Analyse

Vor diesen Herausforderungen stehen Mittelständler bei der Personalgewinnung im Vertrieb

von Klaus Becker08.03.2018
(c) Thinkstock/Purestock
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Vor allem im Vertrieb fehlen geeignete Fach- und Führungskräfte. Demografischer Wandel und Fachkräftemangel stellen die größte Herausforderung bei der Personalbeschaffung im Mittelstand dar. Worauf es in Zukunft ankommt und was Kandidaten und Arbeitgeber voneinander erwarten.  

von Klaus Becker

Demografischer Wandel und Fachkräftemangel stellen künftig die größte Herausforderung bei der Personalbeschaffung im Mittelstand dar: zu diesem Schluss kommt die wissenschaftlich fundierte Studie „Recruiting Trends im Mittelstand“ der Uni Bamberg bereits im Jahr 2015. Befragt wurden zahlreiche mittelständische Firmen aus Deutschland. Bis zum Jahr 2030 werden schätzungsweise über 6,1 Millionen Erwerbstätige auf dem deutschen Arbeitsmarkt fehlen – auch im Vertrieb.

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Geeignetes Personal fehlt vor allem im Vertrieb, aber auch vielen weiteren Bereichen. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen (kurz: KMU) stellt dies vor neue Herausforderungen, da sie im Vergleich zu Großkonzernen häufig mit stark begrenzten Ressourcen auskommen müssen. Der War for Talents, also der Kampf um geeignete Fach- und Führungskräfte seitens der Arbeitgeber hat begonnen.

Struktureller Wandel auf dem Arbeitsmarkt

Das Kräfteverhältnis zwischen Arbeitgeber und -nehmer hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Bewerber stellen heute hohe Anforderungen an den Wunscharbeitgeber. Der Bewerbungsprozess soll professionell und transparent ablaufen. Die Rekrutierung im Vertrieb ist also auf einen professionellen Recruiting-Prozess angewiesen.

Um Mitarbeiter zu binden reicht es jedoch nicht, mit einem ausgefeilten Bewerbermanagement zu überzeugen. Höhe der Vergütung, aber auch Work-Life-Balance, flexible Arbeitszeiten, die Vereinbarkeit von Beruf und Familie, Zusatzleistungen, Image des Arbeitgebers und weitere materielle und immaterielle Anreize entscheiden zunehmend, für welchen Job sich der Kandidat letztlich entscheidet und wo Mitarbeiter langfristig dem Unternehmen erhalten bleiben.

Hier werden Mittelständler auf der Suche nach Personal nicht um ein grundlegendes Umdenken herumkommen – in Zeiten des strukturellen Wandels der Arbeitgeber-Arbeitnehmer Beziehung und der gestiegenen Erwartungshaltung vieler Bewerber müssen sich Unternehmen heute von Wettbewerbern abheben, um so die umkämpfte Ressource Personal für sich zu gewinnen und langfristig ans eigene Unternehmen zu binden.  

Vertriebspersonal dringend gesucht

Der Vertrieb ist einer der vielen Bereiche, in denen Arbeitskräfte rar und ein Mangel an Fachkräften zu verzeichnen ist. Eine Studie der Talentry GmbH, einem Recruiting-Tool Anbieter, in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) verstärkt diese These: Durchschnittlich 11,6 Wochen dauert die Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb. Die Rekrutierung einer Führungskraft dauert den Untersuchungen zufolge sogar fast 17 Wochen.

Vertriebsrecruiting ist also schon heute mit hohem Aufwand und teils hohen Besetzungskosten verbunden. Zudem sind die Anforderungen seitens der Unternehmen an Vertriebler gestiegen: es geht nicht mehr nur ums Verkaufen, vielmehr müssen Vertriebsmitarbeiter heute eine individuelle, auf den Kunden orientierte Beratung bieten und „auf dem Weg zum Produkt / zur Dienstleistung“ begleiten.

Wenn es um die effiziente Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen geht, ist die Ressource „Personal“ also entscheidender denn je. Persönlichkeit, Begeisterungsfähigkeit, Sozialkompetenz, „Sales Spirit“, Erfahrungsschatz und fachliche Eignung entscheiden oft darüber, ob neue Kunden und Geschäftspartner gewonnen werden.

Vor allem für KMUs stellen Sales-Manager und Vertriebsexperten eine enorm wichtige Ressource dar, da sie aufgrund der oftmals eher beschränkten Mitarbeiteranzahl und Organisationsgröße einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Fehlentscheidungen bei der Personalbesetzung oder gar Probleme bei der Rekrutierung von qualifizierten Vertriebsmitarbeitern können schwere finanzielle Folgen haben.

Umso mehr sollten mittelständische Unternehmen auf eine umfassende Rekrutierungsstrategie setzen: Personalberatungen, aber auch digitale Rekrutierungskanäle können ein wichtiger Schritt in Richtung eines zukunftsfähigen Personalmanagements darstellen – je nach Branche und Unternehmensgröße eignen sich hier unterschiedliche Ansätze.

Personalgewinnung meistern – Vertrieb zukunftsfähig gestalten

Zusammenfassend stehen mittelständische Firmen vor großen Herausforderungen, geeignetes Vertriebspersonal zu rekrutieren und für sich zu gewinnen. Externe Faktoren, wie demografischer Wandel und Fachkräftemangel führen zur generellen Knappheit an Bewerbern. Hinzu kommen gestiegene Anforderungen an die Job-Positionen im Vertrieb: sowohl seitens der Arbeitgeber, als auch seitens der Arbeitnehmer.

Wie können Unternehmen also die passenden Vertriebsexperten finden und langfristig für sich gewinnen?

Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht zuletzt in einer zukunftsfähigen und ganzheitlichen Personalstrategie, die zum Unternehmen und zur Branche passt. Dies beginnt beim professionellen Bewerbermanagement über die richtige Bewerberauswahl bis hin zur Personalentwicklung. In manchen Bereichen lohnen sich digitale Rekrutierungsansätze, in anderen die professionelle Unterstützung durch Headhunter oder Personalberatungen. Oft ist auch eine Mischung unterschiedlicher Personalmanagement-Maßnahmen sinnvoll.

Vor allem KMUs sollten sich nicht davor scheuen, mehr Ressourcen für die Personalgewinnung bereitzustellen, denn: Geeignete Mitarbeiter und Vertriebsexperten legen die Weichen für eine erfolgreiche und gewinnbringende Zukunft im Mittelstand. 

 

Über den Autor:

Klaus Becker ist Geschäftsführer der Becker + Partner Personalberatung und baute 2002 die Personalberatung für den Mittelstand auf. Vor seiner Tätigkeit als Personalberater war er über 18 Jahre als Führungskraft in nationalen und internationalen Unternehmen der mittelständischen Industrie mit bis zu 1.800 Mitarbeitern tätig. Die leitenden Beschäftigungen umfassten die Bereiche Rationalisierung, Werkscontrolling und Betriebsorganisation.

Klaus Becker absolvierte nach seiner Ausbildung in der Industrie ein technisches und betriebswirtschaftliches Studium mit den Schwerpunkten Industrial Engineering und Betriebspsychologie.

    

 

von Klaus Becker

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