Steuern und Entscheiden

(c) Thinkstock/BUILMI INSTAL·LACIONS I SERVEIS S.L.

7 Tipps, um Talente für Ihren Vertrieb zu gewinnen

Die Suche nach Fachkräften im Vertrieb bleibt kompliziert. Gerade Unternehmen im ländlichen Raum müssen auf diese Herausforderung reagieren.

von Norbert Wessendorf

Schiltach im Schwarzwald, knapp 4000 Einwohner. Unweit von Fachwerkhäusern und Giebelbauten steht am Ufer des Flüsschens Kinzig hier die Unternehmenszentrale von Hansgrohe. Der Hersteller von Luxusausstattung für das Bad hat im vergangenen Jahr weltweit mehr als 720 Millionen Euro umgesetzt. Den Titel des Hidden Champions trägt man hier mit Stolz.

Doch es ist gerade dieses Brillieren im Verborgenen, das die Suche nach Nachwuchs im Vertrieb für Unternehmen wie Hansgrohe problematisch macht. Diverse Studien berichten übereinstimmend, wie schwierig es generell ist, geeignetes Personal für den Vertrieb zu finden. Noch schwieriger wird es dann, wenn der potenzielle Arbeitsort nicht in einem der Ballungsgebiete liegt: „Grundsätzlich stellen wir fest, dass Akademiker in ländlichen Regionen stärker gesucht sind als in Städten“, sagt Hanno Kempermann von IW Consult, dem Beratungshaus des Instituts der deutschen Wirtschaft in Köln. Grund dafür sei, dass es Absolventen vermehrt in Großstädte ziehe, da dort das Job- und kulturelle Angebot größer sei.

Hinzu kommt: „Das Hochschulsystem reagiert trotz gebündelter Forderungen aus der Wirtschaft relativ träge. Anders als beispielsweise Marketing kommt das klassische Vertriebsmanagement in den Studienordnungen selten bis gar nicht vor“, sagt Thomas Egenter, der bei Hansgrohes das Personal verantwortet. In der Konsequenz erhalte Hansgrohe zahlreiche Bewerbungen für Marketing und Produktmanagement, aber kaum welche für den Vertrieb.

Dem steuert das Unternehmen aus dem Schwarzwald schon seit 20 Jahren mit Trainee-Programmen entgegen. Wer als Trainee im Marketing oder Produktbereich startet, durchläuft auch eine Station in der Vertriebsabteilung. Zwar erkenne man an der Art und Weise, wie ein Bewerber im Vorstellungsgespräch rede oder mit Einwänden umgehe, ob er Potenzial für den Vertrieb habe, sagt Egenter. Aber: „Es ist hier ein bisschen wie im Fußball: Die Wahrheit liegt auf dem Platz.“

Wie Talente Unternehmen finden

Außenwerbung in der Region um Schiltach und die Präsenz auf Karrieremessen sorgen dafür, dass sich Absolventen bei Hansgrohe bewerben. Auf Messen vertreten ist Hansgrohe auch als Teil des Verbundes der Wirtschaftsregion Ortenau (WRO). Der Zusammenschluss von Unternehmen und Gemeinden rund um Offenburg will die Attraktivität der Region als Arbeitsort steigern. Damit tut man im Südwesten der Bundesrepublik das, wozu IW-Consult-BeraterHanno Kempermann in seinem Beitrag „Fachkräftesicherung im ländlichen Raum“ für die Hanns Seidel Stiftung rät. Um den größer werdenden Fachkräfteengpässen zu begegnen, sollten sich Unternehmen und regionale Akteure etwa für eine leistungsfähige Breitbandversorgung, Kita-Angebote und attraktive sozio-kulturelle Einrichtungen einsetzen.  Maßnahmen, die den Bedürfnissen junger Leute vor dem Start ins Berufsleben entgegenkommen dürften.

Neben all diesen Bemühungen sei laut Egenter die Marke Hansgrohe ein Grund für die zahlreichen Bewerbungen. Doch nicht jedes Unternehmen kann von sich behaupten,  ein starkes Markenimage zu besitzen. In dem Fall müssen Unternehmen selbst daran arbeiten, dass Absolventen sie wahrnehmen – etwa über die digitalen Kanäle.

„Ein Unternehmen sollte auf jeden Fall mit einem Profil in den professionellen Netzwerken Xing oder Linkedin vertreten sein“, sagt Verena Rauch, die mit Job Ambition aus Stuttgart Unternehmen bei ihren Recruiting-Maßnahmen in den sozialen Netzwerken berät. Dazu gehöre auch ein gut gepflegter Blog. So könnten Interessenten einerseits die Kultur des Unternehmens kennenlernen. Andererseits könne ein Unternehmen durch Fachbeiträge seine Expertise unter Beweis stellen und so ein Bild der täglichen Arbeit vermitteln. 

Hochschulen einbeziehen

Hanno Kempermann empfiehlt zudem, durch Vorträge an Hochschulen den Studenten das Unternehmen näher zu bringen. Auch sei eine frühzeitige Kooperation mit den Hochschulen im Umland ein Weg, um geeigneten Nachwuchs zu gewährleisten. So sollten Unternehmen sich darum bemühen, Studenten schon im Bachelor an sich heranzuführen.

Die Probleme sind also erkannt und die Möglichkeiten sind da, dass auch andere Unternehmen als Hansgrohe mit qualifiziertem Nachwuchs ihre Produkte vertreiben können. Wem Schiltach schon sympathisch ist, sich im Sanitärbereich aber nicht zu Hause fühlt, der wird vielleicht 10 Minuten Fußweg die Straße hinunter glücklich. Denn hier sitzt mit Vega Grieshaber, einem Hersteller von Mess- und Regeltechnik, ein weiteres Schwergewicht unter den deutschen Hidden Champions.

7 Tipps, mit denen Sie Talente für Ihren Vertrieb gewinnen:

  1. Bekanntheit des Unternehmens in der Region durch Anzeigen an frequentierten Plätzen steigern
  2. Kooperation mit regionalen Institutionen und Unternehmen, um überregional Attraktivität und Wahrnehmung der Region als Arbeitsort zu generieren
  3. Präsenz auf Absolventenmessen
  4. Zusammenarbeit mit Hochschulen, um Studenten frühzeitig an das Unternehmen und den Bereich Vertrieb heranzuführen
  5. Traineeprogramme einrichten, die vielversprechenden Absolventen den Vertrieb schmackhaft machen
  6. Pflege eines Unternehmensblogs, der Interessenten Einsicht in Kultur und Arbeitsabläufe des Unternehmens gibt
  7. Präsenz in den sozialen und professionellen Netzwerken, um gefunden zu werden und Inhalte zu verbreiten
von Norbert Wessendorf
Autor Referenz: 
 

Weitere Beiträge zum Thema Talente im Vertrieb

Das könnte Sie auch interessieren...