Ratgeber

7 Maßnahmen für ein motivierendes Betriebsklima

von Christian Polz14.06.2017
(c) Thinkstock/Wavebreakmedia Ltd
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Das Gehalt alleine macht noch keinen glücklichen Vertriebler. Vorgesetzte, Kollegen und Büroräume haben ebenso einen bedeutenden Einfluss auf die Zufriedenheit eines Sales-Profis.

von Christian Polz

Teamgeist, Möglichkeiten zum selbstständigen Arbeiten, Kooperationsbereitschaft von Kollegen, Anerkennung durch die Führungskraft, Beteiligung an Entscheidungen, gute Entwicklungs- und Aufstiegsmöglichkeiten – das sind die wichtigsten Merkmale eines motivierenden Betriebsklimas. Welche Maßnahmen lassen ein Betriebsklima aufziehen, in dem die Mitarbeiter gerne ihr Bestes für Unternehmen und Vertriebsabteilung geben?

Maßnahme 1: Persönlichkeitsorientierte Menschenführung

Es heißt mit Absicht Menschenführung, nicht Mitarbeiterführung. Die Qualität des Betriebsklimas ist nicht abhängig von der Höhe der Sachinvestitionen oder teuren Motivationsprogrammen: Die meisten Mitarbeiter legen ihr Hauptaugenmerk nicht allein auf materielle Zuwendungen, wenn sie in einer Atmosphäre tätig sein können, in der das Arbeiten einfach Spaß macht. Dies gelingt, wenn sie von ihren Führungskräften als Menschen, als Individuen wahrgenommen und behandelt werden. Sie wollen spüren, dass die Chefs sie ernstnehmen und wertschätzen, sie wollen sich zugehörig fühlen und sich in die Arbeitsprozesse einbringen.

Ihre Führungsarbeit und Ihre Art und Weise, als Führungspersönlichkeit Menschen zu motivieren, entscheidet darüber, ob sich Ihre Mitarbeiter sehr bewusst für die Erreichung der Ziele der Vertriebsabteilung engagieren.

Maßnahme 2: Mitarbeiter kompetenzorientiert führen

Gewiss gibt es Mitarbeiter, die ihren Job als „8-Stunden-Tätigkeit“ definieren – Hauptsache, am Monatsende wird das Gehalt pünktlich überwiesen. Die meisten Menschen jedoch wünschen die Herausforderung und wollen spüren, dass sie gebraucht werden. Sie lieben es, wenn sie am Arbeitsplatz ihre Stärken, Talente und Begabungen einsetzen können. Überforderung und Unterforderung sind ihnen ein Gräuel.

In der Manpowergroup-Studie sagen 78 Prozent der Befragten: „Einen gut bezahlten Beruf, der mich langweilt oder stresst, möchte ich nicht ausüben.“ Verschaffen Sie sich ein genaues Bild über die Stärken ihrer Mitarbeiter, um sie kompetenzorientiert einzusetzen. Vermeiden Sie es zum Beispiel, den kommunikationsfreudig-kreativen Mitarbeiter mit Routineaufgaben zu langweilen.

Eine Ihrer Betriebsklima-Aufgabe ist es, regelmäßig zu analysieren, über welche Kompetenzen ein Verkäufer verfügt und welche Kompetenzen notwendig sind, damit er seinen Job gut ausfüllen kann. Klar ist: Kompetenzlücken sollten sofort mit den entsprechenden Weiterbildungen geschlossen werden. Denn punktgenaue Schulungsangebote führen zur engen Bindung an den Arbeitgeber und erhellen schließlich auch das Arbeits- und Betriebsklima.

Motivation und Miteinander

Maßnahme 3: Mitarbeiter bedürfnisorientiert motivieren

Der Nutzen externer Motivation liegt meistens in der kurzfristigen Leistungssteigerung. Das Problem: Diese droht sich rasch zu verflüchtigen: Ein Abenteuer-Incentive oder eine andere materielle Belohnung zieht in der Regel keine langfristige Motivation nach sich. Dies leistet nur die innere Motivation.

Schaffen Sie darum Arbeitsbedingungen, die zur nachhaltigen inneren Motivation führen. Dazu zählen ergonomische Büromöbel, die ansprechende Raumgestaltung von Büros und Besprechungsräumen und guter Kaffee ebenso wie das aufmerksame Lob. Entscheidend jedoch ist, die psychologischen Grundbedürfnisse der Mitarbeiter zu berücksichtigen, nämlich das Kompetenz-, das Zugehörigkeits- und das Autonomiebedürfnis.

