Kolumne

Warum es eine neue Sicht auf den Vertrieb braucht

von Isabel Stühler23.11.2017
(c) Thinkstock/Contributor
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Es könnte so viel besser sein im Vertrieb. Und auch einfacher.

Ein Umdenken hinsichtlich der Vertriebsstrategien und der Vertriebsausrichtungen sollte bei Abteilungsleitern und Geschäftsführern zeitnah stattfinden.

Ich würde mich freuen, wenn mir hiermit ein Anstoß gelingt.

Ein Meinungsbeitrag von Isabel Stühler

Die aktuelle Lage im Vertrieb finde ich besorgniserregend und ich möchte eine Lanze für die Vertriebskollegen brechen, die nach wie vor ihre Arbeit lieben und mit voller Leidenschaft ausüben. Die Situation, die ich in den unterschiedlichsten Unternehmen und Branchen vorfinde, sowie der direkte Austausch mit Mitarbeitern aus dem Vertriebsinnendienst und aus dem Außendienst, ist für mich Anlass dieses Meinungsbeitrages. Auch die persönlichen Nachrichten, die ich auf meine Artikelserie erhalte, bestärken mich.

Der überwiegende Ist-Zustand im Vertriebsinnendienst

Klassiker 1: Die Aufgabe Kaltakquise wird zu den „allgemeinen Büroarbeiten“ gezählt. Dadurch jedoch erhält dieses wertvolle Vertriebstool nicht den Stellenwert, den es haben sollte! Und das hat zur Folge, dass die Mitarbeiter, die die Kaltakquise ausführen, auch nicht die nötige Wertschätzung für diese komplexe Arbeit erhalten.

Lösungsansatz: Die Kaltakquise fortan zum Aufgabenbereich Vertriebsinnendienst zählen und dementsprechend honorieren.

Klassiker 2: Mitarbeiter, die für die Kaltakquise kein Faible haben, werden hierfür von jetzt auf gleich dazu beordert - häufig dann mit Worten wie diesen aus der Chefetage: „Machen Sie bitte mal nebenbei etwas Kaltakquise“. Nur, weil jemand beispielsweise hoch professionell an der Zentrale alle eingehenden Anrufe bearbeitet, kann man doch nicht davon ausgehen, dass diese Person automatisch Lust auf Kaltakquise hat! Abteilungsleiter und Geschäftsführer frage ich dann nur allzu gern: „Beauftragen Sie Ihren Buchhalter auch, sich zusätzlich und nebenbei um das Bestellwesen zu kümmern?“ Und elementar wichtig: Kaltakquise kann und sollte man nicht nebenbei machen!

Lösungsansatz: Entweder rechtzeitig auf Mitarbeitersuche gehen (und nicht erst dann, wenn es fünf vor zwölf ist und der Umsatz nicht mehr zufriedenstellend ist). Oder aber in einer Teambesprechung in die Runde fragen, wer Interesse an einer neuen Herausforderung hat.

Klassiker 3: Die Rahmenbedingungen stimmen nicht oder sind gar nicht erst vorhanden. Es beginnt mit vermeintlichen Kleinigkeiten, wie das Telefonieren ohne eines Headsets oder dass sich auf keine feste Stundenanzahl geeinigt wurde. Es geht weiter damit, dass die Gespräche nicht in Ruhe geführt werden können, da zum einen Kollegen mit im Büro sitzen die ebenfalls Gespräche führen. Und zum anderen, dass die Akquise-Fachkraft nebenbei Zeichensprache deuten soll und on top auch noch eine sofortige Antwort erwartet wird. Es endet damit, dass meist vor Projektstart keine Kaltakquise-Schulung stattfindet, weil die Meinung vorherrscht, dass das bisschen Telefonieren ja nicht so schwer sei.

Lösungsansatz: 1. Ein Home-Office anbieten. 2. Den Mitarbeitern einen interaktiven Workshop ermöglichen, bei dem das Ziel nicht die Erstellung eines Telefonleitfadens ist. Wichtig ist auch, darauf zu achten, dass bei diesem Workshop nicht nur die Gesprächsführung ein Thema ist. Bestandteil sollte zusätzlich sein, wie man nach dem telefonischen Erstkontakt eine ansprechende Informations-E-Mail verfasst und worauf man bei der Erstellung für den dazugehörenden Onepager achten sollte.

Der überwiegende Ist-Zustand im Vertriebsaußendienst

Klassiker 1: Der Aufgabenbereich des Außendienstes gleicht nicht mehr dem ursprünglichen Aufgabenbereich. Alle Anforderungen zusammengefasst, gleicht dies eher einer Wunschliste für eine eierlegende Wollmilchsau! Es wird erwartet, dass der Außendienst in allen Bereichen hervorragende Arbeit abliefert. Hier beißt sich aber schon gleich einmal die Katze in den Schwanz, denn den Mitarbeitern aus dem Außendienst liegt es in der Regel nicht, mit wildfremden Menschen am Telefon ins Gespräch zu kommen. Die Stärken des Außendienstes liegen ganz klar im Vier-Augen-Gespräch und sind wahre Meister darin, die Produkte oder die Dienstleistung perfekt zu präsentieren und auch zu erklären.

