Ratgeber

5 Tipps für die Neukundengewinnung

von Martin Philipp20.11.2017
(c) Thinkstock/daizuoxin
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Um in der Gegenwart und auch in Zukunft Kunden und Interessenten das optimale Erlebnis zu ermöglichen, müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.

von Martin Philipp

Die Herausforderungen der digitalen Welt machen auch vor dem Verkaufsprozess nicht halt. B2B-Unternehmen bedürfen daher eines professionelles Lead Managements, das Marketing und Vertrieb gleichermaßen tragen. Diese Methode fördert die Kooperation beider Abteilungen und schafft mehr Transparenz im Kundengeschäft. Die Folgen sind realistischere Forecasts und eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Die folgenden fünf Tipps helfen Entscheidern im B2B-Geschäft, neue Umsatzpotenziale zu erschließen und den Vertrieb mit besseren Leads zu versorgen.

5 Tipps für mehr Neukunden

1. Bieten Sie stets relevante Informationen

Der Lead-Management-Prozess baut auf dem Inbound-Marketing auf: Stellen Unternehmen im Internet kostenlos attraktive und nutzwertige Inhalte zur Verfügung, dann werden sie für potenzielle Kunden interessanter und können zudem leichter gefunden werden. Doch wann braucht ein Interessent welche Informationen? Nur wenn Sie Ihre Leads über die gesamte Customer Journey hinweg mit den passenden Inhalten zur richtigen Zeit versorgen, werden Sie den Prozess erfolgreich in Richtung Kauf- oder Vertragsabschluss steuern. Fragen Sie doch einfach bei einem Ihrer kürzlich akquirierten Neukunden nach: Welche Informationen haben sein Interesse geweckt? Welchen Content hat er als hilfreich empfunden? Oft erhalten Sie so wertvolle Erkenntnisse für Ihr Lead Management.

2. Lernen Sie Ihre Kunden kennen und verstehen.

Um für potenzielle Kunden die für sie relevanten Informationen zu sammeln und aufzubereiten, benötigen Marketing und Vertrieb ein konkretes Bild ihrer Zielgruppe. Bewährt hat sich dafür das Buyer-Persona-Konzept: Gemeinsam fertigen Marketing und Vertrieb ein Ziel-Profil – die Buyer Persona – an, das ihren typischen Wunschkunden darstellt. Vergessen Sie bei der Erstellung Ihrer Buyer Persona die folgenden Aspekte nicht: Alter, Geschlecht, Position oder Verantwortungsbereich im Unternehmen sowie Informationsverhalten. Mit dem so entstehenden Gesamtbild finden Sie die Antworten auf nachfolgende Fragen: Welche Inhalte ziehen die Aufmerksamkeit potenzieller Interessenten auf sich? Wie können Sie ihnen einen Mehrwert anbieten? Welche Kanäle frequentieren sie? Welche Formate lassen sich besonders wirkungsvoll einsetzen? Die Antworten versetzen Sie in die Lage, mit den richtigen Inhalten neue Interessenten für sich zu gewinnen und zu halten.

3. Recyceln Sie die Inhalte in Ihrem Unternehmen.

Regelmäßig neuen Content zu erzeugen, ist aufwendig – nicht immer stehen die Ressourcen dafür zur Verfügung. Wie wäre es, wenn Sie stattdessen eine Suchbewegung in Ihrem Unternehmen ins Leben rufen: Wer verfügt über Informationsmaterial, das bereits in der vorhandenen Form für potenzielle Kunden hilfreich ist oder zumindest als Basis für neuen Content dienen kann? Möglicherweise kann man aus einem Projektbericht einen Use Case redigieren. Oder Sie nutzen Ihre Best Practices, um eine Checkliste zu verfassen. Indem Sie beim „Content-Recyling“ zudem immer ein paar neue Fakten einfließen lassen, bleiben Ihre Inhalte aktuell und relevant.

4. Optimieren Sie die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb.

Marketing, Vertrieb und IT-Abteilung müssen Hand in Hand arbeiten. Sorgen Sie dafür, dass sich die Abteilungen genau abstimmen: Wie kann man die benötigten Inhalte erzeugen beziehungsweise anpassen und dann intelligent zur Verfügung stellen? Wo im Unternehmen soll das benötigte Material erstellt werden? Welche Art der Software-Unterstützung ist für alle Beteiligten sinnvoll? Wann und vor allem wie übergibt das Marketing einen Lead an den Vertrieb? Auf welchem Weg erfolgt der Informationsaustausch? Die Qualität der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend: Je besser die Zusammenarbeit, desto stärker die Wirkung des Lead Managements auf den Unternehmenserfolg.

5. Setzen Sie auf automatisierte Prozesse.

Marketing und Vertrieb planen die Prozesse; eine Marketing-Automation-Lösung setzt sie durch intelligente, automatisierte Workflows um. Um Ihren Interessenten personalisierten und passgenauen Content anzubieten, empfehlen sich E-Mails oder Newsletter. Diese können Sie mithilfe von E-Mail-Marketing-Automation sogar im Vorfeld personagerecht erstellen und dann automatisiert ausspielen. Besonders wichtig: Sie erhalten zusätzliche Informationen, wie Klickverhalten und eingegebene Profildaten, die für Ihren Vertrieb von Interesse sind. Tragen Sie unbedingt Sorge dafür, dass alle relevanten Lead-Daten direkt vom Marketing- ins Vertriebs-System übergehen. Schließlich soll der Vertrieb am Ende mit den besseren Leads auch gewinnbringend arbeiten können.

Wenn Sie diese fünf To-dos beherzigen, können Sie frühzeitig die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden auf sich ziehen, sie entlang ihrer Customer Journey begleiten und zugleich relevante Informationen für zukünftige Geschäftsabschlüsse sammeln. Durch ein professionelles Lead Management, bei dem Marketing und Vertrieb gleichermaßen engagiert mitwirken, gewinnen Sie neue Kunden und steigern Ihren Umsatz.

Hinweis: Mehr zum Thema Vertriebsunterstützung durch Lead Management finden Sie im E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt“. Keine Zeit, um selbst zu lesen? Dann lassen Sie sich dieses E-Book als Hörbuch vorlesen. Das Buch enthält Checklisten und spannende Exkurse, um Sie bei der praktischen Umsetzung Ihres Lead-Management-Prozesses maximal zu unterstützen. Sie können das kostenfreie E-Book oder Hörbuch hier herunterladen.

 

Über den Autor:

(c) Vogel Business Media

Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung bei der Beratung, Vermarktung und dem Vertrieb von beratungsaufwendigen, webbasierten Produkten und Lösungen im B2B-Umfeld. Der diplomierte Betriebswirt ist Mitgeschäftsführer bei SC-Networks und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung.

 

von Martin Philipp

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