Konkret: Innere Motivation entsteht, wenn die Verkäufer wissen, dass ihre Arbeit und Kompetenzen zur Akzeptanz innerhalb des Verkaufsteams führen. So erhalten sie die Bestätigung, über Fähigkeiten zu verfügen, die der Gruppe weiterhelfen. Das Team wiederum belohnt dies, indem es den Mitarbeitern das Gefühl der Zugehörigkeit vermittelt.

Maßnahme 4: Das zwischenmenschliche Miteinander fördern

„Nette Kollegen“ – ein weites Feld. Das Verhältnis zu Kollegen und Führungskräften hat enormen Einfluss auf das Betriebsklima und damit die Motivations-Großwetterlage. Der Zoo-Besuch, das Wochenende im Freizeitpark, der Betriebsausflug, aber vor allem regelmäßige Meetings, in denen fachliche und persönlich-zwischenmenschliche Themen diskutiert werden, lassen einen sinnstiftenden Gemeinschaftsgeist entstehen. In solch einer Atmosphäre gehen die Menschen meistens automatisch respektvoll miteinander um.

Vielleicht schlagen Sie auch ungewöhnliche Wege ein: Regen Sie an, einen unternehmensexternen Stammtisch zu gründen. Natürlich ohne Ihre Teilnahme! Sicherlich: Dazu gehört ein gewisser Reifegrad der Mitarbeiter, aber vielleicht lohnt sich der Versuch. Ihre Mitarbeiter treffen sich zum Plausch, zu Tratsch und Klatsch – der dann im Unternehmen selbst keine Chance hat. „Erlaubter“ Tratsch und Klatsch wirken dann positiv, wenn so die Weitergabe von Gerüchten hinter vorgehaltener Hand verhindert wird und die Dinge offen angesprochen werden.

Ein "Hallo" kann Wunder bewirken

Maßnahme 5: Unterstützungs-Kultur etablieren

Selbst eine als zu hoch empfundene Arbeitsbelastung wird in einem Klima partnerschaftlicher Führung zumeist weniger als Beeinträchtigung erlebt, sondern eher als notwendige Begleiterscheinung des gemeinsamen Ziels, dem Kunden zu dienen und die Zukunftsfähigkeit der Vertriebsabteilung zu sichern. Wichtig dabei ist, eine „Kultur der gegenseitigen Unterstützung“ zu etablieren, in der jeder auf den anderen achtet und etwa auf Über- und Unterforderungssymptome hinweist. Diese Kultur führt zur zeitlichen Entlastung und zur Reduzierung von Stresssituationen und entsteht, wenn Sie als Führungspersönlichkeit vorangehen und als Vorbild die entsprechenden Empathie-Impulse setzen.

Maßnahme 6: Ihr tägliches Handeln ist entscheidend

Arbeiten Sie jeden Tag daran, die Betriebsklima-Temperatur ein wenig zu erhöhen: Ein freundliches „Guten Morgen“ und „Danke schön“ zeigt, dass Sie die Mitarbeiter auch als Persönlichkeiten wahrnehmen. Jeder Verkäufer hat ein Privatleben, das er nicht an der Bürotür abstreift. Deshalb erkundigen Sie sich ab und zu, wie es „zu Hause geht“. Ein Fehler – das leben Sie vor! – ist für Sie immer der Startschuss für einen Lernprozess. Sie vermeiden Pauschalkritik, kritisieren stets anlassbezogen und zukunftsorientiert, ohne das Selbstwertgefühl eines Mitarbeiters anzugreifen. Ihre Kritik dient dazu, Verbesserungen anzustoßen. Unklarheiten räumen Sie sofort aus, um Missverständnisse gar nicht erst entstehen zu lassen. Schieben Sie die Situationen in den Vordergrund, in denen etwas geklappt hat. Setzen Sie kleine Zeichen der Wertschätzung – sie tragen zur wesentlichen Verbesserung des Betriebsklimas bei.

Maßnahme 7: Team-Meeting veranstalten

Eine transparente Kommunikations- und Informationskultur bedeutet, regelmäßig ein Meeting durchzuführen, in dem die Frage von allen Beteiligten diskutiert wird, durch welche konkreten Aktivitäten und Veränderungen sich ein motivierendes Arbeitsklima herbeiführen lässt.

 

Über den Autoren:

(c)  4 Ÿ 2 Ÿ 3 BT Beratung und Training für die Wirtschaft GmbH

Christian Polz ist geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens 4 2 3 BT Beratung und Training für die Wirtschaft GmbH in Erftstadt. Seit über zehn Jahren coacht und trainiert er erfolgreich Vorstände, Geschäftsführer und Führungskräfte aller Managementebenen. Zudem ist der achtfache Deutsche Meister im Judo Experte für Outdoor-, Führungs-, Teambildungs- und Changemanagement-Trainings.

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