Ein Auszug aus der gängigen Außendienst-To-do-Liste:

  • Neukundengewinnung
  • Versendung von Informationsmaterial an Interessenten
  • Abstimmung von Terminvereinbarungen
  • Angebote erstellen und versenden
  • Auftragseinholung
  • Bestandskundenbetreuung
  • Reklamationsbearbeitung
  • Messen besuchen

Lösungsansatz: Die Kaltakquise übernimmt der Vertriebsinnendienst. Auch die Bestandskundenpflege kann vom Innendienst übernommen werden. Es ist doch viel sinnvoller und auch effektiver, wenn sich jeder auf seine Stärken konzentrieren kann, als Aufgaben übernehmen zu müssen, die nicht dem eigenen Naturell entsprechen!

Klassiker 2: Wenn in Betrieben, bereits Mitarbeiter für den Innendienst und separat für den Außendienst vorhanden sind, fehlt es häufig an einem leidenschaftlichen Teamspirit. In der Regel kocht jeder sein eigenes Süppchen und oft gibt es Missverständnisse zwischen diesen beiden Abteilungen. Grund: Der Innendienst ist verstimmt, weil er das Gefühl hat, der Außendienst lässt ihn nicht am Erfolg teilhaben, wenn zum Beispiel durch einen Kaltakquisekontakt ein Auftrag entstanden ist. Der Außendienst hingegen hat das Gefühl, dass der Innendienst ihn kontrollieren will und dieser ohnehin denke, er leiste weniger, da doch zwischen den einzelnen Terminen häufig Leerlauf besteht.

Lösungsansatz: Dem Innendienst und dem Außendienst den zeitlichen Freiraum für Gespräche zur Verfügung stellen! Es sollte nicht nur darum gehen, möglichst viele neue Interessenten zu akquirieren und zu besuchen. Wird dem Zwischenmenschlichen zu wenig Bedeutung geschenkt, kann kein Teamgedanke entstehen, und die Freude und die Motivation verschwinden.

Klassiker 3: Deutschlandweit gibt es massive Schwierigkeiten bei der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern. Ich kenne keine Firma, der es gelungen ist, eine offene Stelle innerhalb kürzester Zeit erfolgreich zu besetzen. Meiner Auffassung nach beginnt dieses Problem schon direkt während der Ausbildungsphase bei den kaufmännischen Berufen. Soweit ich informiert bin, findet der Vertrieb während der Ausbildung nur wenig bis keine Beachtung. Hinzu kommt, dass der Vertrieb an sich eher mit einem negativen Image behaftet ist. Das rührt unter anderem davon, dass der Außendienst überwiegend nur nach dem Gehaltsmodell „Grundgehalt + Provision“ vergütet wird. Dieser Druck schreckt viele Nachwuchskräfte verständlicherweise ab.

Lösungsansatz: Die Option anbieten, zwischen den Modellen „Grundgehalt + Provision“ und „Festgehalt“ wählen zu können. Es ist wichtig, dass die Verantwortlichen erkennen und akzeptieren, dass es nun mal unterschiedliche Charaktere gibt. Für die einen ist das Provisionsmodell ein Ansporn, für die anderen (und ich behaute für die meisten), wird das Provisionsmodell als Druck- und manchmal auch als Machtmittel empfunden.  

Es ist mir wirklich eine Herzensangelegenheit, dass der Vertrieb endlich wieder so wahrgenommen wird, wie er tatsächlich ist: spannend, abwechslungsreich und interessant. Ich würde mich sehr freuen, wenn dieser Beitrag einen regen Austausch initiieren kann. Hier, über Xing (persönliche Nachrichten an mich bleiben selbstverständlich persönlich), aber besonders auch direkt in den einzelnen Unternehmen und Betrieben. Probleme haben nur eine Chance gelöst zu werden, wenn man diese anspricht und wenn sich Geschäftsführer trauen, einmal neue Wege zu probieren.

Ich bin sehr gespannt auf die weiteren Entwicklungen.

Hinweis: Mehr von Isabel Stühler lesen Sie hier.

Über die  Autorin:


(c) Isabel Stühler

„Kalt-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut sie nun für mehrere Start-Up-Unternehmen parallel den Vertrieb auf und dies alles ausschließlich durch telefonische Kaltakquise. Des Weiteren hält Frau Stühler Vorträge und bietet Workshops für den Vertrieb an. Hierbei verzichtet sie auf Powerpoint-Präsentationen und Telefonleitfäden. Der Fokus liegt auf dem gemeinsamen Herausarbeiten sämtlicher Unternehmensvorteile. Eine weitere Kernkompetenz: Das Analysieren und Optimieren von Vertriebsstrukturen.

 

von Isabel Stühler

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