigte Stimmung zu schaffen. Denn was geschieht, wenn Menschen unvorbereitet in einen Stil- und Knigge-Workshop geschickt werden? Sie schnappen innerlich ein und denken: „Sehe ich etwa nicht gut aus?“ oder noch schlimmer: „Bin ich etwa nicht gut genug?“ Das Motivations-Desaster ist vorprogrammiert.

Natürlich brauchen Sie dafür einen Moderator, der die modernen Dresscodes kennt und beschreiben kann. Das entwickelte Rudiment ist das Gerüst für einen einheitlichen Stil-Leitfaden, der eben nicht von der Geschäftsleitung  vorgeschrieben, sondern von Kollegen für Kollegen entwickelt wurde. Nun geht es an die Ausformulierung, die bildliche Gestaltung per Illustrationen oder Fotos und das Layout. Dazu brauchen Sie nicht nur einen Dresscode-Experten, sondern auch einen, der schreiben und darstellen kann – bis hin zur Organisation eines Fototermins.

Vielleicht träumen Sie auch von einem Maßanzug oder Maßkostüm für sich selbst oder Ihre Leute. Dazu brauchen Sie Lieferanten – und jemanden mit Textil-Know-how, der das Design und die Qualität sicherstellt. Jemanden, der es im Interesse Ihrer Markenwerte begleitet und umsetzt.

Stören Sie sich an dem Gefühl, ich könnte Ihnen etwas verkaufen, das Ihre Anziehungskraft steigert? Dann gehen Sie bitte zurück zu Punkt 1. Begeben Sie sich direkt dorthin. Gehen Sie nicht über Los. Ziehen Sie nicht 4000 € ein …

 

Über die Autorin:


(c) WALA Heilmittel GMBH/Stepahnie Schweigert

Katharina Starlay ist Modedesignerin, Imageberaterin der ersten Stunde und Mitglied im Deutschen Knigge-Rat. Mit ihrer Kolumne „Starlay Express“ beim Manager Magazin begeistert sie regelmäßig tausende von Lesern. Im Herbst 2017 erscheint Ihr viertes Buch beim Frankfurter Allgemeine BUCH Verlag. Ihr Debut gab sie 2012 mit „Stilgeheimnisse“, das inzwischen in der 4., neu überarbeiteten Auflage ist.

Auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 vom 31. Mai bis 01. Juni referiert Katharina Starlay zum Thema "Guter Stil - noch mehr Erfolg". Melden Sie sich jetzt hier an.

 

von Katharina Starlay

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