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„Nehmen Sie sich nicht zu wichtig“

Von Felicitas Ernst07.05.2015
Eröffnungskeynote Vertriebsmanagementkongress 2015; Foto: Laurin Schmid
Eröffnungskeynote Vertriebsmanagementkongress 2015; Foto: Laurin Schmid

Der Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft Hans-Dieter Hermann eröffnete am 7. Mai mit seiner Keynote den 2. Vertriebsmanagementkongress in Berlin und erläuterte darin praxisnah, was Vertriebler von Spitzensportlern lernen und übernehmen können.

Von Felicitas Ernst

 

„Erfolg beginnt im Kopf“ – so lautet der Titel der ersten Keynote, die der Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft Hans-Dieter Hermann hielt. „Das hört sich nicht sonderlich spannend an“, sagt er, „aber es ist tatsächlich so“. Damit meint Hermann vor allem, dass die Punkte Motivation, Teamfähigkeit, Führung und Mut durchaus auf das vertriebliche Management übertragbar seien. Recht hat er und belegt es an zahlreichen, teilweise anekdotenhaften Beispielen aus dem Sport.

2,9 Sekunden – das war die durchschnittliche Kontaktzeit eines Spielers der Fußballnationalmannschaft im Sommermärchen-Jahr 2006. Für Bundestrainer Jogi Löw nicht akzeptabel. In Brasilien lag die Kontaktzeit dann bei durchschnittlich 0,9 Sekunden! Zudem laufen die Spieler in etwa 30 Prozent mehr als damals. Was bedeutet das? Auch Spitzensportler müssen sich immer wieder übertreffen und sind wie Vertriebsmanager zahlengetrieben. Dazu gehört ein hoher Grad an Motivation. Motivation, so Hermann, das sei Freude an der Sache, Sinnhaftigkeit verbunden mit ambitionierten Zielen. Und letztere hatte Jogi Löw gesetzt. Der WM-Erfolg 2014 gab ihm bekanntlich Recht.

Das Wichtigste aber überhaupt: Das Team. In zahlreichen Interviews unterstrichen Schweini, Lahm und Co, dass der Erfolg dem Team und der Mannschaft gehört, dass sich keiner in den Mittelpunkt drängte und Fairplay das A und O war. Für Unternehmen heißt das: Jeder Mitarbeiter ist wichtig und jeder Mitarbeiter braucht Anerkennung. Das sollten Führungskräfte stets im Hinterkopf behalten und sich die Frage stellen: „Bin ich wirklich nahbar, bin ich erreichbar für meine Mitarbeiter?“, so Hermann. 70 Prozent derjenigen, die ihren Arbeitsplatz wechselten, gaben als Grund an, sie könnten mit ihrem Chef nicht reden. Sie fühlten sich nicht anerkannt, die eigenen Leistungen wurden wenig oder gar nicht honoriert. Das sorgt für Demotivation. Entscheidend ist es für Führungskräfte auch Mal „Danke“ zu sagen, zu loben – auch in Gegenwart vor anderen Kollegen. Hermann erzählte zu diesem Thema eine Anekdote von Sepp Herberger. Herbergers Cheftrainer sagte stets zu jedem im Team in tiefstem Schwäbisch: „Auf disch zähl‘ isch heut ganz besonders.“ Das sagte er tatsächlich jedem. Der Gedanke, dass der Satz ins Leere läuft, liegt nahe. Herberger dazu: „Fragen Sie mich nicht warum, aber es hat gewirkt!“

Nicht zuletzt sei es der Mut des Chefs, der gute Führung ausmache und zum Teamerfolg beitrage. „Mutivation“ nennt das Hermann. „Dürfen sich Ihre Mitarbeiter einbringen“, fragt er ins Publikum. Jogi vertraute seinen  „Mitarbeitern“ und bewies Mut. Sie bekamen keine Vorschriften bezüglich Ecken- oder Freistoßvarianten. „Das entscheiden die Spieler selbst“, sagt Hermann. Sein Tipp zu guter Letzt an Chefs: „Nehmen Sie sich selbst nicht zu wichtig.“

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